“憶往昔崢嶸歲月稠”，中國重汽集團商用車銷售總經(jīng)理鮑紅亮稱“今年1—11月份，商用車銷售部累計實現(xiàn)銷售20285輛，其中，汕德卡品牌實現(xiàn)銷售8469輛，是去年同期銷量的3.8倍。”不僅彰顯了中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品廣闊的市場前景，而且也是商用車銷售部發(fā)力載貨車、渣土車、轎運車等細分領(lǐng)域破銷量瓶頸的集中體現(xiàn)。
中國重汽集團商用車銷售總經(jīng)理鮑紅亮
12月18日，以“實施再造發(fā)展三大宏偉工程 新時代再出發(fā)”為主題的中國重汽集團商用車商用車銷售部(以下簡稱：商用車銷售部)2018年商務(wù)大會在濟南中國重汽總部隆重召開。
作為中國重汽銷售力量的重要組成部分，商用車銷售部依托曼技術(shù)平臺優(yōu)勢，深耕市場，銷量呈現(xiàn)出“爆發(fā)式”增長態(tài)勢。以定位于進口替代車型汕德卡為代表的產(chǎn)品，憑借42個月150萬公里無大修的達成實現(xiàn)了鳳凰涅槃，成為行業(yè)“標(biāo)桿”，產(chǎn)品快速上量。
深耕細分市場領(lǐng)域 破銷量瓶頸
據(jù)了解，今年商用車銷售部聚焦重點產(chǎn)品，通過項目制推動重點產(chǎn)品的快速上量，形成了一批有市場影響力的精品車型。汕德卡上量項目、燃氣車項目、載貨車項目、渣土車上量項目等細分領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)“遍地開花”。
以渣土車項目為例，通過聚焦渣土車運輸市場，夯實“渣土車”生態(tài)圈建設(shè)，抓住三、四線城市中競品的弱勢區(qū)域，累計與65個城市的渣土運輸管理部門建立常態(tài)化互通聯(lián)系。先后進入臨沂、淄博、菏澤、棗莊、聊城、宿州、亳州、廈門等31個地級城市，以及平陰、臨朐、茌平等10個縣級城市。據(jù)了解，截止目前渣土車實現(xiàn)銷售3280輛，是去年同期銷量的3.1倍。
盡管今年商用車銷售部在營銷領(lǐng)域取得了長足的發(fā)展，但是鮑紅亮并不滿足于此。鮑紅亮指出，2018年的工作即要在產(chǎn)品系列上抓住汕德卡牽引車持續(xù)上量這一主線，同時快速推動自卸車、攪拌車和燃氣車的快速上量。
下沉營銷網(wǎng)絡(luò) 數(shù)量與質(zhì)量并重
正所謂“眾人拾柴火焰高”，優(yōu)異的成績與營銷網(wǎng)絡(luò)的布局息息相關(guān)。作為車輛促進銷量的“前沿陣地”，布局營銷網(wǎng)絡(luò)的重要性自然不言而喻。
“截止11月底，商用車銷售部網(wǎng)絡(luò)規(guī)模總數(shù)達到了327家。其中，汕德卡網(wǎng)絡(luò)132家，銷售貢獻率為60.7%;斯太爾網(wǎng)絡(luò)251家，銷售貢獻率為54.3%。”鮑紅亮說。盡管營銷網(wǎng)絡(luò)布局和完善的重要性顯而易見，但也切忌“病急亂投醫(yī)”。鮑紅亮強調(diào)說：“營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)一定要秉承數(shù)量和質(zhì)量并重的原則，打造一批能夠支撐商用車銷售部未來發(fā)展的核心網(wǎng)絡(luò)?！睋?jù)了解，今年1—11月份，商用車銷售部在新增營銷網(wǎng)絡(luò)96家的同時，也淘汰不合格營銷網(wǎng)絡(luò)43家。
目前，雖然通過近兩年來的發(fā)展，商用車銷售部的骨干網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)雛形已基本形成，但在2018年商用車銷售部還將選擇10家組織健全、銷售功能完善、人力充足、有潛力的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，安排重卡營銷專家實施駐店輔導(dǎo)，持續(xù)提升網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營質(zhì)量。并選擇50家銷售能力強的骨干網(wǎng)絡(luò)開展專項支持活動，提升區(qū)域銷量。同時，培養(yǎng)150家有銷售、服務(wù)能力的網(wǎng)絡(luò)給予銷服一體政策支持。確保營銷網(wǎng)絡(luò)的切實下沉和完善。
擴充服務(wù)保障資源 以服務(wù)促銷量
伴隨著經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型和升級，中國的“第三產(chǎn)業(yè)”經(jīng)濟日益崛起，以服務(wù)為代表的后市場愈加被看中，中國重汽在服務(wù)領(lǐng)域敢為人先。
“不停車”服務(wù)、“全生命周期”服務(wù)一直引領(lǐng)著行業(yè)的發(fā)展趨勢，以“想人之所想，急人之所急”踐行著“親人”服務(wù)理念。
其中，今年315前夕，提出的“不停車”服務(wù)更是猶如一枚“春雷”，煥發(fā)出了勃勃生機，既彰顯了中國重汽對于自身品質(zhì)的強烈自信，也為用戶帶來了實實在在的利益。
“2017年，針對“不停車”服務(wù)，商用車銷售在全國主要物流節(jié)點城市與104家物流單位簽約了600余輛替代車資源，在高速公路沿線打造190家骨干服務(wù)站，在21個區(qū)域中心庫準備周轉(zhuǎn)大總成為“不停車”服務(wù)提供資源和強有力時效保障?！滨U紅亮如是說。此外，2017年開展的11次“不停車”服務(wù)救援活動，也贏得了良好的市場口碑，受到用戶的高度好評。
2018年商用車銷售部還將繼續(xù)圍繞“不停車”服務(wù)、“全生命周期”服務(wù)開展工作。在“不停車”服務(wù)方面，擴容替代車資源庫，爭取突破3000輛，保障“不停車”服務(wù)的落地。并將“全生命周期”服務(wù)從快遞行業(yè)向其他領(lǐng)域拓展，實現(xiàn)服務(wù)促進銷售。
2018年商用車銷售部以搶占市場份額為目標(biāo)，計劃實現(xiàn)整車銷售目標(biāo)25000輛。其中，汕德卡產(chǎn)品12000輛、斯太爾產(chǎn)品13000輛。同時，確保汕德卡產(chǎn)品社會保有量達到25000輛。
