與其他同事的“江淮紅”不同，扎根銷售崗位的楊楊常年白襯衣、黑西褲。光鮮外表的背后，藏著他走訪客戶的謙遜，藏著他市場調(diào)研的艱辛。湖南、西北、華南再到華東，他的足跡折射出江淮輕卡銷售市場版圖的“擴張”。
作為高端輕卡帥鈴營銷公司華東大區(qū)的總監(jiān)、安徽五一勞動獎?wù)芦@得者，楊楊曾倡議：堅持以客戶為中心，精準(zhǔn)把握客戶核心訴求，持續(xù)為客戶解決“后顧之憂”，持續(xù)提升顧客滿意度。今年，江淮汽車成立55周年，楊楊及團隊也設(shè)立了小目標(biāo)：深挖華東市場，讓江淮帥鈴獲得更多的認同。
二十年營銷，他用數(shù)字講述崗位“初心”
對于銷售來說，數(shù)字說明一切，所以楊楊對數(shù)字特別敏感。
1998年，市場營銷專業(yè)畢業(yè)的他來到江淮汽車，在總裝車間呆了三個月之后便走上“專業(yè)對口”崗位。從1999年1月算起，20年銷售經(jīng)歷讓楊楊成為江淮輕卡子品牌華東大區(qū)的營銷總監(jiān)。相比其他崗位而言，銷售是階段性的，“每一年都是‘新年’，每一年營銷指標(biāo)都不一樣。”正因如此，楊楊早已習(xí)慣了年復(fù)一年的高壓氛圍。
“1998年，江淮輕卡一萬臺下線;2010年，江淮輕卡一百萬臺下線;2018年，江淮輕卡三百萬臺下線。”對于普通人來說，這些數(shù)字只能反映一個企業(yè)的發(fā)展壯大，但對于楊楊而言，這些數(shù)字里藏著他對工作的傾注。“每年三分之二的時間在負責(zé)區(qū)域跑市場，三分之一的時間留在合肥工作。”
2009年，他從西北大區(qū)調(diào)往華南，2015年離開華南大區(qū)時他所負責(zé)的帥鈴輕卡品牌年銷售量接近1萬臺;2015年，他從華南大區(qū)調(diào)往華東，負責(zé)安徽、上海及江蘇。四年時間，該區(qū)域帥鈴品牌輕卡銷售量由最初的3000輛變成了如今的近9000輛。
立足細分市場開發(fā)，他用品質(zhì)獲取客戶青睞
數(shù)字是指標(biāo)，也是成績。實現(xiàn)這個成績并不容易，楊楊和其他營銷人員面臨著兩個“對手”，一個是市場競爭者，另一個是市場客戶。
江淮輕卡營銷推行“好望角”工程，楊楊被派往江蘇南通駐點。南通海門疊石橋是中國最大的床上用品生產(chǎn)地，每天出貨約40萬件。得到這個消息的楊楊非常興奮，40萬件的銷售量意味著這里輕卡的需要量非常大。一腔熱情，他開始走訪快遞公司，并無條件為對方提供試用車輛。讓他沒想到的是，快遞公司對帥鈴并不感興趣。
無奈之下，楊楊帶著客戶、經(jīng)銷商做了一場實驗，測試不同品牌輕卡的實際耗油量。實驗數(shù)據(jù)雖然讓客戶動了心，但卻沒讓對方下決心更換。“當(dāng)時正好遇上雙十一，就帶著經(jīng)銷商幫這些快遞公司去理貨、搬貨，最后才拿下了訂單。”目前，疊石橋的帥鈴占有量達到50%，2018年在該市場銷量近300臺。
對待客戶，楊楊說要“將心比心”;對待競爭者，楊楊則更多是“學(xué)習(xí)”。常年分析市場，楊楊熟悉競爭對手每一款新品性能，并不時向后方反饋信息。“2016年，其他品牌推出新品，性價比非常高。我們營銷立刻做出反應(yīng)，江淮輕卡迅速調(diào)整研發(fā)從而推出更具競爭力的產(chǎn)品，市場反饋非常好。”
深挖市場需求，他堅持把小事做完美
都是江淮輕卡，但在楊楊看來，南北方使用的輕卡都不一樣。“南方客戶看重的是品牌和品質(zhì)，而北方客戶則對承載和性價比有更高的要求。”市場導(dǎo)向時代，產(chǎn)品要更具有適應(yīng)性，滿足不同細分行業(yè)客戶的需求。
為此，他和團隊成員常年奔波在各種市場上——半夜去漁市，開展凌晨行動，調(diào)研海產(chǎn)品客戶需求;晚上去快遞的分撥中心，了解快遞客戶運輸環(huán)境變化;下午去果蔬市場，看水果批發(fā)商更青睞何種輕卡。目前，華東大區(qū)共有40余家?guī)涒徠放平?jīng)銷商，年銷售額也逐年遞增中。與此同時，江淮輕卡緊跟時代步伐，開展數(shù)字化營銷，滿足不同客戶的購車需求。
“把最小的事、最簡單的事做踏實，這就是我們銷售人員的堅持。”今年，楊楊和團隊也立下了三年目標(biāo)：深挖華東市場，成為江蘇市場高端輕卡第一品牌，讓江淮帥鈴獲得更多客戶的認同。為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，他和團隊正在前行的路上。
