2016年，蘇北區域專用車市場低迷，改裝行業不可避免地遭遇寒冬，這對于專用車銷售占半壁江山的蘇北市場而言，無疑是一記重擊。然而讓人意想不到的是，中國重汽銷售部蘇北分公司區域改裝車銷量同比下降85%的情況下，整體銷售情況保持良好。上半年，銷售同比增長96%，實際回款同比增長73%。其中，豪瀚訂單同比增長102.73%，回款增長150%。
蘇北分公司通過持續有效的個性化市場推廣活動促使公路車銷量顯著提升，在危化品行業、快遞物流運輸行業、城際運輸等行業均取得了較大突破,訂單較去年同期呈現平穩上升趨勢。
問及如何在短短半年時間內實現市場占有率的大幅提升，剛剛上任六個月的蘇北分公司經理王晨輝給出這樣的解釋：一是源于前任經理在任期間已在網絡布局、市場推廣、組織客戶的開發與維護、內部管理等方面形成了良好的閉環管理，整體運作有條不紊;二是基于蘇北地區“少而精”的經銷網絡，面對經濟新常態，自發轉型、創新營銷，開創了前所未有的新局面。其中宿遷世通汽車銷售有限公司截止6月底的回款數已超過去年全年，徐州恒宇汽車銷售有限公司上半年的回款數與去年全年持平，有效支撐起重汽產品在當地的主流市場。在沭陽市場，今年前4個月已完成去年全年的銷量;在泗洪市場，前5個月的有效訂單數已超過去年全年，掛牌數增長100%，回款增長80%多，有效彌補了專用車領域嚴重下滑所帶來的市場壓力。
“報廢車都收”搶食“黃換綠”大蛋糕
宿遷是銷量增長相對最好的市場，截至5月中旬，訂單數已超過去年全年。重汽產品的市場占有率從第四名躍居第二名。據王晨輝介紹，2015年，宿遷市和淮安市的回款共計近230臺，而截至今年6月底，兩地有效訂單已近300臺，掛牌數同比增長超過100%，回款數同比增長87%。談到這一成績，就不得不說一下經銷單位宿遷世通汽車銷售有限公司的創新之舉——借“黃換綠”之機打破傳統壁壘、再拓疆土。
宿遷泗洪縣是蘇皖邊界一座快速崛起的現代化中等商貿旅游城市，亦是中國酒都，對重卡車輛需求較大。這里長期以來是卻競品領地。2016年初，當地黃標車治理進度加快，宿遷世通看到了其中商機，經過認真測算后，全力推出“二手車置換”方案，打出了“報廢車都收”的廣告語，在當地可謂“一石激起千層浪”。這一信息像長了翅膀，短期內傳遍泗洪及周邊地區，廣告效應遠高于舉辦普通的產品推廣活動。舊車置換之舉對經銷商而言，雖單車盈利不多但產生的宣傳力和影響力卻是不可估量的，越來越多的用戶開始關注并置換重汽產品。此舉不僅提升了市場占有率，而且使品牌影響力大大增強。在后期回訪中，很多用戶對車輛和服務均給予高度評價，對運輸收益的提升表示滿意。
“智慧重汽”暖人心智慧交鋒見真知
“智慧重汽電子商務平臺”正式上線后，手機APP主要包括配件商城、一鍵報修、用車寶典、產品集錦、金融服務、智能通、二手車置換等功能板塊，基本涵蓋了卡友們從買車、養車、修車到賣車整個生命周期的需求。如今平臺運行已有兩個月，對于這一新生事物，經銷商自然最具發言權。
徐州恒宇副總經理黨磊認為，“智慧重汽”平臺對于賣車和服務都大有好處。“以前給用戶推薦產品，我們要不斷地介紹車輛的有關情況，現在可以讓用戶在系統里看到實際使用案例，車牌號、底牌號、車輛配置、油耗等一目了然，可信度大大增強，促進了成交率。”
用戶滿意度的提升也是顯而易見的，車輛出現故障，用戶只需在系統內點擊“服務預約”，輸入底盤號、手機號、車輛所在地、故障描述等信息，上傳故障照片，便可以在約定時間享受服務項目。用戶可通過APP的服務跟蹤功能，實時定位服務工程師的位置，了解服務過程，可以看到服務工程師的出發情況、距離及聯系電話等，也可以直接撥打電話給工程師，服務結束后用戶可進行服務評價。整個服務過程及時、透明，客戶全程掌控，深受用戶歡迎。意向用戶也可以下載“智慧重汽APP”，隨時關注心儀車型的相關情況。
打通“任督二脈”執行力再提升
人體有兩條重要的經絡，一條為任脈，一條為督脈，按照武俠小說的說法“一旦打通任督二脈，其功力必然大增。”市場營銷同樣也有“任督二脈”,一條是經銷商管理，一條是內部管理，二者相輔相成，打通“任督二脈”，對于提升系統執行力、提高營銷業績至關重要。
蘇北分公司始終圍繞執行力做文章，對經銷單位、服務站進行不間斷培訓，不斷地穿梭于各經銷服務網點之間，了解產品使用情況和市場反饋，做到重點市場月月有活動。為進一步提升活動的執行效果和經銷單位的快速反應能力，王晨輝調整營銷思路，成立兼職的“推廣活動策劃小組”，負責宣傳推廣活動的規劃和策劃。根據總部的推廣要求和產品計劃，結合市場去策劃系列活動，提前擬好活動計劃，經銷商不需要每月報送推廣活動計劃，只需要按要求快速執行即可。王晨輝說：“分公司的作用是讓車變得好賣，而經銷商的作用是把車賣好，因此我們要指導經銷商做推廣活動，確保活動效果。”
在談到銷售部2016年正式執行的“四檔十級”工資分配制度時，王晨輝笑著說：“我們分公司共10個人，每個人的工作職責和指標都很明確，可以說是‘千斤重擔大家挑、人人肩上有指標’。大家現在都開始考慮指標任務了，有的員工主動詢問指標制定依據并討論如何完成指標，這種分配制度有效調動起大家的工作責任心和積極性。”
王晨輝認為，隨著曼技術產品的上市，適銷產品越來越多，尤其是優化版的推出，大大縮短了重汽產品與競品的價格差距。王晨輝直言，“下一步，我們將在蘇北重點市場加強主流產品的推廣和銷售力度，強化優勢、補足短板，力爭市場份額再擴大。”
