4月25日，第十四屆北京車展隆重開幕，首次參加北京車展的徐工集團汽車事業部攜HANVAN漢風家族三大新品亮相，今年一季度，徐工重卡厚積薄發，躋身重卡銷量前十位置。同比暴漲540%，市場占有率提升至1.3%。作為重卡行業的新軍是如何在短短五年內完成這一佳績?
徐工集團汽車事業部總經理、黨委書記羅東海
創新引領發展 三款徐工漢風家族產品亮相車展
這是徐工汽車首次參加北京車展。羅東海告訴記者，“此次徐工重卡攜漢風家族系列產品參展北京國際車展，意義非凡。”
究其原因是什么?羅東海進一步介紹，首先北京國際車展是中國最具權威性、備受社會各界高度關注、有著巨大和廣泛國際影響力的全球頂級汽車展會之一。其次本屆展會的主題是“創新、變革”， 這與徐工汽車幾年以來的發展主旋律非常貼合。這兩個詞正是徐工重卡七年以來的發展主題。歷經七年的風雨征途，砥礪前行，正是通過創新引領發展，變革驅動未來，徐工重卡從一個重卡市場的新手淬煉成為行業內的重要競爭者，成績來之不易。
HANVAN 漢風G900
HANVAN 漢風G700
HANVAN 漢風G500
同時，這次我們因為有底氣來參加北京車展，最大的原因是因為這次參展我們帶了3款漢風家族產品：HANVAN 漢風G900、G700和G500。這三款產品圍繞干線物流、中長途物流、中短途物流、工程物流、作業車輛的不同需求，按照空間、動力性、舒適度等進行了細分。徐工HANVAN漢風重卡徐工汽車歷時3年精心打造的是更安全、更可靠、更經濟、更環保的全新一代高端重卡。HANVAN漢風重卡的整車造型、人機工程、精細化達到國際先進水平，環保性、安全性、可靠耐久性、操縱性、動力性、平順性、功能與配置國內領先。
“這三款產品是我們參加北京車展最大的底氣所在。”羅東海這樣說道。
營銷、研發、生產、質量全方位升級 力撐萬臺銷量
“2016年，徐工重卡的全年銷量目標是1萬臺，力爭進入重卡主流梯隊。為有力支撐全年萬臺銷量，徐工重卡從市場營銷、產品研發、生產制造、質量管控等多方面進行了全方位的升級。”羅東海告訴中國商用汽車網記者。
羅東海進一步解釋，在營銷方面，徐工汽車以“創新、聚焦、轉型、差異化”四大引擎，驅動運營平臺構建與運行，打造物流車、工程車、專用車、礦卡、出口、零部件配套等營銷子平臺的專業化運營。聚焦優勢營銷資源，主攻重點市場。聚焦社會資源，深耕專業市場。針對不同銷售特點的渠道制定個性化挖掘方案，打造差異化渠道發展體系。甄選培育優質經銷商，提升經銷商管理水平和競爭能力。
在產品研發方面，以細分市場為主導，實現漢風系列中型、中重型、重型三大類別產品全覆蓋。年中，我們會完成漢風中型和中重型系列產品的開發，實現漢風產品全型譜的供應能力。2016年，徐工重卡將會有超過5款新車型面世，進一步豐富徐工重卡全系列產品型譜。
而在最關鍵的環節：生產制造和質量管控方面，徐工汽車將推行精益生產模式，優化流程管控。加強生產計劃過程控制，縮短生產周期。整合供應商配套資源，形成完善的汽車配套產業集群。改進質量保障體系，全面引入科學的質量改進方法和工具。多措并舉拓寬產品品質鏈，協同幫扶提升供應商質量水平。建立和完善質量大數據管理體系與計量管理體系。
量變到質變 徐工重卡營銷策略倚重四個驅動
在北京車展的新品發布會上，羅東海表示，2016年，徐工重卡將實施平臺運營協同化戰略，推行“平臺化+專業化商業運營模式，聚焦宏觀經濟轉型。經濟結構調整下重卡市場深刻變化，全面細分市場要素，聚焦重卡新業態，開啟精細營銷新思維，進而在營銷上實施渠道建設立體化、資源投入二八化、市場運作專業化、服務備件社會化。從而實現徐工重卡2016年的銷量目標。
那么為保證1萬臺的銷量目標落地，徐工重卡在營銷策略將如何變化?
羅東海告訴記者，“為實現徐工重卡從量變到質變的華麗轉身。我們在營銷策略上將從創新驅動、聚焦驅動、差異化驅動、轉型驅動四個方面進行創新和變革。”
首先是創新驅動：通過構建專業化運營平臺，實施專業、精細、精準營銷。成立物流車、工程車、專用車、礦卡、出口、零部件配套六大營銷平臺，創新業務模式，分別聚焦各自客戶和市場，有效組織資源重點突破。轉變傳統辦事處銷售管理理念，組件駐外營銷中心，重點發揮“市場數據樞紐、區域運營平臺、客戶價值中心”三大職能，打造綜合能力更強的市場終端管控主體。通過建立客戶服務中心，實施服務信息的數據化管理，打造服務生態體系。實現備件社會化運作，運用移動終端搭建備件響應平臺。
其次是聚焦驅動：2016年徐工重卡將聚焦營銷資源，主攻重點市場。將市場細分為核心戰略區域、重點戰略區域、局部突破區域等三級，實施資源傾斜，重點突破。聚焦產品細分市場，完善委改配套機制，為客戶提供整車和整體解決方案。
第三就是差異化驅動：2016年徐工重卡將深度挖掘徐工集團內外部市場，針對不同銷售特點的渠道制定個性化挖掘方案，打造差異化渠道發展體系。甄選培育優質經銷商，全面提升經銷商管理水平和競爭能力。同時，建立行銷管理系統推行價值行銷解決方案，根據不同產品板塊打造差異化經銷商發展體系。對海外區域市場進行細分，從產品、營銷、大客戶等方面匹配差異化應對舉措。
最后是轉型驅動：以徐工重卡物流公司為依托，著力打造輕資產公司，參與完整的汽車產品價值鏈，助推徐工汽車實現由產品制造商向 “制造商+服務運營商”轉型。從金融業務、風險管控、大數據營銷等方面進行轉型升級，著力打造貫穿全平臺的價值管理體系。
海外市場發展速度提升 2016出口銷量目標翻番
據了解，2015年徐工重卡逐步建立了海外市場支持體系，出口產品多樣化，區域新市場實現新突破。2015全年已向東南亞、西亞非洲、南美洲等13個國家出口自卸車、牽引車、混凝土攪拌車、非公路重型自卸車等產品600余臺。
羅東海表示，2015年徐工汽車已經完成了對海外區域市場重點新產品的開發，包括漢風右舵車型，針對馬來西亞、泰國等熱帶氣候國家的礦卡車型、礦用灑水車、木材運輸車等。2015年年底，徐工重卡在馬來西亞新建一家漢風標準4S店，實現了漢風產品在馬來的落地生根。對泰國、菲律賓等老渠道的維護，已連年實現較穩定的訂單。
而在出口方面，徐工重卡還擁有一個得天獨厚的優勢，那就是徐工重卡可以借助徐工集團進出口平臺，實現在海外市場的快速提升。“徐工”這個品牌不僅在國內，在國際上也擁有廣泛的知名度和認可度。可以說，這是一塊金字招牌。
“2016年，徐工重卡將借助國家“一帶一路”經濟戰略的持續推進，加快海外渠道網絡建設，全年實現出口銷量較2015年翻一番。“羅東海充滿信心的說道。
后來者居上，在結束此次訪談的時候，羅東海向記者透漏，現在中國重卡市場變化太快，我們要隨時迎接挑戰，所以作為新軍企業的徐工汽車一步也不敢停歇，我們現在已經開始規劃三年后的產品，這樣我們才不至于掉隊，才會在市場中成為有力的競爭者。(
