他們是沖鋒一線的“特種兵”
他們是“虎口奪食”的奮斗者
今天的“奮斗姿態(tài)”欄目
讓我們一起傾聽
營銷將士的故事
張 健
東風(fēng)商用車有限公司
市場與營銷領(lǐng)域湖北商代處經(jīng)理
東風(fēng)公司2017年度勞動模范
東風(fēng)商用車有限公司市場與營銷領(lǐng)域2019年一季度營銷競賽獎得主
2019年，東風(fēng)商用車湖北區(qū)域的銷量目標(biāo)是必達(dá)2.1萬臺，挑戰(zhàn)2.58萬臺，其中，工程車銷售目標(biāo)是必達(dá)2700臺，挑戰(zhàn)2900臺的高目標(biāo)。
在東風(fēng)商用車一季度銷售競賽中，湖北商代處經(jīng)理張健所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊在全國26個商代處中，取得目標(biāo)達(dá)成率第一名的好成績。
湖北區(qū)域市場份額和去年同比上升9.4%，在市場上11家商用車競品的圍攻下仍然實現(xiàn)了銷售突破。
▲ 張健和他的團(tuán)隊
借勢追擊 不待揚鞭自奮蹄
商用車市場競爭越來越激烈，要在市場中占有一席之地，東風(fēng)商用車不僅需要好的方法，更需要全體干部員工要有“狼性”競爭意識——在競爭中敢于、勇于與對手拼、搶。
“在整體大市下滑的環(huán)境下，要完成年度總銷量目標(biāo)，就要借助2019年武漢軍運會帶來的市場結(jié)構(gòu)變化的態(tài)勢，抓住城市基礎(chǔ)建設(shè)帶來的工程車需求大幅增長的契機，將工程車這項原本的東風(fēng)弱勢做強。”張健說。
2019年，湖北商代處根據(jù)市場形勢提前預(yù)判市場需求，有針對性地提出細(xì)分市場營銷解決方案，依據(jù)工程客戶的購車特點調(diào)度資源，實現(xiàn)資源前置以應(yīng)對銷售旺季，為工程客戶提車節(jié)約了大量時間。
同時，湖北商代處積極收集和反饋市場用戶的聲音和訴求，與制造部門協(xié)同打造滿足客戶期待的最優(yōu)產(chǎn)品，確?！傲抠|(zhì)齊飛”。
集中優(yōu)勢資源“炸碉堡”
面對重點突破的工程車市場，湖北區(qū)域在營銷策略上從“點對點的突破”，升級為“炸碉堡”，實現(xiàn)區(qū)域攻占。在商務(wù)、金融、商品改進(jìn)等方面，東風(fēng)商用車全價值鏈都給予了極大的幫助，提供了整套的解決方案。
與此同時，湖北商代處深挖工程車細(xì)分市場，設(shè)立專項營銷課題，并在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)二級網(wǎng)絡(luò)，把資源和服務(wù)一同前置一線，取得了良好成效。
“競品率先進(jìn)入該細(xì)分市場、并投入資源，現(xiàn)在我們投建二網(wǎng)之后，正一點一點地把市場奪回來。”湖北商代處負(fù)責(zé)襄陽地區(qū)的謝曉銘告訴記者。為了滿足客戶需求，東風(fēng)商用車的商品力也在適應(yīng)市場不斷提升。
據(jù)張健介紹，渣土車在工地運行時需要經(jīng)過水槽，洗去車輪上的泥土。之前東風(fēng)商用車的渣土車不能滿足這一需求，經(jīng)過改進(jìn)之后，車輛的車橋就具備了防水功能?？蛻舻脑V求得到滿足后，對銷售也起到了極大的促進(jìn)作用。
肩負(fù)責(zé)任 要對得起領(lǐng)導(dǎo)和兄弟
湖北作為東風(fēng)的主場，也是東風(fēng)商用車的重點省份，完成銷量目標(biāo)的壓力就落到了張健肩上。
“我能在這工作，是領(lǐng)導(dǎo)對我的信任，不能辜負(fù)。第二，東風(fēng)商用車每年會對商務(wù)代表處下達(dá)戰(zhàn)表，對我們的業(yè)績有競賽和考核，不能對不起我的兄弟們。第三，我們與經(jīng)銷商形同手足，不能虧待他們。”張健說，東風(fēng)商用車營銷總部交代我們的目標(biāo)任務(wù)，沒有不能達(dá)成的理由。只要有一個訂單，不管是如何跟競品拼殺，我們都要盡力簽下來。
干事的信心和拼搏的熱情來自哪里?
“我已經(jīng)快50歲，衡量工作的熱情和動力已經(jīng)不是養(yǎng)家糊口這么簡單?！睆埥≌f，“還是因為愛東風(fēng)，我在東風(fēng)工作了20多年，把這么重要的崗位安排給我，我的肩上就有責(zé)任和使命。”
商代處的銷售人員常年駐外，但仍要對公司負(fù)責(zé)，擁護(hù)公司的利益;平時與經(jīng)銷商和客戶結(jié)交，要想之所想、急之所急，及時反饋經(jīng)銷商的困難和訴求，并幫助他們解決問題，建立良好的關(guān)系。
“卡車作為一種生產(chǎn)資料，司機白天晚上都跑車，要么是兄弟，要么是夫妻，生活在車上，我們的車就是他們移動的家。”張健言語之間都流露出對客戶的感情，“通過對一個個細(xì)分市場的深耕習(xí)作，我們有信心，并將竭力完成2019年湖北商代處的必達(dá)目標(biāo)!也會努力，將更可靠的產(chǎn)品帶給客戶。”
