四川省眉山市距成都約60公里，是成都平原連通川南、川西南、川西及云南等地的咽喉要地和“南大門”。近年來，由于國家級天府新區建設加速，眉山，正成為成渝發展軸上最有影響力、最具活力的重要節點城市，商用車市場發展前景可觀。
如何把握好市場機遇，讓東風商用車在眉山不斷提升市場份額？東風商用車與經銷商伙伴——四川余盛集團眉山天盛4S店聯手，全力開拓眉山商用車市場。
“可靠的商品是贏得市場的根本，可靠的運營是效率提升的關鍵，可靠的服務是客戶信賴的核心。”四川余盛集團黨支部書記、副總經理黃麗平用“三個可靠”總結了開拓眉山市場的經驗。
快速搶占砂石運輸市場
在眉山市周邊的國省道、高速路上，隨處可以見到運輸砂石料的東風商用車。近年來，眉山附近河沙、玄武巖礦區的開采為砂石料運輸市場帶來了利好消息。
“經過探查，眉山周邊的洪雅縣、仁壽縣是玄武巖資源富集區，這是我們進入砂石運輸市場的機遇。”四川眉山天盛4S店常務副總經理梁鑒介紹說，“玄武巖主要用于道路鋪建，這決定了它是以幾十公里至200公里左右的中短途運輸為主。”
那么，哪款產品能成為打開這一市場的“炮彈”？非東風天龍KC工程車、東風天龍KL（砂石版）牽引車莫屬。
“我們將產品推薦會、客戶懇談會等搬到了客戶作業區的現場。”眉山天盛4S店銷售經理楊凱介紹，專人上門拜訪客戶和司機，了解客戶的用車要求和司機對車輛的真實反饋。歸納總結這些一手資料，并及時反饋給四川商代處，針對服務訴求商討改進對策。
砂石料運輸客戶最擔心、也最為苦惱的，就是維修配件無法及時提供，延誤工期。為此，四川眉山天盛4S店挑選當地有技術實力、有服務能力的維修站，將其發展為東風商用車服務分站，短短2年，這一區域的東風商用車快修快保服務站就達到了20多家，覆蓋眉山市2區4縣，做到30分鐘內即可到達作業現場進行服務。
很快，購買東風商用車售后無憂的口碑就傳到了眉山各地，口碑傳播帶動了東風商用車在礦石運輸行業的銷量提升。
2020年至今，眉山天盛4S店已銷售砂石運輸車輛460余輛，其中，2021年上半年實現砂石車銷售近200輛。在洪雅縣，東風商用車更是快速搶占了90%左右的砂石運輸市場份額。
深挖行業客戶需求
入伏后的眉山，烈日當頭，洪雅縣SC物流公司礦場內，來來往往的作業車輛繁忙地裝貨發運，幾乎全部是東風商用車。“我們車隊有90%以上用車都選擇了東風商用車，目前共有160多輛。”SC物流公司車隊負責人楊隊長說。
像SC物流公司這樣的行業客戶，近3年眉山天盛4S店拓展了近30家。“我們分區域設定了6個銷售顧問，平均每人設有6-8個對口維護的行業客戶。”梁鑒說，通過大客戶的維護獲得新的銷售線索，進而挖掘新的大客戶。
為確保行業客戶有效開發，眉山天盛4S店給銷售人員“下任務”，要求每個月必須獲取新增的購車客戶，并與薪酬考核進行掛鉤，從制度上激發員工開拓市場的動力。
6月22日，眉山天盛4S店向一位大客戶交付了10輛東風天龍牽引車。“我們是第一次采購東風商用車，之所以第一次就批量采購了10輛，也是被4S店提出的一系列方案說服了。”客戶公司負責人金先生說。
今年上半年，楊凱在市場調研時得知這家公司擬定批量新增牽引運輸車，但該公司從未引進過東風商用車。“我意識到這是一個好機會。”楊凱說，他立刻與車隊負責人取得聯系，了解客戶的用車需求，并為客戶量身制定了購車、用車方案，涵蓋東風產品、金融方案、后市場服務等多項內容，并將東風商用車與客戶車隊現有車輛的運營成本進行比較，為客戶計算出實實在在的經濟性能，最終打動了客戶。
為客戶提供精細化售后服務
“我們選擇東風商用車不僅是因為產品穩定性、安全性以及經濟性表現出色，更是因為東風商用車可靠的售后體系和服務能力。”在眉山，客戶們對東風商用車服務的及時性和專業性都很滿意。
在產品同質化的商用車市場上，如何做出不同、做出優勢？眉山天盛4S店的答案是“做足服務”，讓客戶從服務中感受東風商用車的品牌力。
2020年，梁鑒帶隊進行客戶拜訪和司機走訪，發現有6家客戶都有同一個痛點——“搞不清楚車到底要怎么正確使用、正確養護。”原來，雖然當地車輛管理部門建立了統一的線上APP，能監測車隊每輛車的行駛軌跡，但很難對車的維修、養護、加油等情況做到了如指掌，因此經常出現同一線路上的個別車輛運營經費差別很大的情況。
為此，眉山天盛4S店提出解決方案——為客戶車輛建立專屬檔案，做到“一車一檔”，協助客戶做好車輛運營成本管理。“客戶購買車輛后，我們會根據他們的運營工況、里程進行測算，對車輛油耗進行判斷，給出運營分析，在車輛投入使用后，我們記錄車輛在維修站的維修、養護、配件更換情況，每個月對每輛車輛進行統計、分析，將相關數據做成總結發給客戶。”梁鑒介紹。
“一車一檔”一方面使客戶更加了解車輛日運營狀態，一方面對每輛車的運營成本進行數據核算，同時也為車隊管理司機提供了基礎檔案和數據。“我們的客戶就通過這些檔案來糾正司機的不良駕駛習慣，減少車輛的不當磨損和油耗。”楊凱說道。
為客戶提供精細化售后服務，為眉山天盛4S店帶來了更多客戶的口碑傳播，并最終成為市場競爭不可或缺的核心優勢之一。
