中國重汽能把輕卡干起來，放在2010年的時候，你可能不信。
當年，聽聞中國重汽立項輕卡項目這個消息，“又來了一個不怕死的”，是當時輕卡市場對它的到來的普遍看法。
誰曾想，有了HOWO輕卡的加入，曾經淹沒在輕卡銷量排名后20名的中國重汽，不僅殺入了前十強榜單，近兩年隨著銷量一路飆升，其排名如今，已躍升至了第七名，成了近年來躥升最快的輕卡新軍。
伴隨著中國重汽HOWO輕卡在全國的勢力版圖急劇擴展，其勢力快速滲透至輕卡各個細分市場，在某些細分市場甚至能跟輕卡老牌勁旅、江淮以及福田，一較高下。在這些輕卡新軍，不由讓人高看一眼。
近兩年，中國重汽HOWO輕卡的表現已十分扎眼，今年尤甚。從今年8月份開始，全國各地辦事處紛紛傳回連連告捷的戰報，其中，首批發回捷報的就有HOWO輕卡鄭州辦事處，捷報的首段是這樣寫的，“2016年8月，HOWO輕卡鄭州辦事處提前5個月完成了公司下達的銷售任務。在行業持續低迷的背景下，逆勢增長，同比增幅達到158%，奠定了HOWO輕卡在河南區域的市場地位?！?
此行去往鄭州，是《中國卡車信息網》深度剖析中國重汽輕卡項目能做成功，尋找的第三個案例范本。
先天不足，后天勤補!
產品線不如老牌勁旅們齊全、經銷網絡實力不如它們強大、口碑品牌知名度不如它們高……這些是所有剛進入輕卡市場的新軍們普遍存在的先天缺陷，也是外界不看好這些新軍的原因。這其中任何一項都能成為中國重汽輕卡項目失敗的理由。
憑什么中國重汽輕卡能從眾新軍中脫穎而出，一騎絕塵將其它新軍遠遠甩在后面?在《中國卡車信息網》記者深入鄭州辦事處了解到，其步步為營的關鍵在于它在一點點補齊短板的同時，牢牢地抓住了立足市場的根本——“終端為王，渠道制勝”。
“終端為王，渠道制勝”，是中國重汽集團輕卡銷售部總經理王德春提出來的營銷理念。王德春心中堅信，只要能將這8個字吃透，真正做到位，即使他所帶的團隊是一支毫無銷售輕卡經驗的新兵蛋子，照樣能把這輕卡市場打下來。
中國重汽集團輕卡銷售部總經理王德春
何為“終端為王，渠道制勝”?
“首先要知道這個市場需要什么，掌握用戶的需求。保證你做的事是正確的，方向是對的。有適合市場需求的產品，配合當地優秀的經銷渠道，方能形成凌厲攻勢，如果產品不行，再優秀的經銷商也難持續做下去。”這是HOWO輕卡鄭州辦事處經理葉茂，對這8個字的理解。
鄭州，是葉茂在輕卡銷售的第二個工作陣地，在此之前，他在西安辦事處拓荒陜西市場，而在他走之前，中國重汽HOWO輕卡在陜西市場的占有率從零已躥升至15%以上。
每年同比增長率不低于50%，是總部對每個辦事處的要求。但是，當時HOWO輕卡在河南的市場擴張速度遭遇了阻礙，增長勢頭變慢了。
慢!對于正處于爬坡階段的中國重汽輕卡來說，是不允許的。“我們在輕卡市場發展的最大短板在于起步晚，所有我們要努力投入更多的精力去開拓市場。如果慢下來，與其他人的差距將越拉越大?！比~茂指出。
縱然陜西市場與河南市場有著不同的特點，但是萬變不離其宗的是摸清市場和用戶的需求，是決定下一步怎么走的關鍵。
葉茂到鄭州辦事處，著手做的第一件事就是跟鄭州辦事處的工作人員帶著經銷商，把整個河南市場從頭捋了一遍，傾聽市場與用戶真實的聲音，了解他們的需求。把一些沒開拓好的細分市場，重新撿起來重新再做，重點回訪老用戶，摸清他們車輛的使用情況。
晚上七點，鄭州辦事處與服務站工作人員一起外出為用戶解決服務問題
在梳理過程中，葉茂發現以前很多細分市場，開發的不夠深入，一些用戶群體或細分市場，他們都把產品打入進去了，但是最終沒有形成群體效應。
例如鄭州中牟縣萬邦水果蔬菜批發市場，之前中國重汽HOWO也把其產品賣進這個市場，但是由于前期維護不夠，市場反應并不好。
找差距，補短板，重獲信任
對葉茂他們來說，開拓一個空白的市場，要比在曾經失利市場重新贏得用戶的信任更容易成功。但是，如果能成功把這些老用戶的看法扭轉過來，把他們培育成這個群體的典型用戶，去影響周邊的人反而更容易得到更多人的認可。
凌晨五點，HOWO輕卡鄭州辦事處工作人員在安陽蔬菜水果市場夜巡
針對萬邦水果蔬菜批發市場出現的情況，葉茂他們在凌晨四點之前就到了現場，因為這里4點就開始忙碌，6點批發完了就離開市場了，他們稱這樣的市場走訪活動為夜巡，要進入這個市場必須要融入他們的工作生活圈子。
忙碌時候，跟他們搭把手，插空跟他們聊聊，了解他們的車輛使用情況，后續的關注點在哪，后續他們怎么用車等等。
“終端為王，渠道制勝”，這8個字也不難提煉和總結，但是真正領悟這8個字的精髓所在，并舉全員之力將這一準則貫徹執行下去，很難。這需要從研發、到采購、到生產、到銷售、再到售后，全員傾力配合。
夜巡期間，葉茂和用戶聊天收集調研用戶需求信息
前期，中國重汽HOWO輕卡也走了不少“彎路”，由于前期對整個輕卡市場需求預判并不十分準確，有些產品公告上了不符合市場需求，有市場需求的產品，反而沒有公告。
另外，中國重汽HOWO輕卡近兩三年之所以能躥升的如此快，還有一個重要原因在于，其產品質量穩定性方面改進很大。
當葉茂他們把經銷商、用戶反饋的信息和從市場收集到的需求，反饋到總部，“總部會及時針對市場需求，做產品配置適應性的調整與改進。剛開始要調整的問題很多，但是我們都在盡量響應用戶需求，幾乎每次到新車，總能發現一點變化?！比~茂認為，一切從市場需求和用戶需求的角度出發，實現他們的需求，用戶都能感受得到。
一些老用戶的車輛問題，葉茂則通過后期服務將他們的車輛，調整至最佳運營狀態，對后期購車還有疑慮的用戶，他們在了解他們的運營需求后，會將調整后的新車開到他們面前，讓他們親自去試，去感受其產品變化。
“雖然所有問題不是一次性就能解決的，但是他們能感受到我們的用心，最重要的是，我們推薦的產品配置確實是最適合他們的，最終也讓他們獲取了更多的盈利。他們也愿意購買我們的車?！比~茂指出，要在同質化嚴重的輕卡市場突圍，只要讓用戶獲利，一點點的不同累積到一定程度，獲取用戶的信任也只是時間上的問題。
以行業龍頭為標桿，找差距，補短板，并牢牢抓住用戶和市場需求把產品做好，完善并優化經銷和服務網絡，加大配件的儲備量和更新速度，從最初對市場預估不足，導致產品出現的適應性問題，到近兩年，鄭州辦事處向總部反饋的問題也越來越少了。
如今，中國重汽HOWO輕卡在河南已經逐步進入一個良性循環的發展狀態。
一切從用戶需求出發，不“套路”用戶
河南是一個農業和物流大省，輕卡在農產品運輸和物流運輸方面有比較大的市場空間，這是最大的兩個細分市場，中國重汽要想把河南輕卡市場做好，必須要把這兩塊市場抓住。
除此之外，專用車市場，也是一塊大市場，是下一步葉茂他們準備攻克的市場。專用車市場跟其它兩塊市場開放的方式和思路不一樣，做農產品物流市場，多為散戶，需求點多，葉茂他們更多的是把這些需求的共性提煉出來，針對不同用戶，給出更適合他們運輸配置的方案。
而專業物流和專用車這塊需要比較強的公關能力和談判能力，還需要有各方面的資源，才能撬動這個市場。
如今，在農產品運輸和城市配送市場，HOWO輕卡已經在河南已經占據一方不小的勢力，明年葉茂他們準備在鞏固和擴大原有優勢市場版圖的基礎上，要在以前沒做的空白市場實現突破。
相較于一些企業營銷樂忠于玩各種花樣，制造噱頭，博關注。中國重汽HOWO輕卡從上市以來就一直非常低調，營銷手段也沒有任何“花招”，夜巡、促銷等線下推廣活動都比較傳統，但是就是這些未經任何修飾的“土”方法，一點一點拉近了HOWO輕卡與用戶的距離。
當一個品牌在費盡心思博取用戶歡心，制造各種套路的時候，往往最后自己被套進去，而迷失了最初的方向。其實，只要一切從用戶的角度出發，能最大滿足他們的要求，讓用戶收益，成功也只是時間上的問題而已，中國重汽HOWO輕卡現在以及將來要做的是“不動搖、不懈怠、不折騰，堅持、堅持、再堅持!
