山西省“東依太行山，西、南依呂梁山、黃河，北依古長城”，豐富的煤炭資源，使煤炭運輸市場格外“活躍”，重卡市場潛力巨大，因此也成了重卡銷售領域必爭之地，各個品牌的重卡云集。
在眾多競爭者中，中國重汽銷售部太原分公司異軍突起，銷量實現連年翻番。“2015年年底銷售300多輛；2016年年底銷售1000多輛；今年預計銷售2400輛，現在每年均呈現成倍增長態勢。”中國重汽銷售部太原分公司經理田銀安在接受中國卡車信息網記者采訪時說。
中國重汽銷售部太原分公司經理田銀安
曼技術“助陣” 完善營銷網絡
受去年“921治超新規”的影響以及國內經濟增速的復蘇，造成今年重卡市場持續“火爆”，銷量“一路高歌”！在此背景下，中國重汽銷售部太原分公司（以下簡稱：太原分公司）在山西省各個細分市場均取得了不錯的成績。田銀安表示，“國家政策的刺激，是造成重卡市場‘火熱’的重要外因，為銷量的快速增長創造了有利條件。快速上量內因之一是得益于中國重汽曼系列產品。”
據了解，中國重汽曼技術產品切實滿足了市場需求，山西省作為重要的煤運市場，重卡車輛80%以上都和煤炭運輸有關，定位中低端的經濟實用型車型——豪瀚J7G在山西市場表現游刃有余。
除此之外，田銀安說：“對于其它細分市場領域，太原分公司緊密圍繞總部的方針政策的基礎上，太原分公司主動梳理和重新布局營銷網絡，并加強太原分公司團隊和合作伙伴的團隊建設。”目前，中國重汽銷售部在山西的營銷網絡脈絡已經逐步清晰。“營銷網絡布局的完善是這兩年銷量實現翻番很重要的一個支撐。”田銀安坦言。另外，在布局營銷網絡的同時，服務網絡的建設也圍繞著銷售網絡在完善。
開拓市場 服務放在首位
伴隨著中國經濟的發展，以服務業為代表的“第三產業”日益崛起，銷售過程中服務地位日益凸顯。田銀安說：“沒有銷售就沒有服務，而沒有服務就不能支撐起銷售，這是相輔相成的關系。”
有感于中國重汽“親人”服務的宗旨，太原分公司以用戶為中心，提出了以服務為首的服務、指導、管理的銷售模式。田銀安介紹道，現在賣產品，主要是賣的服務，把服務放在首位，服務用戶和經銷商。指導和管理是服務的“升華”。
以管理為例，所謂的管理分為兩個層面。其一，幫助經銷商對于市場和產品推廣的管理。其二，依托中國重汽“智能通”平臺協助用戶車隊駕駛員的管理，有效地提升了用戶尤其是大客戶的車隊管理水平。
補短板 堅持“兩條腿走路”
隨著營銷網絡布局的健全和完善，在山西省煤炭運輸細分市場領域太原分公司已經成績斐然，但是田銀安并不滿足于此。居安思危，在“抓大放小”的同時，太原分公司也積極開拓其他細分市場領域。
太原分公司在工程車市場和干線物流領域的發展也是其破除銷售產品單一問題的“關鍵一招”。“自2014年以來，太原分公司堅持聚焦突破和進位增量的工作宗旨，逐步引導區域內網絡由工程車向公路車轉變的同時，堅持兩條腿走路。”田銀安說。據了解，目前在干線物流領域以及工程車領域均實現了突破。其中，渣土車生態圈的建設方針自2015年執行以來率先在太原大放異彩，在該市渣土車市場占有率已達近30%，而后又新增長治市、晉中市、臨汾市三大生態圈。
另外，干線物流領域在山西省也實現了從“看客”到“入門”的突破，田銀安表示，隨著山西省經濟的發展和市場的轉型，在干線物流領域還會有大的發展。
如今，太原分公司已然完成了中國重汽銷售部下達的2200輛的年度指標，銷量漲幅度與去年同比高達140%左右，遠遠大于山西省行業同比漲幅60%的平均水平。
