跬步千里謀創(chuàng)業(yè)，玻利七載展新篇。七年時(shí)間，玻利維亞海外營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了從無到有，從弱到強(qiáng)的轉(zhuǎn)變。面對(duì)陌生的地域環(huán)境，他們不退縮，不訴苦，迎難而上，辛勤耕耘。他們常說“不付出，哪能拿到訂單！”在有著12小時(shí)時(shí)差的另一半球，他們身體力行地踐行著中國重汽“走出去”的國際化戰(zhàn)略。 ——題記
玻利維亞是南美洲的內(nèi)陸國家，擁有高原和熱帶雨林，平均海拔超過3000米，是世界平均海拔最高的高原國家，這里氣候寒冷干燥，空氣稀薄，交通條件相對(duì)落后，玻利維亞團(tuán)隊(duì)在這種艱苦的條件下堅(jiān)持駐工地、駐高原、駐雨林服務(wù)，沒有任何怨言，盡職盡責(zé)用心完成了工作任務(wù)。
攻關(guān)有術(shù) “挽弓當(dāng)挽強(qiáng)”
伴隨近十年來經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長，玻利維亞的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)開始興起，商混行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展的軌道。中國重汽國際公司玻利維亞辦事處進(jìn)行了細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，制定了“挽弓當(dāng)挽強(qiáng)”的大客戶攻關(guān)策略，快速和玻利維亞最大的商混公司進(jìn)行溝通，在得知客戶有實(shí)際需求后，辦事處針對(duì)客戶需求制定了專項(xiàng)合作計(jì)劃。經(jīng)過兩個(gè)月的拉鋸式談判，在2018年成功拿下該公司35輛水泥攪拌車訂單，并在2019年年初再次拿下30輛水泥攪拌車訂單，現(xiàn)客戶正計(jì)劃再購買15輛水泥攪拌車。由此，中國重汽成功在當(dāng)?shù)厮鄶嚢柢囀袌?chǎng)成為行業(yè)領(lǐng)頭羊。
營銷秘訣 拿準(zhǔn)客戶“特點(diǎn)+痛點(diǎn)”
玻利維亞和中國關(guān)系良好。政治上的互信帶來了經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的合作，中資施工企業(yè)從2014年開始大舉進(jìn)入玻利維亞，在玻利維亞承攬了大規(guī)模的基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目。通過和中資企業(yè)的多方溝通，玻利維亞辦事處總結(jié)出中資企業(yè)的“特點(diǎn)和痛點(diǎn)”，通過一系列有針對(duì)性的措施，在近5年的時(shí)間內(nèi)，辦事處累計(jì)向在玻利維亞的中資企業(yè)銷售車輛超過600輛，而只要遇到潛在客戶、捕捉到點(diǎn)滴信息，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人劉德利就會(huì)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)立即“粘上去”，直至把訂單拿下。
堅(jiān)守初心 沖在服務(wù)最前線
駐玻利維亞辦事處負(fù)責(zé)人劉德利常對(duì)團(tuán)隊(duì)成員說：銷售為主，服務(wù)為本，客戶的需求是我們營銷工作的始發(fā)點(diǎn)和終點(diǎn)。
客戶因車輛出現(xiàn)問題不滿時(shí)，他們只是默默地將一個(gè)又一個(gè)問題解決。在缺少配件的時(shí)候，車輛維修是個(gè)很大的問題，更考驗(yàn)著他們的能力，他們就在有限的條件下，不惜體力與腦力，千方百計(jì)解決各種車輛的疑難雜癥，用實(shí)際行動(dòng)在海外推行著“親人”服務(wù)，讓用戶感受到了重汽人“客戶滿意是我們的宗旨”的負(fù)責(zé)態(tài)度。
聚少離多 “白晝與黑夜的距離”
作為駐外工作人員，撇家舍業(yè)在外，“常回家看看”是一件奢侈的事，與家人聚少離多成為常態(tài)。長期以來，他們?nèi)淌苤H情的思念與煎熬，義無反顧地堅(jiān)守和奉獻(xiàn)在玻利維亞的土地上。
為了守護(hù)中國重汽在海外的市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)人員常年在外，對(duì)家人疏于照顧。沒了愛人之間的舉案齊眉、耳鬢廝磨，錯(cuò)過了孩子成長瞬間，也無法時(shí)常陪伴父母。然而，和這群“不顧家的人”聊起來的時(shí)候，除了工作談?wù)撟疃嗟倪€是家人。“心里空落落的時(shí)候就和家人視頻，聽到可愛的女兒喊一聲爸爸，立刻又滿血復(fù)活。”劉德利向記者說起。然而12個(gè)小時(shí)的時(shí)差，這頭白晝，那邊黑夜，即便打這么一個(gè)普通的電話，都要刻意安排一番才行。
駐守7年 只為“筑夢(mèng)追夢(mèng)”
從2012年4月開始，重汽人駐守玻利維亞已經(jīng)7年。這7年里，他們送走了一波又一波駐當(dāng)?shù)氐闹匈Y企業(yè)員工，也送走了自己一年又一年的青春；這7年里，他們相互支持、相互鼓勵(lì)，從汪洋澤國的熱帶雨林到步履維艱的高原，玻利維亞團(tuán)隊(duì)的步伐堅(jiān)強(qiáng)而有力；這7年里，中國重汽從市場(chǎng)的后進(jìn)者成為市場(chǎng)領(lǐng)頭羊。
一分耕耘一分收獲，玻利維亞團(tuán)隊(duì)是一群懷揣“重汽夢(mèng)”的追夢(mèng)人。在劉德利的帶領(lǐng)下，他們連創(chuàng)佳績(jī)，2016年中國重汽重卡在玻利維亞重卡市場(chǎng)占有率為23%，2017年占到47%，2018年占到了72%。這無疑是駐守海外的他們交給中國重汽最滿意的答卷。目前，中國重汽已經(jīng)穩(wěn)坐玻利維亞重卡市場(chǎng)第一品牌的交椅。
