乘用車汽車金融業務相對比較容易標準化，而商用車的汽車金融玩法一直是高深莫測。很多汽車金融公司都知道這是一片藍海，但是基本上還在觀望中。最終幾千億的商用車汽車金融市場，誰能分到一杯羹?
在易鑫車貸主辦的汽車金融百家論道線上第19期中，我們邀請到“老司機”穆海龍分享商用車物流領域的汽車金融革命。
嘉賓介紹：穆海龍，江湖昵稱“老穆”，擁有超過10年的商用車汽車金融領域從業經驗，見證了行業的發展、高潮、低谷和再次崛起全過程。
PS：百家論道每周二晚舉辦，文末有參與方法，歡迎你參與汽車金融百家論道社群討論，1500多位行家等你來!
以下是主題分享全文
最近一直在研究針對商用車物流金融領域的汽車金融服務產品，和金融圈、物流圈的很多朋友進行了業務上的探討，感覺受益匪淺，獲得的一些知識和收獲迫不及待的想在我們百家論道干貨群里和大家轟炸、分享。這次分享涉及的車型以載貨為主的輕卡、中重卡、輕客系列為主，暫不包含大客車系列。
一、商用車金融的變革已經來臨
想必大家都很清楚，中重卡系列單車價值較高，且購車性質以經營為主，所以一直以來金融滲透率都在高位，客戶對于金融方式購車的接受度遠遠高于乘用車，但也同時由于金融機構對商用車的運營模式、管理模式、評價體系不熟悉，很長時間內按照消費貸款的方式來操作商用車金融業務，所以也造成了很大的損失，甚至曾一度將商用車汽車金融產品列為禁區，不敢輕易的涉足。
也就形成了在很長一段時間內，哪家經銷商可以開展針對商用車的金融服務業務，就像挖到了聚寶盆一樣，獲得了極高的收益。
而輕卡、輕客，由于單車價值較低，長時間來很難獲得金融產品的支持，但隨著電商平臺的崛起、互聯網金融機構雨后春筍般的涌現，輕卡、輕客所具備的低風險和相對較高的收益，使得對應的金融產品也不斷的豐富起來。
在眾多商用車中，以物流運輸為主的業務品類具有業務穩定、收益穩定的特點，且隨著經濟環境的下行變得進入門檻難度日益加大，從而成為風險度最低的業務品類。而高收益也使商用車金融服務業務有了越來越多的參與者，銀行、租賃公司、甚至一些物流車隊都紅紅火火的開展起了商用車金融業務。
商用車金融服務產品也從一種稀缺性產品向大眾性產品過渡。但和乘用車汽車金融業務相比，仍然具備了很高的準入門檻。也就是說，沒有商用車運營經驗或銷售經驗，在業務開展地沒有豐富的資源的渠道，很難做好商用車金融的代理商。所以，從事商用車汽車金融的代理商，一般以經銷商和物流公司為主。也可以理解為，開展商用車汽車金融業務的代理商，至少應該具備運營價值鏈上的銷售、養護、維修、運輸資格提供，甚至可以提供更多附加值服務的成熟渠道。
記得我在上次分享的《百家論道10|專業論文級解析：商用車汽車金融玩法》中曾經提到，主機廠、金融機構、經銷商應該注重商用車金融產品在整個運營鏈上橫向價值鏈的延伸，通過更多附加產品，通過金融產品特有的粘性吸引客戶，為客戶創造更大的價值，也完成商用車金融產品模式的創新和發展。和眾多互聯網門戶網站一樣，大家都在開始打造平臺，打造客戶入口，一直較為穩定的經銷商銷售和單一金融產品入口已經無法適應客戶的需要，特別是在平臺經濟和共享經濟的共同作用下，我覺得商用車金融領域的變革已經來臨了。商用車汽車金融產品在設計、運營、風控、貸后、市場營銷環節都將迎來革命性的變革，重資產物流公司向輕資產平臺公司、個人運輸向小團隊共享模式轉變，都會對原有的產品體系帶來沖擊，可以說，變化的大潮正蜂擁而至，席卷而來。
二、平臺經濟對商用車金融業務變革可能帶來的影響
前段時間參加上海物流節，發現展位中大規模的出現物流園、物流港物流科技平臺的展位，遠成、中鐵、安能、傳化、菜鳥等等許多知名公司分別推出了自己的平臺項目，分別用配貨、運輸資源提供、結算服務、倉儲服務、購置設備服務、后市場服務，甚至消費品的服務打造自己的核心能力，建造平臺的入口，完成對物流市場的資源重新配置和梳理。增強自身對客戶的粘性，從而提升整個行業的運營效率，降低運營成本，分散經營風險，完成利潤構成的再次分配。
由于客戶選購商用車的目的是通過車輛營運，以獲得利潤的特性，決定了圍繞商用車運營價值鏈的產品體系的多樣化和相互依存性，而將這些產品最好的予以包裝、組合以及支撐的就是金融產品。無論是購車、上牌、流動資金獲取、售后服務支持、運費的結算、流動資金的增值、運輸沿途的消費，都無法回避金融產品的滲透和綁定。而以往我們的金融產品，更多的是聚焦在車輛設備融資支持上，雖然對其他環節也出現過不同程度和層次的金融產品，但總的來說，還沒有形成規模市場經濟。所以說，平臺的出現使得原有單一的金融產品必定會向多元化、豐富組合的產品過度將是商用車金融領域的第一場革命，革命的結果將是對行業的重新洗牌和江湖地位的重新確定。
我們勢必要在現有針對車輛融資產品的模式、結構、甚至成本做出一系列的重組，同時如何開發綁定客戶自有資源的二次融資;運營流動資金融資;保險、購置稅、上牌融資;加油加氣、輪胎更換、車輛過橋過路、車輛維修養護融資;車輛甩掛設備融資、甚至進一步開發運費保理業務、流動資金理財業務、二手車融資業務、二手車經營租賃業務、二手設備殘值租賃業務，以及住宿、餐飲、教育、醫療的相關產品設計組合，將購成今后商用車金融產品的整個體系圖譜，在這張圖譜中，我想大家可以很清晰的看到行業未來的需求和發展方向，并且比照自身，提前做出合理的預判和布局，僅僅依靠可以幫助客戶貸款購車，就能獲取豐厚利潤的時代注定已經一去不復返了。
我個人認為如果第一個革命性的變革是產品端、模式端產生的變革，那么第二個革命性的變革將是渠道端發生的重大變革，我預測在不久的將來，商用車銷售的主力渠道將從傳統的經銷店向物流平臺轉移，我們的SP將是一個個成熟的物流平臺，甚至將來有可能顛覆我們金融產品提供商的也是這個可怕的平臺。
物流平臺最初的方式一般是用自身對物流資源中貨物運輸這一環節的掌控，逐步完成對運營價值鏈的逐步掌控，通過對可控核心能力的自建渠道和對薄弱的能力通過建立平臺與資源提供者合作經營而逐漸形成閉環，最終實現對客戶的全價值鏈無縫粘合。我們不難想象，在可以提供專業化全方位服務的平臺的競爭下，單一的車輛銷售渠道或服務渠道是否還有可生存的空間，雖然由概念向現實轉變仍需要過程和時間，但是大勢不可改變，也無法阻擋。
這里面主要想說明白兩點，請大家思考。
第一，金融產品供應商今后對于合作渠道的選擇將會發生什么樣的變化?我們如何主動的適應這種變化?這種變化會給我們的產品結構、人才結構、設置運營結構產生什么樣的影響?
第二，作為金融產品和實體產品供應的SP和經銷商們，面多此種趨勢，我們的應對策略或者說轉型策略又是什么?思維轉變過程中我們將會遇到什么樣的問題?我們又將如何去面對和解決?
在產品模式、營銷渠道發生變革的基礎上，營銷策略和產品結構的變化也將應運而生，商用車金融領域的免費經濟時代也會悄然而至，這頭巨獸一旦露出鋒利的牙齒，就必然會給傳統保守的市場帶來一陣血雨腥風。
不難想象，但我們可以將我們的利潤布局在商用車運營價值鏈的每個環節的時候，我們將可以創造出無數種的產品組合，適應不同偏好的客戶需求，僅僅用購車金融產品舉個例子，一旦運營價值鏈閉環，貨源、結算、保險理賠、車隊管理、二手車處置等能力建立以后，商用車風險控制將會得到大幅度的改善，那么購車的首付條件、貸款期限、還款方式、還款成本都可以得到大幅度的改善和降低，甚至會出現真正意義上的低首付、長期險、低成本、靈活的還款方式的產品，這個時候，我們傳統的金融產品又將何去何從呢?
上述我們講的關鍵詞就是變化兩個字，我們想要積極的迎接變化，那就必然要為變化做好一系列的準備。
以融資租賃公司為例
最主要的是內部運營結構的調整和專業人才和專業知識的儲備。先說內部運營結構，我們一直都在強調如何能夠給客戶一個非常好的體驗，但是我們更強調的是產品端、市場端和業務端，卻或多或少的忽略了運營端和風控端，甚至貸后管理端。
想想在我們業務開展過程中，都會有哪些因素對我們的業務開展質量產生影響，和運營管理端的磨合以及溝通是否順暢是不是我們最為關心的問題呢?
最傳統的那句老話：銷售和風控永遠是一對不可調和的矛盾。從內控的角度而言，這種適度的對立對于業務整體風險的把控是有利的，但是同時如果后臺與前臺的磨合與協同能力太過薄弱的話，我們勢必將充裕的精力無可奈何的放在內斗之中，無論結果如何，都會影響到客戶的體驗。
客戶的體驗絕不是在談好業務結構就結束的，其實起到核心作用的恰恰是業務整個運營周期的綜合服務體驗。
所以我的建議是，根據行業劃分成不同的內部TEAM，將市場、業務、資金、風控、運營、資管結合成一個個小的團隊，完成縱向跟部門管理條線與按照業務流程組成的橫向管理條線的有機融合，從而提升團隊的凝聚力，最重要的是對業務的理解能力。
這里講的，不僅僅是管理團隊對市場團隊的理解和對業務本身的理解能力和操作能力，同時也包括市場團隊對管理團隊的理解和支持，如果完成了這種團隊的分拆、組合、融合的過程，我想我們有很大的幾率能夠組成一只善打硬仗，配合默契，相互提攜的優質團隊，而這種模式也恰恰與市場的業務發展模式暗暗對應。
至于調整人才及知識儲備策略的方面，我們做市場的不難看出，起碼我有較為深刻地體驗，國內市場，目前歸根到底仍是一個關系市場，在產品同質化嚴重的今天，我們的市場人員、風控人員、資金人員、財務人員、貸后管理人員如果仍舊抱著原有的知識體系不肯學習新的知識和技能，都必將被這個市場無情的淘汰。
以市場業務人員為例
原來講過，市場人員不僅要懂金融產品，也要懂一些財務知識、法律知識、實體產品知識、心理學、邏輯學、交際學，方能在復雜的市場中具備周旋的余地，而現在，這種情況又發生了進一步的變化，你甚至要關注國際國內經濟趨勢，區域經濟趨勢及走向，客戶所處行業走向，行業未來發展趨勢，客戶的性格和風險偏好，以及領導者和執行層對企業的影響。
甚至連各地的方言、民俗、文化都要有所研究，如果你面對的是高大上的集團客戶，不夸張的說，你甚至要研究古玩、古建、音樂、運動、養生等等方面的知識。有的時候，我們不難發現，最終左右業務結果的竟有可能和產品本身關系不大。
以風控為例
現在的平臺公司基本上會從原有的重資產型向輕資產型轉換，同時由于成立時間較短，無論從資產端，還是利潤端，都無法提報讓傳統風控感到滿意的數據。
也就是說，在最新型的業務體系中，無論是按照對公還是零售，都無法對平臺客戶做出最公允最適合的評價和判斷，更多的是依靠既往經驗、依靠對行業發展趨勢的預判，依靠對企業經營的客觀評價以及對經營者的客觀認識來做出判斷，并依據賬戶共管、股權質押等新型增信措施。
通過對產品結構的設計和優化，來降低潛在風險發生的概率。甚至可以說，債權+股權的整體業務解決方案已經開始成為了我們研究的對象。研究對風控人員提出了新的更高的要求，不能墨守成規，要學會與時俱進，在了解業務本身特點的前提下提升自身的業務管理水平。
舉了上述幾個例子，想說明的是我們現在的從業人員，必須具備多方面的業務知識和能力，而不是只能在傳統的金融服務領域中伸展手腳。公司的招聘、培訓、團隊匹配就要開始注意合適的搭配與選擇，起碼就目前看來，商用車汽車金融市場上，一個雜家貌似比一個所謂的專家更容易獲得市場的青睞。這無疑也將對金融機構的組織模式帶來革命性的改變。
三、共享經濟給商用車金融領域帶來的影響和變化
都說天下大勢，合久必分，分久必合。傳統的商用車物流行業，最開始是集體車隊、公有制運營，隨著市場經濟的發展逐步過渡為“以個體運營為主的私有經濟“模式。如今國家要大力推動綠色物流、智慧物流，提高效率和生產力，合理配置資源，這就必然會使個體經營模式日漸萎縮，從而再次向集約化、集體化運營模式轉化，協同和共享將成為業務的主流發展趨勢，也正是這個趨勢，使得商用車物流行業的信息、資源、經驗逐漸完成共享。
比如很多物流公司平臺
很多物流公司平臺針對自己的某條運輸專線，在現有司機資源中尋找合適的行業領袖，通過對行業領袖的支持形成一個個小的分包運輸車隊，使得小團體中每個人的信息、資源和經驗得以共享，同時也使原有的零散、效率低下，不易管理的個體運輸模式通過這種方式，有機的完成整合和管理結構的重組。
延伸一點說，就是我們產品的設計對象已經“從傳統的物流公司、個人運輸戶向一個個小的車隊轉移”。針對這些小車隊的特點，我們的金融產品是否在設計中就應該有所變化呢?
同理，隨著物流園的大力建設、貨運信息化平臺的不斷涌現，越來越多的服務產品對物流運輸市場運營鏈條的不斷完善，使得信息流傳播不在閉塞，大的共享經濟模式正在迅速的建立。物流園也好，信息平臺也罷，它們的發展離不開規模經濟，也就是說在平臺上當車、貨有了足夠的規模后，信息共享和資源配置才能發揮更大的效用，那么如何能迅速的擴大規模呢?
車輛的保有量就變成了一個必要的前提條件，而金融產品恰恰又是實現車輛規模效應的最好方法。那么在這里就又產生了一個問題，傳統的金融產品能否滿足平臺經濟快速發展的趨勢嗎?能否幫助平臺企業迅速完成資本的積累嗎?
我想，答案是肯定的，但操作和實現過程是充滿荊棘的。我們面臨的市場需求是嶄新的，我們面臨的客戶群體組織模式是嶄新的，未來的市場充滿了不確定性，如何從這些諸多的不確定性中發現和培養確定性似乎成為了我們必須面對的一個嶄新的話題。誰先掌握了這種能力，就意味著找到了這個階段市場致勝的法寶。
另一種典型性的資源共享是我們與客戶之間的資源共享，從傳統的客戶關系向合作伙伴關系轉變。
舉個例子
我們的一個客戶有著國內領先的配貨信息平臺，車隊管理系統，和全國范圍內可操作業務的保險經紀公司，他對我們提出的購車資金需求產品方案相當的苛刻，我們通過與他上述資源的有效合理共享，與其展開深入的各項戰略合作，不僅使基礎業務合作得以順利的開展，巧妙的避開了價格的死胡同，同時對于我們自身相關薄弱業務的補強也起到了極好的促進作用。
舉這個例子不僅是想說明共享經濟無所不在，更是想說明我們的創新思維無處不在，在這個社會里，一切皆有可能，只是看你我是否具備將這一手好牌串聯起來的能力和方法。
四、互聯網興起對商用車汽車金融業務的影響
在這里我們不在過多的談論配貨平臺、結算平臺等互聯網工具對物流行業產生的影響，只想說一說通過各個互聯網平臺抓取和分析客戶數據會帶給這個行業的變化。隨著物流信息化、自動化和智能化成為趨勢，互聯網技術的應用成效顯著。
大家都知道，商用車汽車金融業務之所以比較難于操作，最主要的原因就是認為風險無法有效控制，不易提煉出有價值的核心數據去量化風險指標，更多的需要從業人員通過經驗作出判斷，這也恰恰是風控人員的大忌。
而互聯網信息分析控制平臺的出現，使得商用車不僅在運營管理方面得到了強有力的數據支撐，通過專業的對運營數據的挖掘和分析，我們不難找出共性的數據。物流金融風險控制的關鍵是如何判斷業務收益的真實性，對客戶運營能力的評估和預判，以及對行業隨處市場的階段做出正確的評估，這些問題的答案其實都蘊含在客戶行車的數據之中。只是要看這些數據掌握在誰的手里，如果是物流平臺掌握了這些數據，那么這些數據的價值就會提升不止一個檔次。我預判不久的將來，針對商用車的車秒貸產品必將橫空出世，對現有市場形成革命性的改變。
當金融工具完成對物流生態圈的全覆蓋后，商用車物流金融領域的革命變革就將應運而生了，我們現在只有懷著開放、共享、協同和共生的心態去完成對商用車金融業務的重組，才能使我們不在革命的大潮中被淹沒。
講了這么多，主要想說的是我們要有足夠的憂患意識，不斷地通過對市場的探索獲取其發展的脈絡。不斷創新，不斷發現，以奇致勝，深耕每一條成熟的產品線，并試著通過橫向的串聯讓它成為阡陌。從而形成我們自己的核心競爭力，并通過對運營組織模式的再造，對人才選擇、培養體系的升級，來完成我們對商用車汽車金融革命性的改造。
就請我們以狄更斯雙城記中的這段話作為我們今天分享的結尾吧，這是最好的時代，也是最壞的時代;這是智慧的年代，也是愚蠢的年代;這是信仰的時期，也是懷疑的時期;這是光明的季節，也是黑暗的季節;這是希望的春天，也是失望的冬天，大伙兒面前應有盡有，大伙兒面前一無所有;大伙兒正在直登天堂，大伙兒正在直落地獄。在這樣一個一切皆有可能，每刻都在發生變化的時代，成為前者或后者，選擇權始終在我們自己手中。
