在新疆，天然氣重卡已經(jīng)占到新疆地區(qū)重卡總銷量的1/3，這一占比大大超過其他地區(qū)。
天然氣重卡到底做了什么?是不是開了掛?
烏魯木齊大漠星汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理賈富功
北疆：LNG向我看齊
烏魯木齊大漠星汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理賈富功一語道破：“現(xiàn)在普貨運(yùn)價(jià)低，用燃?xì)廛囈惶诉€能掙上一千塊錢，開柴油車根本很難賺到錢。”
這個(gè)說法應(yīng)該是可信的。
據(jù)了解，為了打開北疆重點(diǎn)城市石河子市天然氣重卡的市場，2014年大漠星與天富集團(tuán)合作，成立石河子新疆富恒物流有限公司LNG運(yùn)輸車隊(duì)。富恒物流主要運(yùn)輸路線是從礦區(qū)運(yùn)送煤炭到天富熱電廠，大漠星引進(jìn)的東風(fēng)天龍LNG車輛從2015年開始就行駛在這條線路，直接與同一線路上運(yùn)行的柴油車進(jìn)行對比。
一次性投入40輛重卡并非小數(shù)，給賈富功撐腰的是產(chǎn)品力——東風(fēng)、玉柴天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)的完美搭檔。
東風(fēng)和玉柴合作多年，在新疆天然氣重卡市場占據(jù)了絕對的優(yōu)勢。在新疆熱賣的東風(fēng)天然氣重卡，無論是CNG還是LNG，都是搭載的玉柴天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)。在賈富功看來，玉柴天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)每一次升級(jí)，都帶來了更強(qiáng)的產(chǎn)品競爭力。“玉柴拿出的是公認(rèn)最適合市場需求馬力段的產(chǎn)品，而且，玉柴服務(wù)注重面對面溝通，更加主動(dòng)、有效。”
在玉柴強(qiáng)大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的支持下，賈富功更有信心將LNG產(chǎn)品做開。“我認(rèn)為LNG重卡自重輕、熱效率高，未來發(fā)展空間更大。新疆CNG已經(jīng)比較普及了，LNG加氣站相對較少，還需要做更多的工作。既然我們大漠星想做LNG車型的引導(dǎo)工作，就要說到、做到。所以這40輛東風(fēng)LNG重卡，就是用給你們看!”很明顯，賈富功要用“現(xiàn)身說法”的形式，打破用戶的顧慮。
當(dāng)時(shí)LNG價(jià)格是3.6元/公斤，經(jīng)過賈富功測算，這一批LNG車輛實(shí)際節(jié)省了燃料成本達(dá)到36%，提前一年收回了購車成本。
沒什么比數(shù)據(jù)更有說服力了。很快東風(fēng)LNG重卡就在石河子打開市場，并擴(kuò)展到了北疆克拉瑪依等地區(qū)。
賈富功說：“因?yàn)榻谛陆攸c(diǎn)燃?xì)馍a(chǎn)企業(yè)產(chǎn)量下降，現(xiàn)在LNG價(jià)格偏高，影響了LNG車型的銷售。但我相信，LNG價(jià)格平穩(wěn)之后，這一車型還會(huì)持續(xù)上量的。”
南疆：CNG看重實(shí)效
油氣差價(jià)是推動(dòng)天然氣重卡銷量的關(guān)鍵因素。這一點(diǎn)，新疆田豐汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理張全非常認(rèn)同。
他認(rèn)為，尤其現(xiàn)在運(yùn)費(fèi)上漲很緩慢，但是過路費(fèi)、人工費(fèi)等成本費(fèi)用上漲很快。公路運(yùn)輸已經(jīng)到了拼成本的時(shí)候，必須要轉(zhuǎn)換到成本更低的車輛上來，再使用柴油車就沒什么競爭優(yōu)勢了。而在新疆尤其是南疆，最實(shí)際的選擇就是CNG重卡。
從2012年開始，新疆田豐開始側(cè)重推廣銷售東風(fēng)天然氣重卡，取得了相當(dāng)?shù)倪M(jìn)展。尤其今年形勢更加喜人，1~10月新疆田豐已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷量400余輛，其中CNG占到了70%以上。
張全說：“銷售CNG重卡我們當(dāng)年是在和田做起來的。”那是在CNG氣價(jià)最低、加氣最方便的南疆，用戶主要在南疆-烏魯木齊運(yùn)輸農(nóng)副產(chǎn)品等物資。
第一批5輛CNG重卡在路上跑起來，用戶就看到了實(shí)實(shí)在在的效益。張全了解到的情況是：南疆用戶使用CNG單趟就能節(jié)省3000元成本，一個(gè)月4趟就能省下1.2萬元。“那批訂單大概100輛，一年能為用戶節(jié)省1000多萬元呢。”
張全表示，用戶很看重實(shí)用價(jià)值，CNG成本降低帶來的經(jīng)濟(jì)效益當(dāng)然是用戶最關(guān)心的實(shí)效，但這也是要建立在車輛出勤率基礎(chǔ)上的。“我們銷售的CNG重卡搭載玉柴天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)，產(chǎn)品做得早、比較成熟，玉柴服務(wù)又好，維修配件比較方便。用戶用起來就會(huì)比較放心。”這些都是影響用戶選擇的加分項(xiàng)。
服務(wù)：從用戶出發(fā)
距離烏魯木齊250公里開外的昌吉州奇臺(tái)縣，玉柴奇臺(tái)縣東方偉業(yè)服務(wù)站站長劉向東，最了解用戶在想什么了。因?yàn)?個(gè)月前，他的身份就是用戶。
再往前20年，劉向東家里原本務(wù)農(nóng)，雖然有五六十畝地，但若想生活走上富裕，還需要另外找出路。對卡車很感興趣的劉向東，成了家里第一個(gè)搞運(yùn)輸?shù)娜恕Ｔ谒膸?dòng)下，同學(xué)、朋友和4個(gè)小舅子，都紛紛從種地轉(zhuǎn)變成了司機(jī)、車主，現(xiàn)在有的已經(jīng)有了3輛車。
2013年，劉向東用上了搭載玉柴6MKN天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)的東風(fēng)天龍。一路運(yùn)煤跑奇臺(tái)到青海的坡路，用上CNG成本下降了，動(dòng)力更強(qiáng)了，玉柴天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)讓他賺錢更輕松。烏魯木齊的玉柴服務(wù)站提供的專業(yè)維修保養(yǎng)服務(wù)，也給他留下了深刻印象。
這幾年，加氣站越建越多，加氣也告別了排大隊(duì)的場景，越來越方便。但是這么多車，70%以上的燃?xì)廛嚩加玫挠癫癜l(fā)動(dòng)機(jī)，卻每次都要聯(lián)系烏魯木齊服務(wù)站，確實(shí)有些難。
因?yàn)槊旱V較多，每天來往的運(yùn)煤車輛達(dá)到幾千輛。誰都想趁著這段運(yùn)價(jià)行情好的時(shí)候多拉幾趟，一旦車輛出現(xiàn)故障，就意味著每天超過3000元的損失。針對這一問題，今年4月，劉向東的服務(wù)站開起來了。
雖然奇臺(tái)服務(wù)站是新建服務(wù)站，但是每天都有業(yè)務(wù)，發(fā)展很快。劉向東解釋說：“畢竟搞運(yùn)輸20年了，原來都是同行嘛，他們對我都很了解，也很信任。”
面對同行的咨詢，劉向東總是毫無保留，把他使用玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的經(jīng)驗(yàn)真誠地與朋友分享。就在記者采訪前一天，劉向東還陪著同行去烏魯木齊看車哩。對他的推薦非常信任的小兄弟，當(dāng)時(shí)就定了兩輛搭載玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的CNG重卡。
從用戶到服務(wù)站，從服務(wù)對象到服務(wù)主體，劉向東很快轉(zhuǎn)換了身份。按照他的設(shè)想，奇臺(tái)服務(wù)站至少要發(fā)展到二三十人，保證服務(wù)質(zhì)量。“當(dāng)時(shí)人家玉柴服務(wù)站對我很關(guān)心很支持，現(xiàn)在我代表玉柴面向用戶服務(wù)，也一定要把這種關(guān)愛用戶、高效服務(wù)延續(xù)下去，給用戶做好服務(wù)，讓他們滿意!”
如果非要說有外掛的話，玉柴的“捷·誠”的服務(wù)，應(yīng)該就是了。
