【中國卡車信息網 劉永濤 馬鞍山報道】
好飯不怕晚。盡管是重卡行業前十位企業中最后一家召開年度商務大會的重卡企業，但華菱星馬汽車集團2016年商務大會帶來的“干貨”卻不少。
1月18日，華菱星馬汽車集團2016年商務大會在安徽馬鞍山召開，會議主題為“轉型升級、結構調整、創新發展、合作共贏”。會上，華菱星馬提出，2016年的銷量目標為2萬輛，其中，牽引車目標為8890輛、載貨車4770輛、自卸車2000輛、專用車4340輛，出口則要實現2000輛。
華菱星馬汽車(集團)股份有限公司董事長劉漢如強調，信心比黃金更重要。2016年，華菱星馬將謀求平穩增長，可以肯定的是，2016年的勢頭一定會好于2015年。
劉漢如
2015年銷售重卡11568輛
2015年，國民經濟走勢持續下行，經濟建設增速放緩，新常態、穩增長、調結構對重卡行業影響巨大。據介紹，全國全年實現重卡銷售55.07萬輛，同比下滑27%，而華菱星馬銷售重卡11568輛，好于行業平均水平。其中，華菱星馬銷售專用車5085輛，與2014年基本持平;出口1504輛，與2014年持平。
葛曉生
華菱星馬汽車(集團)股份有限公司總經理助理葛曉生在做營銷報告時表示，華菱星馬2015年之所以能夠實現業績好于行業平均水平，主要得益于：
一是轉型升級，加大新產品推廣力度。其中，搭載漢馬發動機的重卡銷售4400輛，同比增長156%;天然氣重卡銷售2000輛，同比增長61%，位居國內前三強。
二是制定精準營銷策略，開發目標市場客戶資源。華菱星馬實施“請進來、走出去”營銷策略和深度體驗式營銷模式，全年共有2000多位客戶走進工廠參觀交流。同時，在寧波、青島、深圳等地舉辦了100多場港口牽引、長途物流等中小型產品推介會，收獲訂單3000輛。并在陽泉、南京、福清等地舉辦22場關愛卡車司機的華菱車手大賽活動，吸引了3000余名司機朋友到現場觀摩比賽。此外，開展近百場試乘試駕活動，將體驗式營銷模式進行推廣。
三是營銷模式創新，創建華菱星馬互聯網電商銷售平臺。“雙十一”和“雙十二”活動中，分別斬獲530輛牽引車和123輛牽引車訂單。
四是深化改革，全面推進市場化運行。
五是進一步開拓海外市場，推動海外市場產品升級。
六是積極開拓專用車市場，抓好大客戶的開發與管理。2015年華菱星馬與專用車合作企業共開發了44個新產品，成功申報了36個車型的國四專用車公告及燃油公告，全年銷售各類專用車底盤395臺，與19家專用車企業建立了良好的合作關系。
七是完善金融服務平臺，控制好市場風險。2015年華菱星馬共完成按揭及租賃業務車輛4672輛，其中星馬專用車2128輛，華菱重卡2544輛，累計發放貸款15.07億元，保兌倉業務累計開票4億元。
八是全力做好對市場銷售的各方面保障工作。包括完成國標排放切換、做好出口產品的支持、加強經銷商管理、加強品牌宣傳、維護公司利益、整合儲運業等。
九是認清形勢，揚長避短。其中，產品結構調整進一步細化，根據區域市場的特點使產品更集中單一化。
2016年重點搶奪五大細分市場份額
2016年，華菱星馬的營銷工作思路是，堅持“轉型升級、結構調整、創新發展、合作共贏”的營銷理念，加強市場開發，拓寬市場渠道，增加市場銷量，繼續鞏固南方市場的強勢地位，加強對北方目標市場的開發，提高產品的市場占有率。同時，重點搶奪港口牽引車、煤炭專線物流牽引車、危險品運輸車、快遞物流車、冷鏈物流車等細分市場的目標客戶群體。即開發新市場，搶奪市場份額;推廣新產品;提高不同產品市場份額，并繼續以“漢馬動力變+漢馬變速箱+華菱車橋”核心零部件的鉆石組合征戰市場。
為此，華菱星馬將在營銷上全面深度發力。一是調整商務政策，推進營銷體制改革和創新。華菱星馬將對商務政策進行升級，針對不同地區的特點和經銷商自身的條件，結合市場占有率對各區域及經銷商制定出更加合理的目標考核任務及區域促銷返利政策，新商務政策中返利結算與回款時間等指標進行考核并在開票中體現，將更有利于維護廠商利益，提高市場占有率。
二是繼續實施深度體驗式精準營銷模式，擴大品牌宣傳。對于局部細分市場， 2016年，隨著黃標車淘汰政策落實、排放標準升級、發改委批復的一些基建項目開工，6×4自卸車預計在城建智能渣土車領域將產生機會。同時，治超治限將為輕量化8×4自卸車提供機會，預計輕量化砂石料運輸將成為主要領域。6×2載貨車細分市場將主要集中在長三角、珠三角及山東半島，以快遞物流、零擔物流運輸為主;8×4載貨車細分市場將主要集中在山東半島、江浙、廣東等沿海物流發達省份，以日用工業品、物流運輸等為主。此外，山東、河北、山西還將是6×2牽引車的主要戰場，以煤炭運輸、日用工業品運輸和鋼材運輸為主，隨著GB1589新標準的實施，4×2載貨車整車長度將由原來的10米增加到12米，總質量由原來的16噸增加到18噸，預測新法規實施后，4×2車型的銷量將會有較大提升。
三是推進華菱星馬互聯網電商銷售平臺建設。華菱星馬已率先入駐天貓電商平臺，成為國內第一家也是目前為止唯一一家入駐天貓商城的重卡品牌。
四是加強海外市場開發力度，擴大海外市場銷量。
五是進一步做好專用車市場和大客戶的開發。2016年，將加強與各專用車改裝廠的深度合作，重點推廣菱馬H3和華菱市政環衛車底盤，完善危險品運輸車公告申報，重點推廣8×4輕量化危險品專用底盤、8×4和4×2冷藏車及隨車吊底盤。專用車部、市場戰略部、技術中心加大對改裝廠技術、公告、服務等方面的支持，鼓勵改裝廠申報國五專用車公告。加大改裝廠公告返利政策，加大對大客戶市場開發的支持力度和政策保障，提升大客戶開發的能力，服務好大客戶。
六是繼續做大做強汽車金融業務，控制好貸后逾期風險。2016年，華菱星馬金融業務平臺按揭和租賃車輛力爭突破1萬輛，貸款額達到30億元，保兌倉開票金額5億元。
七是進一步增強經銷商實力和銷售能力，提升新市場開拓的質量。
八是加強營銷團隊建設，提高營銷隊伍的戰斗力。
九是加大營銷渠道開發力度，完善營銷網絡建設。
十是加強內外管理，規范業務流程。
