新疆的天然氣重卡市場和內地多個品牌近身競爭不同，是一場“大咖”的主角戲。
17年1~9月，新疆天然氣重卡銷量近4600輛，其中2500輛也就是54.35%都來自卡車界“大咖”東風，而這2500輛天龍天龍，又清一色都是搭載內燃機界“大咖”玉柴的天然氣發動機。
如此“一邊倒”，到底是為什么?
搭載玉柴燃氣發動機的東風天龍
爭得頭籌
油氣價差、治超、環保等因素對于天然氣重卡市場的推動，已經不用多說了。只說一點：當我們收獲了今年天然氣重卡市場銷量一路猛增的時候，別忘了此前的天然氣機型市場培育和推廣的“耕耘”。
如今，作為國內天然氣車輛保有量非常大的區域市場，新疆已經成為國內所有氣體機的必爭之地。但是，當年在新疆推廣CNG重卡也并沒有那么容易。
東風是最早在新疆投放天然氣車型的主機廠之一，專注銷售天然氣卡車的新疆九曜科貿易有限公司，就是最早將東風CNG重卡推向新疆市場的經銷商。
按照該公司董事總經理趙耿輝回憶，推廣天然氣重卡確實經歷過一段波折。
新疆九曜趙耿輝
帶著看好天然氣重卡的經濟、環保的未來前景和美好愿望，趙耿輝從湖北來到新疆開創事業新領域。然而2009年公司成立，經過兩年多、投入了2000萬元之后，市場開發卻一直沒有形成批量。想想當時的房價，簡直是虧大了。
那時候的趙耿輝開導自己：雖然遇到困境，但跟著朝陽產業走肯定沒錯，先做才能先受益。
在市場并沒那么光明的時候，他選擇了咬牙堅持。也幸好堅持向前一步，到了2012年，從和田第一個批量訂單開始，新疆九曜真正打開了市場，越賣越好，逐步將東風天龍天然氣卡車從北疆帶到了南疆。現在新疆的東風CNG重卡，幾乎近一半都是新疆九曜賣出去的。2017年1~9月，新疆九曜的銷量已經達到1000輛以上。
趙耿輝認為，新疆九曜走到今天，玉柴天然氣發動機功不可沒。“我們做多少工作，也得用戶認可才行。玉柴產品過硬、服務到位，保證了用戶出勤率和效益，自然反映特別好。”
東風新疆汽車有限公司銷售部副部長柳青表示，“東風天龍現在新疆的CNG車市場中領先明顯，一方面是東風產品導入比較早，占據了先發優勢，一方面在新疆的東風天然氣重卡全部配套玉柴發動機，借助玉柴產品和服務所形成的良好用戶口碑，牢牢地占據了市場份額。”
永不停步
截至今年9月份，玉柴卡車燃氣發動機在新疆轄區總保有量已達到6981臺，在市場總量中占比高達60.82%。從10升的YC6MK燃氣發動機到13升YC6KN燃氣發動機，用于天然氣重卡的玉柴發動機，以產品力征服了新疆用戶。
玉柴自1995年著手研發、2003年在廣州投放第一臺燃氣發動機，經過多年發展，天然氣發動機型譜齊全，燃氣發動機投放量行業第一。尤其是13升YC6KN燃氣發動機，在目前國內批量的車用氣體機上排量最大，馬力范圍覆蓋380~440馬力，最大扭矩1880Nm，很好的解決了天然氣發動機熱負荷高、扭矩不夠、爬坡加速性能不佳的問題。而且這款產品采用的自主噴射控制系統噴射精度更高，節氣表現出色，平均能耗成本比柴油車低25%以上。
玉柴燃氣發動機在新疆出色的表現，既有技術平臺高起點的因素，也是實踐中持續改進積累的成果。
烏魯木齊大漠星汽車貿易有限公司總經理賈富功從事重卡行業二十余年，他對玉柴的評價很高，“玉柴6MK、6K天然氣發動機，符合重卡運輸動力需求，出勤率有保障，用戶當然歡迎。而且，玉柴是在主動地、不斷地進步。玉柴新疆辦事處經常到我們這里來了解一線需求，一旦發現，及時調整。”
他對記者說起一段往事：在天然氣重卡早期推廣的過程中，因為新疆冬季低溫，部分車輛出現了氣瓶管易結冰的現象。“玉柴工程研究院的專家第一時間就來到我們這里。朱博士他們通宵研究，沒多久就拿出來解決方案，接著很快后續產品就整改完了。”通過這一件事，玉柴對于客戶反饋的重視、對產品的負責，以及高效率的改進措施，都給賈富功留下了深刻的印象。“東風和玉柴在新疆合作這么多年，從服務上，那是有口皆碑，我們相信玉柴的承諾!產品上來說，玉柴產品成熟可靠，技術先進、更新換代及時，已經提前準備國六階段產品，經銷商專心做市場就行了。”
耿直CP
說實話，上規模的新疆燃氣重卡市場，任誰也不會忽視。但想要在新疆爭奪市場份額，則被視為“Hard難度模式”。
不僅僅是因為新疆地理環境。最冷的阿勒泰、最熱的吐魯番、最高海拔的新藏線、最干旱的沙漠，最綠的巴音布魯克草甸……有些時候，從南疆到北疆，一天之內就能穿越四季、海拔躍升幾百米。這樣的公路運輸環境，對于整車尤其是發動機的考驗，是全方位的。
不僅僅是天然氣資源。新疆既是我國西氣東輸的主要氣源地，又是中亞天然氣的接收地和中轉地，但正因為新疆天然氣資源豐富，也帶來了氣源的復雜性。也就是說，同樣都是CNG加氣站加氣，可能成分、熱值并不相同，必須個性化調試發動機ECU才能更好地適應工況。
最難的，是難以說服“一根筋”的新疆人“改旗易幟”。
到新疆工作之后，玉柴股份銷售公司新疆辦事處主任竇振中感覺很明顯：新疆用戶品牌忠誠度非常高，認準了的事情絕對不會輕易動搖。“在這里，要買什么車基本取決于當地的口碑或通過熟人介紹，只要他認可你了，意味著他身邊的人都認可你。反過來說也成立，一旦承諾用戶的沒做到，那以后就很難和他合作了，也很難和他身邊的人合作了。”
竇振中發現，不管是土生土長的新疆人，還是開發新疆的疆一代、疆二代，或者從內地到新疆生活，久而久之，自然都是一種耿直的性格。而這樣的用戶群體特征和玉柴氣質非常契合，“和新疆客戶打交道其實特別簡單：埋頭做好自己的工作，保證產品、及時服務，拿出真心就能換回真心。玉柴恰恰就是這種實實在在、不忽悠的性格。”他說。
你或者也可以提高可靠性，克服地理環境的難度;或者跟進控制系統，克服氣源適應的難度;但是耿直的新疆人，遇到耿直的玉柴人，真的很難把他們拆散。
2017年，絕對是國內天然氣重卡發展史上的一個值得紀念的坐標點。以此為起點，隨著治超政策、藍天工程和國際商貿物流中心建設在新疆的推進，天然氣重卡在新疆還有很大上升的空間。玉柴，還將持續為天然氣重卡向上提供動力。
