“中國重汽銷售部預計全年銷售目標有望達到11.3萬輛，同比增長110%，銷量創歷史新高。”中國重汽集團銷售部總經理張曉東表示。
“不積跬步，無以至千里;不積小流，無以成江海”，中國重汽銷售部今年取得如此輝煌的成績是由區域市場一點點匯集起來的。
位居中原要沖的河南，是我國卡車廠家的戰略銷售區域之一。中國重汽銷售部鄭州分公司今年在河南區域市場銷量驕人，“年初制定的保8000，爭9000的年銷售目標已經基本實現。”中國重汽銷售部鄭州分公司經理趙青表示。面對今年取得如此令人驕傲的成績，趙青坦言，這一切都來的不容易。
“拓荒”——實現產品導入和結構調整
眾所周知，自古有“得中原者得天下”的一說，河南作為“兵家必爭之地”，是各個企業“角逐中原，開疆擴土”的必經之地，河南的重卡市場競爭是非常激烈的。數據顯示，河南市場容量在2013年為6萬余輛、2014年4.5萬輛、2015年不足3萬輛、2016年約5萬輛，到今年上半年已接近3萬輛的高點。
“剛到鄭州分公司時，河南卡車市場容量近6萬輛，而中國重汽僅2000余輛，攪拌車一枝獨秀，占到了70%以上，而牽引車只有不到2%的比例，產品結構嚴重不合理。”面對河南市場“長期落后”的情況，趙青表示：“這需要一個‘拓荒’的過程。”
趙青介紹道：“中國重汽自2016年以豪沃T7H曼技術產品切入河南市場后，牽引車銷量成倍上漲，2016年銷量達到2000輛。今年牽引車的銷量達4000輛，創下了歷年來的新高。河南市場已經不再是‘一條腿走路’，而是形成了牽引車第一，攪拌車第二，自卸車第三的局面”。
“細分”——精準化營銷，各細分市場搶地盤
早在今年年初，中國重汽銷售部就針對干線物流、危化品運輸、渣土車市場、砂石料、礦產運輸、重載運輸等“十大客戶領域”進行重點布局，并推出“百款經典車型”。而鄭州分公司也緊跟銷售部步伐，作出細分市場的戰略規劃。
趙青表示，一開始，我們就對河南市場進行了深入細致的研究和慎密的分析，首先從拓展經銷網絡入手，一方面著力激活老經銷商活力;一方面開發成熟的競品經銷商。同時加強二級網絡建設，加強市場的控制與組織跟進，力爭在最短的時間內，在河南區域建立起覆蓋銷售終端的營銷網絡，當然，這已經得到了初步實現。
據趙青介紹，目前河南地區的十多家重汽經銷商都有自己的主營方向，這主要是根據不同城市的用戶需求來確定的。“分公司對地區經銷商實行封閉式管理的同時，又下放責任，極大地調動了經銷商的積極性。”
下一步，中國重汽銷售部鄭州分公司將會更加深入著手細分市場，進行精準化營銷。一方面是是培養經銷商，將營銷做到最準確、最精細化，另外一方面是將經銷商錯開，避免經銷商的直接競爭。
“‘精細化營銷’是我們一直所致力實現的，只要市場有需求，只要用戶有需求，在產品技術支持的情況下，我們會盡可能地滿足用戶需求。”趙青告訴中國卡車信息網記者，“上半年整個河南市場載貨車出庫7000輛，而中國重汽僅72輛，這對重汽在河南市場的占有率影響很大。目前我們也已經意識到這個問題了，必須要針對不同的客戶群體需求，打通每一個細分市場，只有這樣，才能在河南市場站穩腳跟。”
趙青說：“如今，中國重汽的540馬力重卡已經在河南地區形成了良好的口碑宣傳效應，成為當地最暢銷的重卡車型之一，它十分適合長途高效物流運輸，是目前市場上用戶認可度最高的大馬力車型之一。”
趙青表示：“我們總體銷量定了5次目標，一開始是4900，后來加到了6600，又加到了8000，然后是8500，最后定在8700，現在基本上都完成了。”2017年時間所剩無幾，對于年初定下了“保8000，爭9000”的年銷售目標已經基本實現。
在2017年的歷史高點上，中國重汽集團銷售部明年挑戰11.7萬輛的銷售目標依舊是充滿挑戰的。這意味著，中國重汽銷售部鄭州分公司2018年又是奮戰的一年，對此趙青表示：“目標還是要有的，有了目標，才有前進的動力。”這話里透露著他對明年目標實現的信心。
