2015年，魯南區(qū)域重卡市場需求同比下降近40%，而中國重汽銷售部山東大區(qū)魯南分部卻上交了一份令人滿意的成績單：市場占有率總體比2014年增長3.12%，其中，4×2牽引車市場占有率達(dá)到32.99%，同比提升17.64%，重回行業(yè)第一陣營;6×4牽引車市場占有率同比增長9.44%，6×2牽引車增長3.41%，8×4載貨車提高3.1%。尤其是曼技術(shù)產(chǎn)品同比增長近6倍，占總銷量的41.3%，大大提升了品牌影響力。
而帶領(lǐng)魯南分部取得如此優(yōu)異成績的是剛上任一年半的80后經(jīng)理——苗鳳雷，苗鳳雷也因此榮獲中國重汽“十大杰出青年”榮譽(yù)稱號。
直面挑戰(zhàn)就是最好的進(jìn)攻
2015年1月，苗鳳雷帶著銷售部領(lǐng)導(dǎo)的信任和囑托、帶著重振魯南競爭力的信心和決心，走上新崗位——山東大區(qū)部魯南分部經(jīng)理。當(dāng)時(shí)重汽產(chǎn)品在魯南市場的銷量和占有率均不如人意，苗鳳雷說，當(dāng)初他面對的最大挑戰(zhàn)不是銷量，而是渠道建設(shè)、宣傳推廣、培訓(xùn)支持、風(fēng)險(xiǎn)防控等基礎(chǔ)工作的快速步入正軌。
正所謂，有志者自有千計(jì)萬計(jì),無志者只感千難萬難。沒有過多的猶豫，甚至壓縮了不必要的預(yù)熱，只要考慮成熟，苗鳳雷是那種說干就干的人。
為了迎接3月份銷售大月的到來，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在短短一個(gè)月時(shí)間里走遍了魯南五地市，快速熟悉魯南區(qū)域經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、重點(diǎn)區(qū)域市場及主打車型，有針對性地制定了2015年戰(zhàn)略藍(lán)圖和“聚集突破、快速上量”行動(dòng)計(jì)劃。針對6×4牽引車，確定冷鏈、長標(biāo)、危化品和專線大載等細(xì)分目標(biāo)市場;針對6×2牽引車，聚焦配貨、長標(biāo)和運(yùn)煤市場，以T7H、J7B、T5G和J5G組合導(dǎo)入;針對4×2牽引車，聚集日照市場;針對載貨車，則著力做最適銷的8×4產(chǎn)品。
一個(gè)個(gè)可喜的數(shù)據(jù)為雷鳳雷的正確營銷思路和策略添加了有力注腳。2015年，重汽曼技術(shù)產(chǎn)品表現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長勢頭，其中T7H銷售回款850輛，全國第一，同比增長8倍。4×2牽引車在魯南區(qū)域的市場占有率達(dá)到32.99%，搶回行業(yè)第一桂冠;6×4牽引車的市場占有率達(dá)到22.38%。
打響品牌戰(zhàn) 讓卡友愛上重汽造
俗話說“全國物流看山東，山東物流看臨沂。”臨沂素有“物流之都”的美譽(yù)，重卡保有量非常大，是商家必爭之地。2015年3月3日，豪沃T系列產(chǎn)品品鑒會(huì)在臨沂斬獲訂單460輛，各大媒體爭相報(bào)道，掀起了強(qiáng)大的市場風(fēng)暴，有力促進(jìn)了曼技術(shù)產(chǎn)品的迅速導(dǎo)入。
如今，用戶在購買車輛前往往都做過大量功課，從方方面面了解產(chǎn)品，因此守株待兔的坐銷模式已不具價(jià)值。為了快速開拓市場，魯南分部聯(lián)合經(jīng)銷單位在有針對性地開展了150余場行銷活動(dòng)，以推介會(huì)、巡展、駐展、交車儀式、座談會(huì)、參觀重汽等多種形式，讓產(chǎn)品走近市場、走近用戶。每場體驗(yàn)活動(dòng)都會(huì)安排工作人員進(jìn)行詳細(xì)講解，并邀請用戶試乘試駕，切身體驗(yàn)產(chǎn)品優(yōu)勢，吸引到有效客戶，同時(shí)開展了“走進(jìn)中國重汽，見證卓越品質(zhì)”活動(dòng)，讓用戶“零距離”接觸國內(nèi)最高水準(zhǔn)汽車工廠的智慧制造工藝，并通過現(xiàn)場交流與互動(dòng)體驗(yàn)，讓用戶更為直接地感受到中國重汽的精益制造體系、卓越質(zhì)量理念，大大提升了品牌關(guān)注度和美譽(yù)度。
2015年，魯南分部將T7H 6×2牽引車定為重點(diǎn)聚焦突破項(xiàng)目，進(jìn)行了周密細(xì)致的研究和部署。上半年依托聚焦突破和品鑒會(huì)雙重政策，成功銷售80余輛;下半年T7H 6×2優(yōu)化版上市，又以最短時(shí)間導(dǎo)入市場，并通過深度關(guān)注和主動(dòng)服務(wù)獲取了后續(xù)批量訂單。2015年全年實(shí)現(xiàn)銷售回款345輛，完成聚焦突破任務(wù)的230%。同時(shí)精心培育領(lǐng)袖客戶，發(fā)揮“一個(gè)散戶影響一片”的輻射作用，效果頗佳。如今，費(fèi)縣的李師傅、嘉祥的王師傅、倉山的張師傅等都已成為重汽代言人。
通過“集客、體驗(yàn)、滲透、成交”的精準(zhǔn)營銷策略，魯南分部不僅將曼技術(shù)產(chǎn)品的性能魅力展現(xiàn)得淋漓盡致，更積累了珍貴的品牌資產(chǎn)。在收獲大量散戶訂單的同時(shí)，還成功開發(fā)了臨沂市政、晨曦物流、臨沂寶華物流、國輝物流等系統(tǒng)客戶，重汽品牌效應(yīng)正在發(fā)揮出越來越大的作用。
打好渠道戰(zhàn) 讓營銷網(wǎng)絡(luò)更具價(jià)值
苗鳳雷明白，在這場看不見硝煙的銷量爭奪戰(zhàn)中，渠道網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)劣起著至關(guān)重要的作用。經(jīng)過縝密分析，他結(jié)合區(qū)域目標(biāo)市場，著力構(gòu)建區(qū)域化營銷網(wǎng)絡(luò)體系，搭建起專營網(wǎng)絡(luò)，指導(dǎo)并監(jiān)督營銷團(tuán)隊(duì)做好市場分析、活動(dòng)策劃、過程控制及事后跟蹤等重要環(huán)節(jié)，促其成長。2015年在日照莒縣和棗莊滕州新驗(yàn)收兩家4S 店，在臨沂新建臨沂瑞曼、臨沂華運(yùn)軍興兩家4S 店，2016年初完成驗(yàn)收;在濟(jì)寧地區(qū)新增濟(jì)寧通華豪瀚網(wǎng)絡(luò)。
為規(guī)范市場秩序、避免惡性競爭，魯南分部進(jìn)行區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格定位，合理分配經(jīng)銷單位、二級網(wǎng)絡(luò)的利益，有效提升網(wǎng)絡(luò)單位的營利水平，使重汽產(chǎn)品在各個(gè)環(huán)節(jié)都能夠體現(xiàn)價(jià)值，充分調(diào)動(dòng)起各個(gè)利益方的銷售積極性。例如，對產(chǎn)品制定最低限價(jià)政策，經(jīng)銷單位分品系授權(quán)等。種種措施的有效實(shí)施，為銷售的持續(xù)上量提供了有力保障。
按下市場開拓“快進(jìn)鍵”
在“想干什么、能干什么”已經(jīng)十分清晰的情況下，苗鳳雷對于“怎么干”也有了比較周密的謀劃。“我們要抓住當(dāng)前人心齊、干勁足的有利時(shí)機(jī)，完善市場渠道建設(shè)、培育市場機(jī)遇，建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，積極參加市場公開招投標(biāo)，緊盯大項(xiàng)目、標(biāo)志性項(xiàng)目和有社會(huì)有影響力項(xiàng)目，多角度、快節(jié)奏搶占區(qū)域市場，當(dāng)仁不讓地承擔(dān)起重振重汽雄風(fēng)的重任!”
2016年，魯南分部將進(jìn)一步規(guī)范網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作，為客戶提供包括駕駛員培養(yǎng)、車輛保養(yǎng)、信息化管理等在內(nèi)的一條龍服務(wù)，發(fā)展點(diǎn)對點(diǎn)服務(wù)，延長服務(wù)鏈，進(jìn)一步提高“親人服務(wù)”水平。尤其要宣傳推廣“智慧重汽”，引導(dǎo)用戶了解、使用“智慧重汽”，將傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)與“互聯(lián)網(wǎng)+”完美結(jié)合起來，在魯南區(qū)域內(nèi)樹立標(biāo)桿引領(lǐng)潮流，提升用戶的滿意度，并引導(dǎo)銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)積極開拓市場，挖掘潛在用戶。
苗鳳雷還透露，目前一場“優(yōu)秀曼品質(zhì)、油耗我做主”節(jié)油大賽正在如火如荼進(jìn)行中，大賽參與者均為重汽曼技術(shù)T7H 6×2雙轉(zhuǎn)向牽引車用戶。活動(dòng)海報(bào)在網(wǎng)絡(luò)上廣泛宣傳，各經(jīng)銷單位懸掛“優(yōu)秀曼動(dòng)力油耗我做主萬元大獎(jiǎng)等你來拿”醒目條幅，得到用戶積極響應(yīng)，參與率極高。比賽以用戶實(shí)際運(yùn)營中的數(shù)據(jù)為依據(jù)，依靠車隊(duì)管理系統(tǒng)、油耗檢測儀以及車輛儀表等的百公里油耗為評判標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)建立了“節(jié)油大賽微信群”，共享節(jié)油技巧，解答用戶提問，加強(qiáng)互動(dòng)，維系客戶關(guān)系，增加客戶黏度。“以T7H目前火爆的銷售態(tài)勢，加之此次活動(dòng)的影響力，其市場期待度不言而喻。”苗鳳雷自信地說。
事實(shí)上，無論今年大市走向如何，苗鳳雷心中都相當(dāng)有底：“有雄厚的產(chǎn)品實(shí)力，有新品戰(zhàn)略助陣，加上經(jīng)銷商的全力配合，我們完全有信心進(jìn)一步提升市場占有率、提高品牌影響力，使重汽產(chǎn)品重返市場主流陣營。”
