剛剛過去的2016年，是“十三五”的開局之年，也是正式迎來全面進入小康社會倒計時的決勝之年，在過去的一年里，受市場需求回升、政策法規刺激等因素影響，國內重卡行業銷量大幅上升。尤其是第四季度，6×4牽引車市場產生了巨大的市場拉動作用，重卡市場出現了供不應求的火爆場面，各重卡企業想方設法搶抓市場份額，競爭異常激烈。基于此，2017年，國內各重卡企業的營銷策略，以產品、市場和用戶為本，呈現出諸多特點及變化。
■產品升級：凸顯自身優勢 滿足市場需求
新車型的發布是各企業營銷的重頭戲，分析發現，適應市場需求的輕量化、智能化車型將成為研發生產和營銷的重點，并在此基礎上提升駕乘舒適度，以滿足用戶需求。
一汽解放：今年將推出21款主銷車型作為拓展市場的利器，全面覆蓋牽引車、自卸車、載貨車、轎運車、輕卡及純電動領域，其中，新J6領航版作為今年的主打車型，不僅在外觀上，更在內飾上全面優化了駕駛室的舒適性和娛樂性。
中國重汽：將持續實施“創新升級行動計劃”，結合自有的曼技術加智能化的產品，通過對典型客戶需求的深入研究和經典使用案例的不斷總結，堅定汕德卡的高端定位，針對十大重點客戶領域，實施“雙五工程”，推出設計穩定、工藝成熟、市場占有率較高、深受用戶歡迎的五十款經典車型。
華菱星馬：將在今年上半年向市場投放更具競爭力的新車型-漢馬H7，依托漢馬整車的安全可靠、省油高效、駕乘舒適、輕量化的特點，搶抓市場機遇。
小結：
由此可見，2017年重卡企業在產品上創新升級，投入更大的成本迎合市場的需求，而客戶也會對自重輕、經濟性好、安全可靠、駕乘舒適的車輛更加青睞。
■市場戰略：全面覆蓋，重點攻克
實踐是檢驗真理的唯一標準。這句話同樣適用于企業與市場的關系，市場的采納與淘汰將決定這個企業是否能存活在其中。
一汽解放：國內市場方面，將在保持現有市場份額不變的情況下，全面強化客戶關系管理與維護，通過資源整合提高響應速度，完善物流解決方案，深入多個領域，夯實基礎，鞏固優勢。區域市場方面，著重攻堅一向薄弱的西南市場，全力拓展轎運車和6X2載貨車兩大細分市場。
華菱星馬：擬利用“漢馬動力+漢馬變速箱+華菱車橋”鉆石組合的優勢，深耕天然氣車、運煤車、危化品車、載貨車、渣土車、專用車等細分市場，從而滿足多渠道，多類型來搶占市場份額。
北汽福田、陜汽重卡、中國重汽：三家企業均在今年的營銷計劃上表示，海外市場的培養也是企業發展的一大重點。
小結：
顯而易見，無論是在國內還是國際市場，各重卡企業將圍繞用戶展開一場大戰，而他們各自的“武器”威力如何，我們拭目以待。
■用戶關系：重點維護大客戶，加強合作
企業所面對的是市場，但市場的背后就是人，無論是用戶還是各經銷商都與企業的關系密不可分。
●中國重汽：將打造鋼鐵網絡、實現網絡升級。堅持區域化戰略，大力支持營銷、服務一體化的長遠發展方向，用信息化提高網絡管理水平，培育一批真正有能力、有特色、有增量潛力的骨干經銷單位。在發掘用戶方面，要維護好老用戶，挖掘潛力用戶，服務社會用戶。主動與下游的快遞、物流公司加強戰略合作。
●東風柳汽：營銷方針將客戶更加精準的細分開來，其中，將聚焦“快遞、快運、冷鏈、危化、汽車及零部件運輸、電商”等六大行業客戶，集中優勢資源重點突破。持續以“提升客戶價值”為核心，拓展車聯網輔助工具，創新服務模式，深化大客戶價值營銷。還建立經銷商信用評價體系，堅持誠信經營，規范管理。
小結：可以說在客戶關系方面，各家企業都有著相同的目的，不同的做法，但歸根結底都是加強與用戶和經銷商的聯系，從而立于不敗之地。
總的來說，GB1589-2016國標的長期效用會在今年顯現，對整個物流行業產生重大的影響，帶來整個運輸市場和產品結構的變化，國V排放標準的全面實施等國家環保戰略的推行倒逼重卡加快升級換代，這些對于重卡企業來說都是機會。立足產品，布局市場，把控用戶關系，重卡企業中，誰能更好的抓住市場需求，誰就能搶占市場、做大做強。
