題注：厲害了word哥，2016年網(wǎng)絡(luò)熱門用語，意思是“厲害了，我的哥哥”
2013年3月初，30歲出頭的鄧波拎著簡單的行李，從玉柴湖北辦離開踏上了新的征程。南京辦，是他駐外生涯的第二站，更是一份全新的挑戰(zhàn)。
鄧波和他的戰(zhàn)友們
當(dāng)時(shí)距離上一任市場經(jīng)理離職已然有一段時(shí)間，在沒有交接的情況下，他需要盡快理清情況從頭開始。那一年里，鄧波日夜兼程、不辭辛苦，一一拜訪主機(jī)廠經(jīng)理部、商務(wù)代表處和各大商用車品牌經(jīng)銷商們，并主動(dòng)協(xié)助經(jīng)銷商處理好市場拉動(dòng)中遇到的問題，贏取客戶的信任與滿意，并迅速在客戶圈內(nèi)形成玉柴良好的市場口碑;同時(shí)，他積極配合主機(jī)廠經(jīng)理部拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)、大客戶訂單拼搶，提高市場知名度。一年不到，很快，主機(jī)廠經(jīng)理部、經(jīng)銷商們對鄧波給予了極大的認(rèn)可，對他們來說，玉柴南京辦市場經(jīng)理鄧波，無疑已成為他們和玉柴機(jī)器往來之間的最好的使者。
一團(tuán)和氣，出其不意
鄧波時(shí)常掛在臉上憨厚誠懇的笑容，看上去“一團(tuán)和氣”，毫無殺傷力，能迅速讓交流溝通的對方放下戒心，順利融入和氣融融的聊天氛圍。經(jīng)銷商們經(jīng)常開玩笑說“厲害了，word哥”，他們說這正是鄧波的“必殺技”之一。
記者在江蘇采訪鄧波的時(shí)候，正值2016年雙十二前夕，鄧波在趕往圓通速遞南京分撥中心的路上。
雙十一的電商購物狂歡余音還未消停，雙十二又如期而至。跟其他電商、快遞物流公司一樣，圓通速遞南京分撥中心快遞包裹爆倉擠壓，密密麻麻的廂式重卡停靠在中心場地。鄧波向車隊(duì)陳隊(duì)長了解玉柴重機(jī)在這種高峰運(yùn)轉(zhuǎn)期的情況后，又找到幾位剛抵達(dá)分撥中心卸貨休息的卡車司機(jī)，遞上幾支煙，跟大伙閑聊分析車輛搭載的各家品牌發(fā)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)。就在這種仿佛家長里短的閑聊中，鄧波給司機(jī)大哥們普及了玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)國5新品的優(yōu)勢特點(diǎn)，吸引了司機(jī)們的注意，其中兩位司機(jī)主動(dòng)索要玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品資料，希望能得到進(jìn)一步的信息。鄧波趁勢又推薦了搭載玉柴國5的卡車情況，說有機(jī)會(huì)跟經(jīng)銷商們一起跟大伙聊聊。
記者向鄧波了解到， 2016年購物節(jié)重卡司機(jī)能夠陸續(xù)駕駛著搭載玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的卡車奔向各地的“果”，正是基于兩年前鄧波就開始跟同事們一起籌劃布局的“因”。
南京辦卡車進(jìn)入量市場，近三年來逐年遞增。鄧波通過市場走訪，深入了解區(qū)域結(jié)構(gòu)，提前規(guī)劃布局，瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)一擊即中!近年來，江蘇市場從最初的工程車市場占據(jù)主導(dǎo)占比，逐漸扭轉(zhuǎn)以公路車為市場主導(dǎo)，即便是2015年工程車市場斷崖式的下滑，江蘇玉柴卡車市場仍保持穩(wěn)健增長，并成功導(dǎo)入了京東、圓通、申通、韻達(dá)、順豐、蘇寧電器、德邦、安吉物流、盛輝物流等行業(yè)大客戶。三年來，在南京辦駐外營銷人員的共同努力下，玉柴機(jī)器的品牌效應(yīng)已開始形成，并逐漸改變競品獨(dú)霸天下的局面，玉柴公路車以雨后春筍般遍地拔起，全面扭轉(zhuǎn)了江蘇客戶“玉柴僅為工程自卸車產(chǎn)品”的觀念，奠定了良好的公路車市場口碑，同時(shí)提高市場占有率，勝利收復(fù)長三角區(qū)域市場。
出發(fā)，去戰(zhàn)斗
為了2017年卡車市場新的爭奪戰(zhàn)，南京辦已從2016年5月份起就加強(qiáng)配合區(qū)域內(nèi)各品牌經(jīng)銷商針對大客戶的市場拓展，有針對性的對各大快遞物流等大客戶企業(yè)進(jìn)行拜訪，深入了解在國4和國5切換期間的車輛使用情況，采購計(jì)劃等，同時(shí)配合經(jīng)銷商加大對玉柴國4和國5產(chǎn)品的宣傳。2016年四季度初，江蘇區(qū)域各地經(jīng)銷商陸續(xù)接到快遞物流等大客戶對配套玉柴國4和國5載貨車的咨詢，南京辦配合經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓，并陸續(xù)小批量斬獲訂單。
波瀾不驚下的風(fēng)起云涌
2016年整個(gè)12月，鄧波都在為拉動(dòng)上千臺國5儲備訂單忙活：有針對性的對玉柴國5產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，通過終端案例情況說明，實(shí)地客戶走訪，多方了解，配合主機(jī)廠在市場調(diào)研中，對新品規(guī)劃、開發(fā)上對玉柴系列相關(guān)產(chǎn)品的傾向，并積極主動(dòng)配合兄弟辦事處進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃、開發(fā)，從而更好的拉動(dòng)區(qū)域市場進(jìn)入量情況。
不熟悉的人看來，鄧波每天忙進(jìn)忙出卻仍是一副波瀾不驚的樣子。
鄧波說，江蘇人理性務(wù)實(shí)，外柔內(nèi)剛，中庸善忍，不管是江蘇的經(jīng)銷商也好客戶也好，跟他們打交道要講究技巧，學(xué)習(xí)他們的做事方法，做人道理，融入江蘇人的工作習(xí)慣和生活氛圍，堅(jiān)持到最后就是贏家。
2013年的江蘇市場，玉柴卡車動(dòng)力屬于“外來戶”：東有上柴，本土有錫柴，北有濰柴，西南有江淮動(dòng)力，南邊還有杭發(fā)、曼動(dòng)力……江蘇整個(gè)就是一個(gè)“前青龍后白虎左朱雀右玄武”的格局，四面埋伏。要想帶著玉柴機(jī)器殺進(jìn)重重包圍，談何容易!鄧波內(nèi)心焦慮，表面卻愈顯淡定，波瀾不驚的處事模樣，見天兒去經(jīng)銷商處坐坐，談?wù)劇＝?jīng)銷商們不咸不淡地說，目前沒有你們玉柴機(jī)的平臺啊，沒法聊工作。鄧波笑笑說，那我們不聊工作，純粹聊聊天。每每閑聊話語，就把經(jīng)銷商們的話頭往玉柴產(chǎn)品、企業(yè)文化上帶。
蘇州六潔汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理劉盛說，鄧波這個(gè)小伙子，真正讓我們感受到了玉柴人的人文精神。他感觸最深的是，鄧波用他的行動(dòng)向經(jīng)銷商們證明了：市場艱難的時(shí)候，玉柴和經(jīng)銷商是守望相助共同進(jìn)退的伙伴;銷售旺盛的時(shí)候，經(jīng)銷商和玉柴更是一衣帶水，攜手共進(jìn)的朋友!
2014年，鄧波逐步加強(qiáng)對經(jīng)銷商進(jìn)行國4產(chǎn)品的培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商推廣玉柴機(jī)器的信心。2015年末，開始重點(diǎn)對每個(gè)地級市具有一定影響力的經(jīng)銷商及核心二級營銷網(wǎng)絡(luò)，開展國5產(chǎn)品培訓(xùn)，提前一年半搶占市場先機(jī)，贏得市場份額，并動(dòng)態(tài)配合經(jīng)銷商開展國5產(chǎn)品推介會(huì)，提前對客戶進(jìn)行宣傳、引導(dǎo)。主動(dòng)協(xié)助經(jīng)銷商處理服務(wù)、配件問題，贏得客戶滿意度，并極大的在客戶圈內(nèi)形成玉柴服務(wù)制勝的良好口碑，同時(shí)配合經(jīng)理部拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)、大客戶訂單拼搶，提高市場知名度。
采訪期間正直年末，鄧波每周加強(qiáng)對經(jīng)理部、經(jīng)銷商的走訪、溝通，通過區(qū)域細(xì)分市場的引導(dǎo)，配合經(jīng)理部引導(dǎo)、督導(dǎo)經(jīng)銷商的有針對性的拓展市場，加強(qiáng)終端市場配套玉柴國5資源的提前儲備計(jì)劃，同時(shí)與相關(guān)兄弟辦事處加強(qiáng)業(yè)務(wù)溝通，動(dòng)態(tài)跟進(jìn)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商訂單的排產(chǎn)計(jì)劃，協(xié)助經(jīng)銷商在主機(jī)廠資源緊張下，進(jìn)行合理的資源最大化的調(diào)配，為2017年的春節(jié)后的旺季市場拉動(dòng)，提前做好應(yīng)對、鋪墊。
玉柴子弟，玉柴情
鄧波說，我是吃玉柴飯長大的。
鄧波是玉柴子弟，從小在玉柴長大。跟所有的玉柴二代、三代一樣，他對玉柴的情感并非三言兩語就可以道清楚。
過世的父親對他的教育是“認(rèn)認(rèn)真真做事，堂堂正正做人，玉柴人”。
他牢牢記住這幾個(gè)字，勤勤懇懇工作，從日常維護(hù)保養(yǎng)好辦事處的車輛、細(xì)心提供駐地信息服務(wù)給專賣和馬石油公司等兄弟單位同事等瑣事，到做好客戶、經(jīng)銷商的接待安排，再到跑市場拼搶業(yè)務(wù)，甚至是在日常工作生活中身體力行傳播玉柴機(jī)器的品牌這樣的大事，事無巨細(xì)，都一一做好。這種對父親的紀(jì)念、對職業(yè)的敬畏精神，成為支撐他整個(gè)精氣神的內(nèi)核。
談到對工作的敬畏，鄧波的感觸很大。他談到當(dāng)年初到南京辦，一位退休的員工老潘，在辦事處業(yè)務(wù)用車繁忙，沒車的情況下，為了做好業(yè)務(wù)，可以一個(gè)人坐十幾路公交車再轉(zhuǎn)幾條地鐵線，末了再乘三輪車去主機(jī)廠聯(lián)系業(yè)務(wù)。正是身邊每一位對工作“義無反顧、勇往直前”的玉柴人的態(tài)度直擊他內(nèi)心，影響甚深。
鄧波跟經(jīng)銷商們溝通下一季推廣計(jì)劃
南京辦主任張彬眼里的鄧波，是他最好的副手之一。在張彬看來，鄧波具有很強(qiáng)的市場開拓能力，善于拓展弱勢市場，特別是在公路卡車大客戶弱勢市場中，能夠抓住重點(diǎn)行業(yè)大客戶，并成功的突破競品的狙擊，導(dǎo)入玉柴國4、國5戰(zhàn)略產(chǎn)品，迅速提升玉柴在區(qū)域市場份額占比，為后續(xù)市場拉動(dòng)夯實(shí)了基礎(chǔ)。鄧波的表現(xiàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了他對副手的期待。2015年，鄧波獲得股份公司優(yōu)秀管理干部的榮譽(yù)。
2016年，南京辦市場進(jìn)入量同比增37%，完成年度任務(wù)134%，其中鄧波負(fù)責(zé)的卡車動(dòng)力同比增38%，完成年度133%。截至發(fā)稿日，南京辦卡車業(yè)務(wù)又頻傳捷報(bào)：目前已拉動(dòng)市場儲備了近千臺玉柴國5卡車計(jì)劃，主機(jī)廠陸續(xù)發(fā)車，江蘇市場2017年蓄勢待發(fā)!
對于市場經(jīng)理來說，每一筆來之不易訂單的成功獲得，不過是另一項(xiàng)工作的開端，沒有間歇的時(shí)候。鄧波的故事是玉柴營銷市場經(jīng)理的一個(gè)縮影，像鄧波這樣的玉柴營銷市場經(jīng)理，全國有20多位，每一位都有讓人感動(dòng)的平凡的工作和不平凡的業(yè)績。如何讓玉柴的市場份額擴(kuò)大，讓玉柴機(jī)器品牌深入人心，是他們自身的使命。他們或許錯(cuò)過了很多與家人相聚的時(shí)光，卻從未辜負(fù)玉柴賦予他們的使命。每一次出征，帶著家人的期盼和祝福，帶著玉柴給予他們的正能量奔赴前線;歸來的時(shí)候，帶著滿滿的收獲和給家庭、玉柴的成績單。
