2019年，售價高達(dá)60多萬元的汕德卡自卸車，一年熱賣1350輛！
這結(jié)果，讓很多人都為之吃驚，直呼不可能，迄今為止，還沒有哪一家國產(chǎn)品牌自卸車能賣出如此高價，而且還賣得這么火。只有汕德卡做到了，這背后的營銷操盤手杜福陽如今坐在記者對面，述說著他與汕德卡走過和將來要走的路……
法規(guī)產(chǎn)品全系布局：“人無我有，人有我優(yōu)”！
當(dāng)前全國治理車輛超限超載覆蓋整個產(chǎn)業(yè)鏈，并保持歷史最嚴(yán)高壓態(tài)勢，上牌稱重管理日益嚴(yán)格，中國運輸市場法制化和標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)是大勢所趨。
迎合法規(guī)看趨勢，是2020年汕德卡工程車產(chǎn)品布局的核心。2020年是自卸車法規(guī)版競爭之年，各家企業(yè)都在爭先恐后布局，而汕德卡已經(jīng)率先占位。
早在2016年GB1589法規(guī)出臺意見稿的時候，對這一改變行業(yè)走向的政策，杜福陽一直在反復(fù)揣摩，守在一線市場和用戶身邊做深度研究。彼時，他已經(jīng)預(yù)見未來自卸車驅(qū)動形式將由6X4向8X4自卸車轉(zhuǎn)變的大勢。杜福陽分析指出，“在滿足法規(guī)要求的情況下，8X4自卸車無論在自重還是在載貨上，都比6X4車型有優(yōu)勢。”
經(jīng)過一年多時間的籌備，2018年年初，斯太爾8×4法規(guī)版自卸車成功推向市場，憑借對該領(lǐng)域產(chǎn)品的深度理解，2019年下半年汕德卡法規(guī)版渣土車正式導(dǎo)入市場，短短幾個月時間，國內(nèi)已經(jīng)有十多個城市在用汕德卡自卸車法規(guī)版產(chǎn)品。
先人一步搶占市場，讓中國重汽商用車銷售部在2019年實現(xiàn)逆勢增長，工程車同比增長40%，熱銷6000多輛。其中，25%是6X4車型，75%是8X4車型。杜福陽當(dāng)年的預(yù)判得到了市場的佐證。
在取得先發(fā)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，2020年，汕德卡將完成新一輪產(chǎn)品陣營的布局。中國重汽商用車銷售部通過跟各上裝廠緊密合作，采用定制進(jìn)口材料，實現(xiàn)上裝輕量化，同時全面滿足各地定制需求。在保持高承載性能的基礎(chǔ)上，做到所有產(chǎn)品都滿足法規(guī)要求，在重載、渣土自卸、公路運輸、攪拌車市場，形成了“人無我有，人有我優(yōu)”的產(chǎn)品格局。
中國重汽對汕德卡車型也進(jìn)行全新型譜規(guī)劃，將其產(chǎn)品分為C系列和G系列兩部分，從30萬元到50萬元，汕德卡都有產(chǎn)品覆蓋。
價格下調(diào)，難道汕德卡的高端定位要往下走嗎？不，杜福陽解釋道：“上拉下提產(chǎn)品線，是讓更多想買汕德卡的人能夠踮踮腳就能夠到，比同類產(chǎn)品我們的價格還是最高的，但是與此同時，產(chǎn)品配置也是最高的。”
杜氏營銷八字訣：引領(lǐng)打頭陣，做超出客戶預(yù)期的產(chǎn)品！
“引領(lǐng)?滲透?創(chuàng)客?關(guān)懷”是杜福陽的營銷八字訣，其中，“引領(lǐng)”打頭陣！
一款成功的產(chǎn)品，僅僅做到滿足用戶需求是不夠的。“做高端產(chǎn)品，不是一味地迎合用戶和市場，更重要的是引領(lǐng)。”杜福陽指出。
如何做到引領(lǐng)？杜福陽認(rèn)為首先要讀懂法規(guī)趨勢，了解客戶痛點，才能做出超出客戶預(yù)期的產(chǎn)品。產(chǎn)品布局上，杜福陽不追求產(chǎn)品大而全，只做“小而精”，鎖定一個市場，打造一款爆款，做到產(chǎn)品的“不可替代性”，在他眼里就算成功了。
就拿這款2020年即將上市的汕德卡C6G 8X4自卸車來說，從駕駛室和軸荷的布局來看，中國重汽做了很多優(yōu)化設(shè)計，最終實現(xiàn)軸距寬2500mm，整車長8737mm，位居行業(yè)最短，大大提高了產(chǎn)品的通過性和機(jī)動性。而在如此短的軸距下，C6G還搭載了行業(yè)最大的400L油箱，產(chǎn)品做到了極致優(yōu)化，競爭力非常強(qiáng)。
據(jù)中國卡車信息網(wǎng)記者了解，2020年還將會有更多智能化裝備會裝載在汕德卡產(chǎn)品上，比如藍(lán)牙電話、四方位攝像頭、車載WiFi、燈光自動監(jiān)控等智能化設(shè)備。動動手指就能解決所有娛樂問題，在國產(chǎn)工程車領(lǐng)域，目前只有汕德卡做到了。
“譚董事長今年年初設(shè)置的應(yīng)用技術(shù)中心部門，從營銷和技術(shù)板塊做了很好的銜接，在產(chǎn)品的總價值和運用性能上，做了很好的融合。”杜福陽指出，中國重汽之所以在公路自卸運輸市場，一直沒能深入滲透市場，主要原因在于動力總成在這一細(xì)分領(lǐng)域，競爭力不明顯。
2019年在動力鏈上，中國重汽也做了重點布局，并實現(xiàn)了突破。其中，工程車前軸做了進(jìn)一步細(xì)化區(qū)分使用工況，對產(chǎn)品性能做了優(yōu)化提升，單級減速驅(qū)動橋進(jìn)行了全系列擴(kuò)展和輕量化優(yōu)化設(shè)計開發(fā)。
2019年，汕德卡在公路運輸自卸車市場已經(jīng)實現(xiàn)突破。2020年，有了全新優(yōu)化的動力鏈加持，其已經(jīng)具備打陣地戰(zhàn)的實力。
2020年汕德卡工程車：實力火力全開，挑戰(zhàn)破萬輛目標(biāo)！
在產(chǎn)品品質(zhì)以及高新科技賦能品牌實力下，接下來如何贏得市場愈加顯得至關(guān)重要。
整天泡在一線市場的杜福陽敏銳地捕捉到，新一代的自卸車消費群體進(jìn)入了市場。60后、70后卡車司機(jī)群體在減少，85后、90后等年輕一代運輸人群在增多，他們對品牌的喜好程度、購買選擇標(biāo)準(zhǔn)、動機(jī)、渠道選擇、媒介選擇和過去都不一樣，抓住他們的品牌偏好，培養(yǎng)品牌習(xí)慣，這對汕德卡來說是個重大的機(jī)遇。
杜福陽集客的兩大抓手是“創(chuàng)客+關(guān)懷”。“年輕一代卡車司機(jī)不介意多花點錢，他們希望有個干凈體面、舒服的工作環(huán)境。”杜福陽指出，“今年汕德卡做到了，無論作業(yè)環(huán)境多惡劣，汕德卡駕駛室內(nèi)都能保證一塵不染，讓他們能體面干凈上下班。”
此外，80后和90后卡車司機(jī)對售后服務(wù)的要求是快修，快處理。針對這一點，汕德卡2020年還將通過增加外出服務(wù)的頻次，增加駐點服務(wù)，補(bǔ)貼服務(wù)站外出成本等方式，以“一對一”的綁定服務(wù)，讓用戶體驗到汕德卡產(chǎn)品高端品質(zhì)的專屬服務(wù)。
目前，汕德卡工程車在不同細(xì)分市場領(lǐng)域，形成了1000多個忠實用戶，杜福陽把他們和其他所有購買汕德卡的用戶都納入到他組建的創(chuàng)客聯(lián)盟里，“從關(guān)懷的角度，把汕德卡的新技術(shù)送到他們身邊，讓用戶感知到我們從來沒有忘記他們。”杜福陽黏住新老用戶的手段，成為汕德卡連接用戶的紐帶，也為汕德卡高端品牌口碑和用戶體驗提供了輸出渠道。
2020年，汕德卡工程車要挑戰(zhàn)破萬輛的銷量目標(biāo)。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價格都調(diào)整到位的情況下，再加上更有競爭力的金融保險和服務(wù)政策，杜福陽認(rèn)為這一目標(biāo)是能夠?qū)崿F(xiàn)的。
從不斷豐富產(chǎn)品線到深化產(chǎn)品核心競爭力，再到優(yōu)化服務(wù)品質(zhì)、創(chuàng)新營銷，站在法規(guī)轉(zhuǎn)型的風(fēng)口，懂法更懂你的汕德卡，2020年實力火力全開。
