外行業看熱鬧，內行人看門道。中國首家重卡培訓體驗中心，你能看出其背后隱藏了多少“門道”嗎?
日前，福田戴姆勒首次對媒體開放北京培訓體驗中心，它是參照梅賽德斯-奔馳卡車駕駛學院統一的培訓體驗體系而創建的。這個號稱國內首家重卡培訓體驗中心，是對中國傳統卡車營銷的一次突破性的革新。
這么說并沒有絲毫夸張的成分，雖說這個創意不是福田首創，但是，這放在整個中國商用車行業的維度來看，是十分大膽和前衛的。既然這個創意是“舶來品”，為什么偏偏是福田搶占這“首家”的先機?
這跟福田汽車總經理王金玉有著很大的關系，一直以來，王金玉都有做乘用車的夢想，所以很早以前，他就在以乘用車的發展思維和標準，來打造他的商用車王國。這也是為什么圈內行業媒體一直覺得福田汽車總是“花樣百出”的原因。
北京培訓體驗中心的成型，源于王金玉幾年前，在福田汽車內部提出“體驗營銷”理念。這是在體驗經濟帶動下，孕育而生的營銷理念，不少人都在嘗試做體驗營銷，但是以什么樣的形式，具體去呈現，這是福田汽車乃至整個商用車行業，面臨的一個難題。
福田也花了不少時間去摸索，各種體驗營銷方式，它都做了嘗試，但是，最后它選了一條，與國外卡車企業一樣，但其它中國卡車企業都沒有走的路，即培訓體驗中心模式。
為什么?首先我們先來看看，它為什么走這條路。
頭上的“土帽子”如何才能脫下來?
近幾年，隨著市場環境的巨變，很多卡車企業以及經銷商都在做營銷轉型，從坐商到行商，在全國各地搞活動，搶客戶，刷存在感，特技極限體驗營、大篷車、推介會、定點展示、節油大賽、巡展、路演等各種形式的互動體驗活動，如火如荼的開展。
這里面很多推廣活動形式，接地氣，適合現階段中國國情，但也存在活動內容雷同、形式單一、傳播周期短、體驗缺失等問題。
“走出去，請進來。”好不容易把客戶請進來了，但是很多廠家卻往往沒有真正留住這些客戶。做個交車活動、開會看PPT，聽銷售推介產品、去工廠走一圈、吃晚宴，最后在觥籌交錯間留個聯系方式，這些傳統營銷方式，與時代不服都是讓客戶被動去接受，廠家提供信息。
這樣的交流溝通方式，在互聯網和大數據技術的裹挾下，越來越“玩不轉”了，一場活動辦下來，收效有多大，企業心里也很清楚。
當前中國卡車企業，站在產品轉型升級的十字路口上，品牌向中高端突圍已是刻不容緩。靠傳統的營銷手段和模式，把頭上的“土帽子”脫下來，已經十分困難。想要打造高端品牌，卻不知道怎么去系統推進，這是讓很多卡車企業為之頭疼的一件事。
品牌由“虛”和“實”兩個層面構成，“實”是產品和企業文化，“虛”是符號與象征意義。品牌建構其實是“虛實”互動的運動過程。如沃爾特·蘭達爾經典的論斷：“產品在工廠生產，品牌在心里創造”。
跟大眾消費品的屬性不同，卡車的生產資料屬性，決定了其品牌，不是用錢就能“砸”出來的，但是這不是說，不用資金投入，相反，其產品越高端，相應的品牌構建的資金投入就越大，需要長期穩定的投入。
但是，這錢也要花在刀刃上，為什么國外卡車品牌青睞培訓式體驗，因為這更貼合體驗營銷的精髓，無論是做駕駛培訓還是車隊管理，用戶不只聽了、看了，還都親自操作了，用戶會主動參與其中。
既然能有如此好的體驗效果，為何福田戴姆勒以及其他卡車企業，近幾年才開始涉足?這其中很大一部分原因是，時機不成熟。
算一本精明賬，“小”投入“大”回報
《中國卡車信息網》在深度體驗和采訪中發現，建一個體驗培訓中心，與行業發展水平、企業產銷規模、資金投入、內部結構體系搭建等多重因素相關。
從形成這個創意到真正的落地，福田戴姆勒，乃至整個福田汽車集團，都經歷很長一段時間摸索，修正自己的想法。之前的用戶體驗營和體驗店為北京培訓體驗中心的建立積累了豐富的經驗。
跟國外卡車企業比，中國本土卡車企業長期在中低端市場謀生，國外卡車品牌在高端市場盤踞多年，中國卡車產品，靠合資和自主研發，近兩三年才緩慢地向中高端邁進。其盈利能力和資金水平，跟他們比完全不在一個等級。
據有關報道稱，去年，沃爾沃卡車北美公司計劃花3810萬美元(約合人民幣2.47億)，新建一個客戶體驗中心，作為卡車裝配廠的一部分。福田戴姆勒建一個北京體驗中心，耗費了2200萬元，與之相比，這個數字只是它的十分之一，但是對國內任何一家重卡企業來說，這已經不是一個小數目。
這單單只是硬件設施的投入，還有軟件方面，培訓團、服務隊伍等運營成本需要長期投入。首先，前期巨額的硬件投資，已經設定了做培訓式體驗的高門檻，把一些資金實力弱的企業已經排除在外。
這樣的投入是否過多?有人對其是否會帶來同等價值的“回報”表示懷疑。
對此，福田戴姆勒汽車營銷公司副總經理徐向明給記者算了這么一筆賬，“我們這幾年做活動的錢，加起來可以建好幾個體驗中心，在這里開辦活動，還會省下租場地辦活動的錢，未來我們還會在全國建幾個這樣的體驗中心，長期算下來，成本會越來越少，而不會增加。”
據《中國卡車信息網》觀察，此類培訓體驗中心的建立，最大的優勢，是將其體驗模式固定化，它是一種長期、可持續性的品牌體驗。
身處其中，“用戶感受到的不僅是一種培訓體驗服務，更是一種文化氛圍。我們通過整合整車工廠與發動機工廠，形成了‘一個中心，二個工廠’的三位一體的參觀體驗平臺，為用戶在培訓體驗過程中帶來涵蓋企業文化、卡車文化、制造體系三者融合的全體驗培訓服務。”
目前，北京培訓體驗中心已構建起企業文化介紹、360度深度繞車介紹、制造工廠參觀、試乘試駕等七大核心體驗流程;同時，Trucker Bar、Trucker Shop等特色服務。
把無形的品牌，用這樣有形的體驗形式，呈現給受眾，從整體站臺設計到布置，福田戴姆勒營造的是屬于其產品的品牌文化，身處其中，很難不被其氛圍感染。
而自北京培訓體驗中心建成后，福田戴姆勒對旗下經銷商，都下了指標，要求他們要把大客戶請過來，在這樣的地方談合作，事半功倍，對此，徐向明的看法很樂觀，他認為把人請進來，事情已經成功了99%。
大數據，給卡車行業創造無限可能
福田戴姆勒2016年初推出了歐曼EST超級卡車;而定位于中高端+的第五代產品正在進行開發驗證，2016年年底上市;融入更多奔馳技術的H6高端產品處于規劃設計階段，將于2019年上市。
屆時，它們與這些培訓中心，聯合在一起將成為打造福田戴姆勒打造高端品牌的最強組合。
北京培訓體驗中心是其開展培訓式體驗營銷的首個試點，以此為樣板，福田戴姆勒還會在全國選點建這樣的體驗中心，但是規模上會比北京小，各個功能板塊也會有所取舍，突出駕駛培訓。
在長遠規劃里，不排除福田戴姆勒會建立一支駕駛員培訓隊伍，為不能來體驗中心的各個物流企業及園區等大客戶提供上門服務，而這塊或將成為其未來的增值業務。
雖然徐向明未向記者言明未來，其它體驗中心會在哪建，如果是以工廠+體驗中心的組合模式的話，其在全國布局的屬地工廠，應該是其建體驗中心的首選之地，山東濰坊、廣東廣州、湖南長沙、新疆烏魯木齊，應該是福田戴姆勒下一步會選址建培訓體驗中心的區域。
重卡產品逐漸從低端走向高端，用戶群體逐漸由散戶向車隊用戶轉變。這邊體驗中心抓政府、企業集團、個體大客戶，還未被收編的散戶，培訓體驗中心采用遠程的記錄和分析系統，對學員的駕駛行為進行系統分析，在實際道路上進行一對一的培訓。
看到這，如果你以為福田戴姆勒只是單單建培訓體驗中心，黏住客戶這么簡單，那就小瞧了它。
針對卡車用戶，福田戴姆勒還將著手打造專屬于用戶的網站平臺，里面涵蓋有產品展示、電子商務、在線服務、會員活動、3D看工廠等功能，同時擁有多種移動端。
屆時，福田戴姆勒手中將掌握大量的用戶使用數據，將訂單管理系統、實銷管理系統、客戶行銷系統、客戶服務系統、用戶網站平臺、用戶提交的信息、車聯網記錄的行車數據、駕駛培訓等數據平臺打通，錄入福田戴姆勒大數據平臺，這將成為其今后做產品研發、開拓市場、分析市場等，提供精準的數據支持。
這是福田戴姆勒打造的屬于中國卡車的未來。
何為體驗營銷?
百度百科收錄的詞條是這樣解釋的，體驗營銷(Experience marketing)是通過看(See)、聽(Hear)、用(Use)、參與(Participate)的手段，充分刺激和調動消費者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、聯想(Relate)等感性因素和理性因素，重新定義、設計的一種思考方式的營銷方法。
