安徽省是國內(nèi)重要的物流運(yùn)輸市場之一，是著名的名牌小家電生產(chǎn)地，匯集了眾多家電生產(chǎn)廠商，因此安徽省對于物流運(yùn)輸車輛的需求極大，同時(shí)隨著城市發(fā)展進(jìn)程的加快，對于工程車的需求也日益旺盛。
據(jù)了解，經(jīng)過幾年的努力，中國重汽公路車的銷量的增長率在安徽省已經(jīng)跑贏了競品。對于自卸車領(lǐng)域一直是中國重汽的強(qiáng)項(xiàng)，隨著今年安徽的城市發(fā)展的加快，今年截止到目前渣土車的銷量已經(jīng)是去年銷量的兩倍。
6月23日，以“多快好省，贏領(lǐng)干線”為主題的中國重汽銷售部2017豪沃/豪瀚鑒會走進(jìn)安徽省合肥站，此次品鑒會的主要目的是在開拓安徽省市場的同時(shí)，讓更多用戶走近并了解中國重汽的產(chǎn)品。
中國卡車信息網(wǎng)記者在現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)與以往品鑒會不同的是，合肥站品鑒會活動多了一個(gè)“卡友嘉年華”的主題，改變了以往品鑒會的形式，極大的活躍了現(xiàn)場氣氛，吸引了用戶的眼球，中國重汽集團(tuán)銷售部合肥分公司副總經(jīng)理張彥在接受記者采訪時(shí)向記者表示：“舉辦‘卡友嘉年華’的目的就是希望通過‘玩’的形式，消除與用戶的距離感，拉近與用戶的關(guān)系。”同時(shí)他還強(qiáng)調(diào)說：“在‘玩’的過程中，使用戶了解重汽產(chǎn)品的優(yōu)勢以及營銷觀念，更好的落實(shí)中國重汽的‘親人式服務(wù)’。”
中國重汽集團(tuán)銷售部合肥分公司副總經(jīng)理張彥
除此之外，記者在現(xiàn)場的走訪了解到，為搶占安徽市場中國重汽集團(tuán)銷售部合肥分公司打出了一系列組合拳，在產(chǎn)品、市場、服務(wù)等方面均做出積極探索。
產(chǎn)品：細(xì)分體系，以質(zhì)取勝
安徽作為運(yùn)輸業(yè)的大省，中國卡車信息網(wǎng)記者在與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商交談中了解到，安徽合肥的運(yùn)輸行業(yè)里散戶居多，針對當(dāng)?shù)厥袌鎏卣鳎袊仄N售部因地制宜，在健全和細(xì)分產(chǎn)品體系上下功夫，以重汽豪沃T7H牽引車為例，銷售部分別推出了自重8.1~8.5噸，適合危險(xiǎn)品運(yùn)輸、中長途物流運(yùn)輸、液灌運(yùn)輸?shù)妮p量化版；自重8.8噸，適合中長途物流運(yùn)輸、砂石料運(yùn)輸、液灌運(yùn)輸?shù)臉?biāo)準(zhǔn)版；自重9.5噸，適合砂石料運(yùn)輸以及大件運(yùn)輸?shù)闹剌d版等多個(gè)版本。而以經(jīng)濟(jì)性著稱的豪瀚則細(xì)分為了質(zhì)惠版和質(zhì)享版。充分體現(xiàn)了重汽對于產(chǎn)品體系的細(xì)分。
與此同時(shí)，中國重汽還用高質(zhì)量的動力心臟俘獲了大批用戶。中國重汽集團(tuán)銷售部合肥份公司區(qū)域經(jīng)理蘇云智在介紹產(chǎn)品時(shí)說：“曼技術(shù)大馬力發(fā)動機(jī)，馬力可以涵蓋400-540馬力，具有極高的出勤率和低故障率可滿足多種行業(yè)需求；不僅如此，其B10壽命更是達(dá)到150萬公里，保養(yǎng)間隔里程達(dá)到10萬公里，令用戶無后顧之憂，牢牢占據(jù)重卡行業(yè)中高端市場。”
中國重汽集團(tuán)銷售部合肥分公司區(qū)域經(jīng)理蘇云智
凡事做到張弛有度，才能游刃有余做到從容不迫，做市場同樣是這個(gè)道理，不能“胡子眉毛一把抓”，認(rèn)清區(qū)域市場特點(diǎn)，做到“對癥下藥”，張彥說：“以往中國重汽的產(chǎn)品主要是工程車為主，銷售模式主要是等著用戶上門的‘坐商’模式，2015年開始做公路車時(shí)用戶群體變了，產(chǎn)品也變了，我們經(jīng)銷商的思路也在轉(zhuǎn)變，模式從‘坐商’轉(zhuǎn)換成了‘行商’，下到市場找到終端，通過市場的細(xì)分，提升了訂單量。”
市場：深耕細(xì)分，主次分明
說到深耕細(xì)分市場方面，重汽銷售部合肥分公司總結(jié)安徽市場特點(diǎn)，以危化品、干線物流、工程車等市場為主要著力點(diǎn)。張彥接受采訪時(shí)表示：“安徽的大部分用戶在全國跑物流，經(jīng)銷商緊抓上增量的市場，下一步的任務(wù)是突破快遞物流，在快遞物流市場上預(yù)計(jì)每年有100-200輛的增量。”同時(shí)他還表示：“中國重汽追求的是共贏，通過賣車讓用戶可以有最大的盈利，實(shí)現(xiàn)雙贏甚至多贏，這才是我們的目的。”
現(xiàn)場交車儀式
在品鑒會的現(xiàn)場，肥東北方物流有限公司一次性采購了12輛重汽豪沃T7H智能渣土車。其總經(jīng)理梁友書在接受記者采訪時(shí)告訴記者：“重汽車輛的產(chǎn)品性能好，與公司里其他品牌的車輛相比不論是舒適性還是省油方面優(yōu)勢都特別的明顯。”另外梁友書還給記者算了一筆賬，“重汽的車輛假如運(yùn)輸一個(gè)來回路程20公里的作業(yè)，相對于公司的其他品牌的渣土車可節(jié)省油費(fèi)10元錢左右，如果天氣條件允許的前提下，一個(gè)晚上像這種20公里路程的運(yùn)輸作業(yè)可以跑10-20趟，節(jié)省不少錢。”公司從2013年成立，梁友書已經(jīng)在行業(yè)里摸爬滾打了好多年，對于合肥的渣土車市場也有自己獨(dú)特的見解，“雖然眼前市場不太好做，但是未來5年合肥市渣運(yùn)市場前景還是非常可觀的，如果條件允許還會分批次購買重汽的車輛。”
左一肥東北方物流有限公司總經(jīng)理梁友書
另外，針對快遞物流行業(yè)，在產(chǎn)品上中國重汽銷售部積極做出調(diào)整，對于省際運(yùn)輸、長途運(yùn)輸推出適用車型豪沃T7H高端的重卡產(chǎn)品，對于城際間中短途物流以及滿足快遞快運(yùn)大方量運(yùn)輸需求時(shí)推出適用車型豪沃T5G載貨車。
服務(wù)：三大體系，行業(yè)爭先
說起產(chǎn)品，就不得不提服務(wù)，再好的產(chǎn)品也需要服務(wù)的鼎力相助，而重汽的“智慧重汽”、“不停車服務(wù)”以及“全生命周期服務(wù)”在重卡行業(yè)里可謂是獨(dú)樹一幟，處于領(lǐng)跑地位。
“智慧重汽”是中國重汽在銷售服務(wù)配件“一線通”、智能通、技術(shù)數(shù)據(jù)支持、物流掃碼管理等信息化資源的基礎(chǔ)上，以用戶為中心，應(yīng)用移動互聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)管理應(yīng)用等新技術(shù)，整合線上和線下資源，構(gòu)建的與經(jīng)銷、改裝、服務(wù)、供應(yīng)商等合作伙伴共存共榮的，與用戶互聯(lián)互通的網(wǎng)絡(luò)平臺。用戶通過手機(jī)點(diǎn)擊APP相應(yīng)模塊即可隨時(shí)調(diào)動中國重汽企業(yè)資源及合作的社會資源為其服務(wù)，推動“親人”服務(wù)智能化。
用戶與工作人員交流了解車輛情況
其中智慧重汽特有的配件真?zhèn)尾樵儭⒐_配件價(jià)格、配件精準(zhǔn)查詢、遠(yuǎn)程故障診斷、一鍵報(bào)修、智能通，用車寶典等功能是利用中國重汽利用“互聯(lián)網(wǎng)+”服務(wù)思維的重要體現(xiàn)并在服務(wù)用戶方面發(fā)揮著重要作用。另外據(jù)蘇云智介紹：“截止到2017年6月2日，智慧重汽APP平臺會員已經(jīng)126781人，車主綁定車輛114066輛，今年以來，會員登錄次數(shù)2702999次，日平均18019次通過智慧重汽報(bào)修比例達(dá)60.41%。”
另外“不停車”服務(wù)，是中國重汽針對購買中國重汽豪沃T系列牽引車（不含危化品及重載版運(yùn)輸車輛）的用戶，在運(yùn)輸途中發(fā)生故障不能繼續(xù)行駛的，中國重汽將實(shí)施“親人”快速救援服務(wù)，經(jīng)預(yù)判24小時(shí)內(nèi)不能修復(fù)完好的(快遞快運(yùn)、冷鏈運(yùn)輸、綠化苗木運(yùn)輸、牲畜活禽運(yùn)輸、綠通運(yùn)輸牽引車預(yù)判6小時(shí)內(nèi)不能修復(fù)完好的；上述車型在東部沿海地區(qū)運(yùn)行，預(yù)判4小時(shí)內(nèi)不能修復(fù)完好的)，由中國重汽負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)第三方提供車輛，將用戶所運(yùn)貨物由故障地運(yùn)往目的地，并將掛車送回車輛故障地，確保貨物運(yùn)輸?shù)臅r(shí)效性。
對于“不停車”服務(wù)張彥說：“在外人看來也許那僅僅是一項(xiàng)服務(wù)，但對于中國重汽來說，那就是一份承諾、一份責(zé)任，是中國重汽對于產(chǎn)品自身質(zhì)量極度自信的表現(xiàn)。”此外中國重汽為“不停車”服務(wù)做出了1000多家服務(wù)站服務(wù)網(wǎng)絡(luò)保障、曼技術(shù)11升、13升發(fā)動機(jī)B10壽命150萬公里；日平均運(yùn)營里程1500km的產(chǎn)品質(zhì)量保障、兩億元配件儲備、5000萬元周轉(zhuǎn)總成的配件儲備保障、228個(gè)城市簽約1000余輛代用車資源保障、中國重汽車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品——“智能通”、“服務(wù)一線通”和“智慧重汽APP”的信息化手段保障以及10000名專業(yè)維修人員的維修隊(duì)伍等六項(xiàng)保障。確保做到真正意義上的不停車。
除了“智慧重汽”和“不停車服務(wù)”外，“全生命周期服務(wù)”的加入近一步完善了重汽的服務(wù)體系，全生命周期服務(wù)是針對一次性批量采購曼技術(shù)產(chǎn)品的大客戶，與中國重汽簽署服務(wù)協(xié)議，由中國重汽利用全國服務(wù)配件體系負(fù)責(zé)車輛終身（協(xié)議約定運(yùn)營里程，如80萬公里、100萬公里、120萬公里等）保養(yǎng)、維修、定期檢查等項(xiàng)目，每公里服務(wù)費(fèi)的價(jià)格事先協(xié)議約定，客戶根據(jù)行駛里程按月支付服務(wù)費(fèi)的模式，又稱“終身托管式服務(wù)”，為用戶提供了“省時(shí)、省力、放心、無憂”的親人服務(wù)，始終確保車輛保持在最佳運(yùn)行狀態(tài)。
據(jù)了解目前中國重汽已經(jīng)與韻達(dá)速遞合作試點(diǎn)牽引車全生命周期服務(wù)模式，與順豐速運(yùn)合作試點(diǎn)載貨車全生命周期服務(wù)模式。
值得一提的是，在品鑒會結(jié)束的時(shí)候，現(xiàn)場已經(jīng)斬單277輛，這個(gè)成績與中國重汽銷售部細(xì)分產(chǎn)品體系、深耕細(xì)分市場、創(chuàng)建行業(yè)領(lǐng)先服務(wù)密不可分，雖說277輛并不是重汽的品鑒會活動里訂單數(shù)量最多的，但是對于重汽在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳跟并為以后在安徽市場“開疆?dāng)U土”有重要意義。
今年1-5月份，中國重汽銷售部合肥分公司已回款1800輛，與去年同期相比銷量同比增長190%，這樣的成績與銷售部合肥分公司深耕細(xì)分市場不無關(guān)系。“今年銷售部給我們下達(dá)的銷售任務(wù)是3000輛以上，1-5月份已經(jīng)完成了1800多輛，我們給自己定的目標(biāo)是3200輛以上。”張彥底氣十足的對記者說。
