歷經七十載風雨歷程，新中國經濟社會發生了翻天覆地的轉變,令世界矚目。如今,互聯網、大數據、人工智能等新技術的運用，使得各行各業都在歷經顛覆和重構。而作為物流行業的主要參與者卡車用戶在面臨高端化、科技化、智能化的嚴峻挑戰時,“單打獨斗”已成過往，跨界整合成為主流趨勢。
隨著大平臺、大車隊、大物流的迅速崛起，逐漸形成區別于以往客戶的示范性、規模化客戶群體。這部分客戶被陜汽定義為行業的頭部客戶，正是因為它能夠帶動整個行業群體和細分市場，并在所處生態圈中有明顯的示范引領效應。
基于滿足頭部客戶需求，搭建頭部客戶營銷體系，創新頭部客戶營銷模式，陜重汽在業內首提“頭部客戶價值生態圈”這一理念，并策劃了2019年頭部客戶終端互動推廣活動，打造重卡行業頭部客戶推廣的新模式。
為此，本報將開專欄，派出記者采寫“喜迎建國七十周年，見證中國卡車用戶轉型奮進系列報道”，在全國選取一些重點客戶,對其進行全面、深入的采訪了解和報道陜汽這一營銷推廣新模式，以饗讀者。
蓄 積“合”的 力 量
——與新疆藍天物流黨委書記、董事長李蕓華對話客戶資源整合之道
對李蕓華的采訪，安排在了星期五。
然而，當和記者見面，隨行的陜汽工作人員送上鮮花表示祝賀時，李蕓華恍然而知當天是3月8日，一個屬于她和全體女性的美好節日，她很開心的笑著。沒有刻意的安排，這讓記者的采訪有了輕松、愉快的話題和沉甸甸的收獲。
初識李蕓華，知性、睿智、善良又隨和。從她手里拿著一疊記者之前做的采訪提綱回復手稿便知她對人、對事都很認真、誠懇。外表略顯瘦弱的她是地道的“疆二代”，西域廣袤無垠的原野，和豪情、奔放的淳樸民風的熏染，使她胸懷坦蕩，敢作敢為，至情至性。
今年二月，她從總經理的職位升任為黨委書記、董事長，開始掌舵起新疆藍天石油化學物流有限責任公司這個銷售額達120多億、中國化工物流30強企業、自治區最大的4A物流旗艦。在她看來，衡量一個企業是否強大非常重要的指標就是其在資源鏈條上的整合能力，而要做到這些，一定要有“競合”的理念，從與各種資源客戶不斷融合中形成企業發展“合”的力量。
整合
到市場中尋覓“為我用”
2003年成立，2011年改制。
作為新疆中泰（集團）有限責任公司（簡稱“中泰集團”）的全資子公司，新疆藍天石油化學物流有限責任公司（簡稱“藍天物流”）主要承擔中泰集團下屬子公司所有原材料和產成品的運輸業任務。
改制轉型以后，藍天物流業績提升非常明顯。年銷售收入從2011年的1.66億元人民幣急速擴張到2016年的36億，2017年的68億，2018年更是達到創紀錄的的120.64億元，呈現出幾何式增長。
快速裂變的背后，是把一些零散的要素組合起來，通過某種方式而彼此銜接，實現信息系統的資源共享和協同工作，最終形成有價值有效率的一個整體，從而獲得超值的效果。李蕓華把這一切定義成資源鏈條上的整合能力。
藍天物流通過股權和經營模式進行資產重組，創新運營管理模式，整合社會物流資源，與疆內70余家資金實力強、管理水平高的物流企業形成戰略聯盟，共同出資購買車輛打造“聯合車隊”，發揮了整合車源、穩定運力的作用，合作承包商服務企業能力得到增強，確保了中泰集團公司所屬子公司原材料、產成品的正常運輸。
如今，在以“大力夯實保供業務，全力推進多元化經營”兩大發展主題指導下，充分依托中泰集團的發展實力，藍天物流現已形成多種具有自己特色的產業優勢：
——以“煤”為核心的大宗原料采購平臺，建立產業鏈運營體系，延伸了煤→鋼→焦上下游產業鏈；
——以“量”作為合作契合點，通過與中石油戰略合作，有效降低運輸過程中的管理成本和運輸成本；
——以成本品銷售為基礎，逐步延伸油→輪胎→汽車銷售的汽車后服務板塊；
…… ……
通過對各種資源鏈條的整合并實現協同發展，藍天物流主業與多種經營同步發展，形成以產業鏈貿易帶動物流運輸業、物流運輸業促進汽車后服務產業鏈的增長，呈現出各板塊之間相互扶持、相互促進、多點盈利、多方共贏的良好格局,從而實現了從傳統的供銷貿易向供應鏈綜合服務商轉型。
競合
在合作中持續“補短板”
如何對資源鏈進行整合，表面上是一個技術上的難題，其實是做事的格局和眼界問題。在李蕓華心里清楚，在市場形勢復雜多變的情況下，任何企業都存在“危”和“機”，更不能在競爭中”包打天下”。唯有利用自身優勢，將供貨企業的上下游產業鏈形成供應鏈貿易，與原本有競爭關系的廠家聯合起來，聯合采購原材料，降低成本，形成新的競爭優勢，這就是李蕓華眼里的“競合”關系。她說，這是一種高層次的競爭，合作競爭并不是意味著消滅了競爭，它只是從企業自身發展的角度和社會資源優化配置的角度出發，促使企業間的關系發生新的調整，從單純的對抗競爭走向了深度的合作。
2011年，為了適應企業的發展需求，藍天物流進行了混合的改制，引入了社會資本進入，藍天物流的前任董事長周東海就是以前的中泰集團的合作客戶。這樣通過對企業自身資源、核心競爭力的整合，通過組織之間的合作和相互學習，進行產品、服務、技術、經營管理等各方面的創新，從而使企業形成持久的競爭優勢。效果是顯而易見的，藍天物流經營業績幾何式增長便是一個最好佐證。
從2016年開始，隨著國標GB7258的實施以及國家治理超載超限，新疆物流運輸市場開始爆發，原先的車輛不適合標載運輸，需要更新換代，加上藍天物流所處的區域新疆地域遼闊，在建和開工的項目眾多，并且新疆在一帶一路中所處的戰略地位，進一步拉動了對車輛的需求，然而當時公司車輛運力明顯不能滿足現有運量。
不同于一般的物流企業，藍天物流購置車輛采取的是以藍天物流為主體聯合運輸公司一同購買車輛的運營模式。即藍天物流作為主導，購買車輛后分發到各物流公司進行運營，由各運輸公司自行管理，藍天物流主要起到貨源組織、資源整合的作用。
“我們創建了物流聯盟，把新疆比較成規模的、與我們理念接近的車隊整合成聯盟，我們來主導，成立聯合車隊。我們提供貨源信息，由他們來承運。”李蕓華介紹說，這樣公司可以專注于汽車后市場以及物流鏈條中這些車隊做不了的事情。例如油品。藍天物流向運輸公司發行了專門的油劵。油券的好處在于：一是可以降低加油成本，藍天物流與中石油簽署了戰略合作，批量采購價格低；二是可以賒銷，藍天物流提供金融支持。目前油品的經營規模已達10億元。
同時，規模化采購輪胎、車輛，都讓雙方受益，各運輸公司降低了成本、獲得更好的服務，藍天物流也實現了公司業務的快速發展，從一個原先只是服務于母公司的運輸隊、規模約2~3千萬元，發展成為營業額達120多億元的供應鏈管理公司。
通過合作競爭，藍天物流還上線了一個域名為“17i56”（一起愛物流）的平臺，可以免費給和類似性質或者規模的企業使用，可以提供電子券、代采購、招投標、尋源競價、供應鏈金融等涵蓋商品流通大部分環節的服務。
李蕓華說“這樣可以有效降低各項成本，我們也通過信息化手段，來進一步打造平臺化物流以及生態圈的概念。我們希望改變傳統物流服務業態模式。我認為價格競爭不會持久，未來誰服務更好，誰就更具競爭力”。
融合
于優勢中繼續“揚己長”
長遠發展角度來看，企業的競合聯合了若干企業的優勢，共同開拓市場、參與市場競爭，增強了企業在市場上的競爭力。而選擇合作伙伴是有標準的，首先肯定是相似的世界觀、價值觀；合作的基石則是平等、合作、互利、依存。
2016年底由于內地嚴厲治超，原本在新疆拉活兒的很多內地車輛大批量返回原籍，造成車輛緊缺，運價一漲再漲。由于當時藍天物流大多數承運公司自有車輛少，使得運輸成本增加，利潤減少，于是決定新購車輛，并在重卡車輛的選擇上進行多方位、多渠道考察，并組織新疆各重卡廠家座談、討論，組織重點物流公司負責人到各工廠參觀考察。
之所以選擇與陜汽合作，在李蕓華看來，是緣分，也是機遇，更多的是雙方實力的相互融和。李蕓華評價道：陜汽口碑好，服務體系完善，營銷團隊給力。作為重卡行業服務型制造的積極踐行者，陜汽在車輛金融和大數據等領域有獨特優勢，現已成為國內汽車行業后市場業務發展最早、行動最快、布局最完善的企業，特別是對互聯網+的重視和認識，讓雙方逐漸走到了一起。
幾年來，陜汽在新疆市場的占有率基本保持在40—60%之間，處于領先地位，充分說明陜汽產品品系豐富、產品的安全性、可靠性、經濟性、舒適性等方面的都在同行業產品中有優勢。陜汽服務體系布局完善，配件齊全、維修及時、營銷團隊對客戶需求理解到位、市場應變精準、服務意識全面、TCO托管服務實施，充分贏得用戶的認可，也就有了持續銷量的增長。
藍天物流與陜汽的合作也開辟了重卡廠家新的營銷模式和理念。一方面平臺物流這一新興業態正逐步發展壯大，藍天物流以運輸實體為支撐，融合互聯網工具和思維，隨著物流與“互聯網+”深度融合，這標志著在推動各方互利共贏、協同發展的同時，陜汽也將以更優質的產品和服務，為客戶創造更大的價值。
同時，雙方的合作不僅僅是業務的合作，同時也是兩國企文化、理念的融合。李蕓華介紹說，2018年是陜汽建廠50年、中泰建廠60年，都是從一個小廠，歷經風雨幾十年走到今天。在與陜汽重卡各方面人員的接觸過程中，企業從方方面面深深的感受到了陜西人的淳樸、爽快，感受到了他們的真誠，兩企業不管從企業發展歷程、企業文化、企業愿景規劃、發展戰略上都有很多相同、相通之處。
隨著市場環境轉變，采購客戶這幾年主要以大客戶、平臺客戶為主，因此陜汽就推出了頭部客戶價值生態圈的營銷模式。李蕓華認為，這個營銷模式的提出也離不開2017年與藍天物流戰略合作模式的嘗試與運營。自在2017年1月藍天物流與陜汽重卡簽訂戰略合作協議，第一批訂單就為500臺，作為第一家與藍天物流簽訂重卡戰略合作協議的重卡單位，真的很有意義，真正的給藍天物流所屬的聯合物流公司帶來實際的實惠，給陜汽在新疆的占有率有個大幅提高，增加陜汽新疆的品牌美譽度，也讓藍天物流在綜合運輸成本上有一定程度的降低，增加運輸掌控實力，取得了很大的成效，形成了多贏的局面。
今年，陜重汽又專向針對平臺大客戶推出了服務買斷、不停車服務等升級服務，這樣就專業的人干專業的事，更大程度上解決了藍天物流在車輛管理上很多問題，減少了物流公司的管理成本、增加了車輛出勤量，給公司增加了收入。
“無車承運人是撮合平臺，而我們是把線下搬到線上，借助平臺的作用，實現價格更低，服務更便捷，中國物流最大的問題是小散雜亂，未來物流組織模式必然要求組織者以及較強的管理能力，通過組織、分工、合作來完成運輸任務，藍天物流正是發揮這樣的作用“，李蕓華說“物流的環節很長，精細化分工成為必然，這個時候更需要一個組織者，平臺的作用就凸顯出來”。
陜汽作為重卡行業的生力軍，力求通過變革、發展、融合、創新的道路，抓住互聯網經濟的發展機遇。憑借多年在重卡車聯網領域的豐富經驗，陜汽天行健公司針對物流公司提供車隊管理解決方案，幫助物流公司降成本，提高運輸效率；針對汽車金融公司提供車貸風險管控方案，幫助降低車貸風險，同時還對各單位提供車輛監管專屬的解決方案。
進入大數據時代，數據是企業最堅固的競爭壁壘。下一步藍天物流會針對自身平臺的特點，與陜汽重卡互開端口，形成數據共享，信息共享，將現在打造的物流服務生態圈從線下轉移到線上，逐步擴大服務范圍、全方面進行多方位合作，共同打造新疆物流行業的電子服務平臺。
