河南重卡用戶愛用燃氣機，尤其是三門峽的用戶，在今年的卡車銷售中，天然氣重卡在三門峽銷量占比高達80%，這里頭搭載的全都是玉柴燃氣發動機YC6MK、YC6K。日前，記者走訪了河南三門峽卡車市場，發現三門峽用戶的朋友圈被玉柴燃氣機刷屏了。
從零到年銷售300臺
對于天然氣重卡銷售前三名的大省——河南來說，三門峽市可以說是一個縮影，從2014年開始，這里的天然氣重卡銷售就連年攀升，銷售東風商用車的三門峽市興通汽車銷售有限責任公司副總經理王飛介紹道，2014年搭載玉柴機的東風天然氣重卡開始進入三門峽，當年就迅速打開市場，實現銷售100多臺。從14年的第一臺到去年的300多臺，興通見證了玉柴燃氣發動機在三門峽獨占鰲頭的歷程。
作為東風商用車一級經銷商，同時也是玉柴的核心服務站，興通耕耘三門峽市場多年，培育了一大批忠實用戶，也收獲了穩定的市場份額。王飛表示，多年來，三門峽一直是東風商用車市占率最高的城市，最高的時候達90%以上，低的時候也有70~80%。搭載著東風商用車，玉柴發動機在三門峽的市占率也居高不下。
“這里的用戶就認東風機+玉柴機的組合，玉柴的口碑沒得說。我不用多介紹，大家都知道玉柴機好。”王飛說道。盡管如此，回憶起第一臺天然氣發動機在三門峽的推廣，王飛仍記得當時的困難，用戶不敢買，畢竟新鮮事物，大家總有懷疑和擔心。
為了打消用戶顧慮，興通配合玉柴借助優惠促銷、服務保障等多重舉措，讓幾名用戶先試一試。在三門峽，玉柴第一臺燃氣機6MK就是興通賣出去的。結果正如玉柴所料，這幾名用戶用得很好，一傳十、十傳百，玉柴燃氣機的口碑就這樣傳開了，用戶也嘗到使用天然氣車的甜頭，如今，三門峽地區在售的重卡基本上都是燃氣車。
品質鑄就好口碑
在三門峽，最有效的“廣告”就是用戶的口碑，這是受三門峽貨源單一、線路固定的特點所致。這里的用戶大多跑三門峽至新疆的專線，去程拉鋁粉、煤炭，回程則從甘肅、寧夏配貨，更換車輛周期很短，8個月到2年就換車，超過2年的或銷往外地，或專門跑三門峽到陜西這樣的短途線路。
正因為線路單一，所以賣車不是光聽廠家和經銷商的宣傳就行，口碑作用凸顯。員文東就是這樣的用戶，2014年他嘗試購買了一臺搭載6MK天然氣發動機的天龍重卡，運營良好，從未出現什么大故障，發動機動力強勁、氣耗又低，百公里約為40公斤。這兩年，氣價穩定在4元錢時，員文東的車跑一趟就比馬力相當的柴油車節省5000元，一個月跑3-4趟，就能節約2萬元錢，趕上運費高的時候，一年就能回本。
親身體驗到玉柴燃氣機的品質，之后員文東就陸續購入天然氣車，并積極向身邊的朋友推薦，“玉柴機器可以”，如今他已是擁有4臺車的老板。
趙建亞也是跑新疆的路線，擁有5臺天然氣重卡。除了6MK，今年下半年他購入了2輛搭載6K發動機的重卡，運營兩個月，用他的話來說：“很不錯”。大馬力、大扭矩的6K爬坡能力強、跑得快，而且自重還輕，這讓他很滿意。
這樣的用戶還有許多，王飛告訴記者，在三門峽，有口碑很輕松，沒口碑則難行，他感覺推廣玉柴輕松，他也愿意推玉柴，品質就是最好的口碑。
大馬力機型有市場
口碑的鑄就除了產品，還在于服務的支撐。在采訪中，不少用戶對玉柴服務印象深刻，認為玉柴服務周到、反應快，就連王飛也表示，服務促進了玉柴產品的銷售。
眾所周知，產品難免會出現小故障、小缺陷，如果后期服務跟得上，就能彌補產品的不足，消除用戶的不快，玉柴不僅做到這一點，而且還超出用戶的預期，自然就得到用戶的認可。記者在興通兩家玉柴服務站看到，盡管受氣價高企影響，運輸旺季不旺，但是一上午仍有許多用戶把車輛開來或維修或保養，興通過硬的技術、周到的服務，讓用戶心懷滿意離開。
“雖然這兩個月形勢很不好，但這個時候更要主動關懷用戶，提醒他們正常維護保養車輛，以免影響后期運營，這也是為市場一旦起來打下基礎。”王飛表示。
記者了解到，今年進入10月份以來，氣價飆升，天然氣重卡備受影響，有的用戶無力承受甚至把車輛停運，但是興通1-11月依然銷售300多臺天然氣重卡，全部配裝玉柴機，其中，6K實現了銷量的新突破，引領三門峽天然氣重卡大馬力發展的潮流。
“今年，天然氣重卡呈現出馬力提升的趨勢，從原先的375馬力往420、450馬力發展，6K恰逢其時，適應了這一需求。”王飛表示。一方面，用戶有攀比的心理，大馬力車速快、超車輕松;另一方面，大馬力車輛作為二手車后續也好出手，便于流通。
因此，哪怕氣價高漲，王飛依然看好天然氣重卡的未來，尤其是大馬力6K的銷售，磨刀霍霍為明年準備著。“氣價不會一直這么瘋狂，只要回歸到正常水平，天然氣重卡還有市場。”
