這兩天最讓趙青關(guān)心的是如何開(kāi)拓河南區(qū)域的載貨車市場(chǎng)，7月26日中午剛從商丘市陪同中國(guó)重汽集團(tuán)技術(shù)人員考察載貨車市場(chǎng)回來(lái)，他就直接趕到公司接受記者的這次采訪，第一眼看到他，雖稍顯疲憊，但交談中，他對(duì)工作的熱情和細(xì)心讓人敬佩。
中國(guó)重汽銷售部鄭州分公司總經(jīng)理趙青
趙青，中國(guó)重汽銷售部鄭州分公司總經(jīng)理。從2013年底到鄭州分公司擔(dān)任總經(jīng)理職位，趙青和他的團(tuán)隊(duì)都在不斷進(jìn)步和發(fā)展。“我們現(xiàn)在的業(yè)績(jī)都是公司的業(yè)務(wù)員跟經(jīng)銷商一趟趟跑出來(lái)的，記得當(dāng)時(shí)中國(guó)重汽在河南市場(chǎng)的銷量只有2000多輛，而現(xiàn)在上半年的銷量已經(jīng)完成了5000輛，回款數(shù)達(dá)4800輛。”
“游擊戰(zhàn)”轉(zhuǎn)“陣地戰(zhàn)” 實(shí)現(xiàn)銷量突破
“就整個(gè)河南市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，中國(guó)重汽的增長(zhǎng)率是204%，其中HOWO T7H的增長(zhǎng)率在230%左右。”趙青告訴記者，目前曼技術(shù)產(chǎn)品已屬暢銷車型，已經(jīng)完全打入市場(chǎng)，而且T7H的銷量每年都在成倍的增長(zhǎng)。
回憶起剛剛到鄭州分公司時(shí)，趙青表示壓力很大，因?yàn)楫?dāng)時(shí)河南卡車市場(chǎng)容量近6萬(wàn)輛，而中國(guó)重汽僅2000余輛，且攪拌車占據(jù)了60%-70%，面對(duì)如此慘淡的市場(chǎng)情況，趙青心里盤算著：“無(wú)論多難，都要先把銷售網(wǎng)絡(luò)搭建起來(lái)。”
萬(wàn)事開(kāi)頭難，眾所周知，廠家要想打開(kāi)一個(gè)市場(chǎng)，必須充分熟悉市場(chǎng)特點(diǎn)和用戶需求。“我剛來(lái)時(shí)完全不熟悉河南市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)了一年多的走訪、考察才逐漸了解河南各地市的市場(chǎng)需求到底是怎樣的。”2014年，趙青開(kāi)始帶領(lǐng)分公司團(tuán)隊(duì)一起搭建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。“一個(gè)月得有20天在各地市跑業(yè)務(wù)，有時(shí)候還會(huì)受到經(jīng)銷商的冷眼相待。”趙青苦笑著說(shuō)，當(dāng)時(shí)還比較擔(dān)心和他一起去的年輕業(yè)務(wù)員會(huì)受挫，特意安慰業(yè)務(wù)員：“別灰心，慢慢來(lái)。”
面對(duì)河南省的18個(gè)地市，鄭州分公司根據(jù)以往數(shù)據(jù)分析，并結(jié)合不同地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)，按照總部的“聚焦突破”戰(zhàn)略思路，選出和中國(guó)重汽產(chǎn)品重合度較高的市場(chǎng)，將其作為一級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)地，包括鄭州、洛陽(yáng)、焦作等六個(gè)地市。“比如鄭州的物流業(yè)較發(fā)達(dá)，物流車需求量較大;周口的長(zhǎng)途物流車較多，多跑新疆、廣州等地;商丘是一個(gè)綜合性市場(chǎng)……”交談中，記者發(fā)現(xiàn)趙青對(duì)河南各個(gè)城市的市場(chǎng)情況都了如指掌。
“通過(guò)一級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的搭建，重汽產(chǎn)品的口碑效應(yīng)也愈發(fā)明顯，現(xiàn)在都是經(jīng)銷商來(lái)找我們要獨(dú)家授權(quán)。”他告訴記者，“截止到目前，我們已經(jīng)完成了河南市場(chǎng)最初制定的全年任務(wù)指標(biāo)，如今銷售部又增加了46%的全年銷量任務(wù)，我們也有信心完成任務(wù)。”
精細(xì)化營(yíng)銷 打通河南各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)
今年年初，中國(guó)重汽銷售部就針對(duì)干線物流、危化品運(yùn)輸、渣土車市場(chǎng)、砂石料、礦產(chǎn)運(yùn)輸、重載運(yùn)輸?shù)取笆罂蛻纛I(lǐng)域”進(jìn)行重點(diǎn)布局，并推出“百款經(jīng)典車型”。
而鄭州分公司也緊跟銷售部步伐，作出細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃。據(jù)趙青介紹，目前河南地區(qū)的十多家重汽經(jīng)銷商都有自己的主營(yíng)方向，這主要是根據(jù)不同城市的用戶需求來(lái)確定的。“分公司對(duì)地區(qū)經(jīng)銷商實(shí)行封閉式管理的同時(shí)，又下放責(zé)任，極大地調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性。”
俗話說(shuō)，“不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里。”開(kāi)拓市場(chǎng)也一樣，鄭州分公司經(jīng)過(guò)三年的“拓荒”實(shí)踐，打破了原來(lái)單一產(chǎn)品的格局，形成多種產(chǎn)品齊頭并進(jìn)的局面，而這正是趙青所希望的。
“‘精細(xì)化營(yíng)銷’是我們一直所致力實(shí)現(xiàn)的，只要市場(chǎng)有需求，只要用戶有需求，在產(chǎn)品技術(shù)允許的前提下，我們會(huì)盡可能地滿足用戶需求。”趙青告訴記者，“上半年整個(gè)河南市場(chǎng)載貨車出庫(kù)7000輛，而中國(guó)重汽僅72輛，這對(duì)重汽在河南市場(chǎng)的占有率影響很大。目前我們也已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題了，必須要針對(duì)不同的客戶群體需求，打通每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，只有這樣，才能在河南市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。”
目前，隨著一級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的搭建完成，中國(guó)重汽在河南地區(qū)所取得的銷售成績(jī)也是喜人的。據(jù)記者了解，河南時(shí)代天成汽車銷售有限公司作為中國(guó)重汽在河南地區(qū)的一級(jí)經(jīng)銷商，其2017年上半年的銷量已達(dá)1100輛。“2016年，僅焦作市溫縣的一家二級(jí)經(jīng)銷店就實(shí)現(xiàn)了100多輛重汽車輛的銷售，這在以前是一種奢望。”趙青舉例說(shuō)。
管理與服務(wù)雙管齊下 打造良好“生態(tài)圈”
“我一直認(rèn)為，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的搭建不是逼著誰(shuí)干的，而是引導(dǎo)著他們主動(dòng)去做的，這樣效率才是最高的。”在趙青的管理思路里，提升經(jīng)銷商的實(shí)力才是硬道理，無(wú)論是從產(chǎn)品培訓(xùn)，或是市場(chǎng)分析方面，鄭州分公司都盡職盡責(zé)，將分公司所掌握的第一手市場(chǎng)信息共享給每個(gè)經(jīng)銷商。
“我們公司的業(yè)務(wù)員每周都會(huì)到各個(gè)地市查看經(jīng)銷商的執(zhí)行任務(wù)情況，并和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商隨時(shí)交流溝通。”趙青告訴記者，除了在管理方面發(fā)力外，分公司也著力為各個(gè)經(jīng)銷商提供良好的服務(wù)。
除了與經(jīng)銷商及時(shí)共享市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析外，鄭州分公司的每個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)對(duì)接兩到三家經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商合理定價(jià)，隨時(shí)幫助他們解決在銷售過(guò)程中遇到的困難。
更多時(shí)候，分公司像一座橋梁，連接著銷售部和河南地區(qū)的每一個(gè)經(jīng)銷商，“上傳下達(dá)”、“下情上達(dá)”工作的完成質(zhì)量，經(jīng)銷商都看在眼里。“重汽鄭州分公司對(duì)于市場(chǎng)的準(zhǔn)確分析與規(guī)劃，也讓我們公司找到了自己的銷售‘主攻方向’，集中發(fā)力是我們公司取得良好銷售戰(zhàn)績(jī)的法寶。”河南時(shí)代天成汽車銷售有限公司總經(jīng)理蘭守嶺告訴記者。
河南時(shí)代天成汽車銷售有限公司總經(jīng)理蘭守嶺
近四年的時(shí)間里，鄭州分公司實(shí)現(xiàn)了銷量的巨大突破，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)也由當(dāng)時(shí)的不成體系到現(xiàn)在擁有較為完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，而這些，都是鄭州分公司努力耕耘數(shù)年的成果。談到未來(lái)的規(guī)劃，趙青表示，在河南市場(chǎng)，重汽的潛力是巨大的，未來(lái)仍需分公司和經(jīng)銷商協(xié)同努力，做好市場(chǎng)再發(fā)掘的工作，“我們也有信心提升重汽車輛在河南的市場(chǎng)地位”。
