“客戶導向 強優補短 高端驅動 全面突破”這16個字凝練了2019年陜汽營銷的核心思想及發展方向。
2018年11月26日，以“客戶導向 強優補短 高端驅動 全面突破”為主題的陜汽重卡2019商務年會在西安召開。此次年會總結了陜汽2018年全年業績，傳遞了陜汽對行業變化的認識，為精準把握市場趨勢，陜汽2019年準備這樣干……
陜汽控股總經理王延宏主持2019年陜汽重卡商務大會
2018年銷售業績怎么樣?
國內銷量突破14萬輛，整體產銷16.5萬輛，市場份額占比14.7%
回望2018年，陜汽控股董事長袁宏明指出：“陜汽全年預計產銷16.5萬輛(統計口徑)，銷售收入479億元，同比增長6.7%，市場份額14.7%，企業經營效益顯著提升，整體實力進一步增強。”
陜汽控股董事長袁宏明
其中，陜重汽銷售公司總經理劉翔韜在《營銷工作報告》中指出，2018年，陜汽國內營銷突破14萬輛，超額完成全年營銷目標。
陜重汽銷售公司總經理劉翔韜
2018年陜汽市場整體表現
2018年陜汽重點產品整體市場表現
2019年形勢判斷
機遇大于挑戰，行業總銷量預計在80-90萬輛
2019年重卡行業整體銷量預測
21萬億投資拉動工程車增長：2019年國家在交通、民生等基礎設施建設等方面,投資總額將超過21萬億元，這將有效拉動工程車市場增長。
投資帶給工程車輛市場的機會
法規趨嚴刺激需求增長：2019年 ,全國范圍內會陸續掀起了排放升級的熱潮，牽引車、城建渣土車置換需求將提前釋放;國六天然氣重卡、新能源重卡需求增長趨勢明顯。
新技術推動產品升級 高端市場成新增長點：以“輕量化、電動化、智能化、網聯化、共享化”為代表的新技術日新月異，正在推動產業發生深刻變革,重卡市場逐漸從低端產品為主向高端產品轉變，價格集中度將會逐漸降低，高端化產品市場接受度逐步提高。在產品升級拉動下形成的高端市場,將成為新的增長點。
2019年重卡行業各車型銷量預測
需求升級激發細分市場增長潛力：物流行業整合趨勢越發明顯,平臺化大物流生態構建與發展進入新階段，重卡客戶群體由散戶向頭部客戶、平臺客戶等大客戶轉變，對產品的可靠性、經濟型、智能化及安全性提出更高要求。同時，80/90后卡車司機成為主力,他們更加注重個性化和用戶體驗，這些都促使客戶需求不斷升級。在需求升級拉動下,日趨多元化及差異化的細分市場增長潛力巨大。
應用大數據搶占市場先機：車貨智能匹配、路線智能優化、貨物狀態實時跟蹤等后市場業務呈現翻倍增長態勢，客戶對產品全生命周期、運營全過程的解決方案的需求日趨增長。能夠為客戶提供系統智能、即時服務解決方案的企業，將搶占市場先機。
2019年目標
國內銷量目標15.5萬輛、整體確保完成18萬輛銷售目標，沖刺20萬輛
2019年，陜汽將堅持目標導向，在不斷強化優勢細分產品和區域市場的同時，快速提升營銷短板，不斷精細現有業務的同時，革新思維、通過營銷機制調整帶動營銷模式創新，力保2019年國內銷售15.5萬輛目標。確保整體完成18萬輛銷售目標不動搖!
2019年陜汽營銷工作目標
2019年準備這么干!
緊盯市場 搶抓七大機遇
要抓住國家推進“一帶一路” 建設和開展國際產能合作的機遇。
要抓住國家供給側改革 ，汽車產業橫向聯合、縱向整合、專業化重組的機會。
要抓住陜西省政府和濰柴大力支持陜汽發展 ，陜汽實力高速攀升、銷量高歌猛進的機會。
陜汽國六技術成功發布
要抓住藍天保衛戰、國六實施、新能源補貼退坡、環保升級型市場的機會。
要抓住雄安新區、長江經濟帶、粵港澳大灣區建設的機會。
要抓住平臺化大物流生態發展、互聯網+物流融合、 貨運輸結構調整的機會。
要抓住客戶結構與需求升級、產品升級的機會。
四個一切 原則就是要讓客戶爽!
一切行動從客戶滿意出發、一切行動從為客戶創造價值出發、一切行動從用戶體驗出發，擴大TCO托管服務的覆蓋面通過定制化產品、定制化服務，實現在細分行業、細分客戶、細分車型的突破、一切行動從響應及時性出發。
堅持產品為王 X6000將在2019年上市
2019年，X6000將在2019年上市，屆時其全新產品X6000純電動重卡也將推向市場。
十大超級賣點的X6000
通過應用新材料、新工藝及結構優化,實現各平臺產品輕量化。通過高端化配置應用(緩速器+超級變速器)、智能化技術應用(人機交互、車道偏離預警、駕駛疲勞預警等)、零部件升級等,實現整車舒適性及智能化配升級( X3000與新M3000全新升級)。通過品質高端化升級、外觀細節升級、安全性升級，進一步鞏固自卸車、環保渣土車、天然氣、港牽車不可超越的領先優勢。
X3000與新M3000進行全新換型升級
推進價值營銷 構建利益共同體
不打價格戰!通過品質戰、品牌戰、服務戰打組合拳!推動由過去簡單的產品銷售+售后維修，向多元化服務轉型，通過為客戶創造價值，降低對價格的依賴。為客戶創造價值、為渠道創造利潤、為企業創造效益,構建與客戶、渠道分享價值，共同發展的利益共同體。通過”品質戰、品牌戰、服務戰”等“組合拳”， 降低價格對銷量的影響，讓運營增值。
強優補短實現全面超越
渠道要全面對標競品,分析所在區域的優勢和劣勢，制定切實可行的強優補短措施。全面實施“超越行動”，采取“一區一策、一品一策”等方式,做到精準支持，不搞"大水漫灌”。從金融、保險、物流等方面，整合資源要素,優勢區域實現擴張,推進西南、西北、華南、東北等潛力區域突破發展。
未雨綢繆抓好風險管控
通過目標管理、訂單達成、訂單滿足、終端交付、運營支持等措施，強化渠道管控、考核，構建精準的運營及風險管理體系。同時，還要密切關注區域法規、市場趨勢，準確識別市場風險，提前布局，匹配合適的產品和服務，提升營銷質量,實現高質量發展。
陜汽CVP頭部客戶價值工程全新起航
2019年重點營銷手段：構建頭部客戶價值生態圈
在此次活動現場，陜汽與杭州傳化、密爾克衛化工、濰柴動力、時代天成等產業鏈合作伙伴一起開啟了客戶營銷新的篇章——構建頭部客戶價值生態圈。
據了解，陜汽將通過頭部客戶俱樂部、中國高端物流客戶駕駛運營課堂、“歡樂陜汽行”頭部客戶陜汽價值體驗之旅等三大推廣形式，共同組成頭部客戶價值生態圈，以一種“走出去”的開放心態，和“請進來”的主動方式，搭建頭部客戶、行業協會與企業間對話交流的平臺，為頭部客戶價值實現賦能。
如針對性地開展陜汽品質戶外體驗行高端定制化活動，拉近陜汽品牌與頭部客戶溝通距離，增強頭部客戶粘性。同時關注客戶運營全過程和產品全生命周期，開展中國高端物流客戶運營課堂，為頭部客戶提供定制化解決方案，解決客戶運營“痛點”。
此外，通過建設頭部客戶價值生態圈聚焦目標群體，細分行業客戶，通過歡樂陜汽行這種體驗形式，使客戶更清晰地認識陜汽企業和產品優勢。用戰略聯盟演繹極速協同，用拼搏創新定義共贏價值，持續打造全產業鏈集成式服務平臺。
