2011年11月19日，玉柴答復(fù)俄羅斯客戶，由于技術(shù)原因，無法配套。
2012年3月初，客戶通過其他中間人，向玉柴再次拋來“橄欖枝”。
2012年3月20日，與俄羅斯客戶的配套項目重新啟動。
2012年7、8月份，客戶自付運費，7臺玉柴氣體機做飛機去俄羅斯。
2012年底，經(jīng)過玉柴技術(shù)人員的配套開發(fā)，玉柴氣體機在俄羅斯裝車實驗。
雖說好事多磨，但商場如戰(zhàn)場，競爭異常激烈，機會之珍貴可想而知。像這樣斷了線的風(fēng)箏，玉柴還能夠抓住，其背后必然有深層次的原因值得探討。
在國際舞臺上，與大品牌過招，玉柴機器的牌子是如何立起來的?
性價比高，代理商自愿做“紅娘”
俄羅斯的天然氣儲量十分豐富，且價格便宜。目前，俄羅斯政府要求全國的柴油機切換成氣體機，這對玉柴來說是一個很好的機遇。
總部設(shè)在莫斯科市的玉柴俄羅斯辦事處，2006年建辦，主要負(fù)責(zé)俄羅斯大區(qū)，包括俄羅斯、白俄羅斯、烏克蘭、阿塞拜疆、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦等國的業(yè)務(wù)對接及市場開發(fā)工作。辦事處人員嗅到了俄羅斯準(zhǔn)備切換氣體機這個千載難逢的機會，積極地去進(jìn)行市場運作和推廣玉柴品牌。
據(jù)玉柴股份海外事業(yè)部副總經(jīng)理王成介紹，卡車、客車用玉柴動力早就進(jìn)入了俄羅斯市場，農(nóng)機動力的配套也正在談著。
去年，索契冬奧會期間，玉柴機器服務(wù)冬奧會的身影就進(jìn)入了人們的視野。
為什么俄羅斯客戶鐘愛玉柴的發(fā)動機?除了俄羅斯天然氣發(fā)動機技術(shù)儲備不足，以及跟歐洲關(guān)系的影響外，玉柴發(fā)動機高性價比恐怕是吸引俄羅斯用戶的關(guān)鍵因素。
玉柴俄羅斯辦事處主任王振金用一個生動的例子告訴筆者用戶選擇玉柴產(chǎn)品的緣由。他說，俄羅斯用戶一般都是批量采購裝載機，一買就是幾十臺。一個用戶如果用買20臺歐美日裝載機的錢就可以買到30臺配套玉柴發(fā)動機的中國制造的裝載機。不管是誰的產(chǎn)品都會出問題，如果有5臺中國制造的裝載機出了問題、在維修，那么，我們還有25臺機器在干活，但是，如果歐美日的產(chǎn)品有2臺出了問題，那就只有18臺在工作。對于工程老板來說，肯定是用我們的機器干活快。
“我們的服務(wù)高效，配件便宜，維護(hù)成本低。”王振金補充到。
目前，玉柴在俄羅斯建立了9家代理商。平時，辦事處與代理商溝通密切，電話、網(wǎng)絡(luò)交流頻繁。王振金俄語很好，他向筆者展示了skype軟件上待處理的信息。他說：“國外用這個，比較方便，每天都要在上面處理很多文件。”
經(jīng)銷商是玉柴的并肩戰(zhàn)斗的朋友。王振金笑言，目前跟俄羅斯拉力泰克公司的合作，還要感謝玉柴代理商這個“紅娘”。因為代理商自費攜2臺玉柴機器參加展會，加上代理商的撮合，成就了玉柴與拉力泰克公司的這段“姻緣”。
進(jìn)得來，還需站得穩(wěn)。為了深耕好俄羅斯這個區(qū)域市場，我們做了足夠的準(zhǔn)備。王成說：“跟俄羅斯人做生意要十分有耐心。”比如農(nóng)機出口這塊，一般他們都是先跟我們的辦事處聯(lián)系，接著派來一個質(zhì)量體系認(rèn)證官，考察玉柴的質(zhì)量控制和生產(chǎn)能力，符合他們的標(biāo)準(zhǔn)了，然后就進(jìn)入技術(shù)談判、商務(wù)談判，商務(wù)談判結(jié)束才會買發(fā)動機，買回去了還要做大量的測試。“這個過程雖然漫長，但讓人放心。”
賣出去的產(chǎn)品，玉柴還要加強對用戶的配套開發(fā)的跟蹤指導(dǎo)。今年，玉柴俄羅斯辦事處要求應(yīng)用開發(fā)部指定一個人負(fù)責(zé)俄羅斯市場產(chǎn)品的配套開發(fā)工作，從而保證發(fā)動機在銷售后不會在整車布置上出現(xiàn)問題。
“立足服務(wù)主機廠，同時，加強自主市場的開發(fā)。”王振金對未來的市場開拓思路清晰。
了解我們的用戶需求，了解用戶的習(xí)慣，提供針對性強的服務(wù)，這或許正是玉柴在市場開拓中不斷向前的秘密。
玉柴產(chǎn)品在俄羅斯大區(qū)整個保有量已超17000臺，俄羅斯保有量突破10000臺，哈薩克斯坦、烏克蘭等國保有量6000多臺。整個區(qū)域市場保有量中工程機械動力占主導(dǎo)。無論是從戰(zhàn)略考慮，還是就市場正常培育來講，擴大其他玉柴產(chǎn)品在這個區(qū)域市場的進(jìn)入量都是必要的。未來，農(nóng)機、船電、客車的配套將會增加。
從配套工程機械，再到配套客車、農(nóng)機;從俄羅斯的銷售開始蔓延，擴展到中亞的哈薩克斯坦等國，以及烏克蘭、阿塞拜疆，玉柴產(chǎn)品在俄羅斯大區(qū)的銷售布局正在一步步擴張。市場版圖的延伸，產(chǎn)品觸角伸向更多的領(lǐng)域，得到更多的用戶認(rèn)可，玉柴機器的品牌在這個區(qū)域市場正在慢慢建立起來。
做好服務(wù)，讓客戶相信玉柴的品牌
船電產(chǎn)品是玉柴的一個重要板塊。船電產(chǎn)品不同于車機產(chǎn)品，它主要是以代理商模式來做的，自營出口占主導(dǎo)。
玉柴股份船電事業(yè)部總經(jīng)理唐作興的辦公室不大，一進(jìn)門，就可以看見墻上張貼著的三張圖，一個是世界地圖，另外兩個分別是船電動力產(chǎn)品銷量走勢圖、船電動力產(chǎn)品銷售額走勢圖。
世界地圖或許寄托著他對玉柴船電產(chǎn)品走向國際的愿望。銷量走勢圖和銷售額走勢圖則清晰地反映著玉柴船電產(chǎn)品市場業(yè)績的走向，它們對唐作興來說，與其說是提醒，不如說是鞭策，這兩幅走勢圖在時時警醒這位船電事業(yè)部的掌舵人航向要清晰，目標(biāo)要明確，不能有絲毫懈怠。
據(jù)悉，就目前的出口情況來說，玉柴的船機產(chǎn)品90%以上是自營出口，但發(fā)電單機70%還是配套出口。
東南亞市場是玉柴海外市場的大本營，也是玉柴船電產(chǎn)品重要的出口市場。中國—東盟自由貿(mào)易區(qū)的建成，讓玉柴享受到一系列優(yōu)惠政策，使玉柴在東盟國家的發(fā)動機保有量進(jìn)一步擴大。未來，東盟必將成為玉柴走向更廣闊世界的起跳板。
東南亞多是發(fā)展中國家，且海岸線較長，市場容量比較大。但由于日本產(chǎn)品在該地區(qū)認(rèn)可度比較高，玉柴船電動力產(chǎn)品要打入市場困難重重。
唐作興說：“現(xiàn)在就是讓這些國家的客戶相信玉柴的品牌，這是我們要做好的重要工作。”
按常理，做好品牌絕非易事。然而，玉柴越南辦事處主任湯海東卻告訴筆者，我們用服務(wù)來鑄就玉柴品牌，目前在越南市場已經(jīng)完成從產(chǎn)品銷售到品牌經(jīng)營的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品認(rèn)同度高。
那么，玉柴是如何用服務(wù)做好品牌的呢?“服務(wù)反應(yīng)快一些，處理問題細(xì)心一些，對客戶多一些耐心、多一些關(guān)心，配件比對手備得全一些。同時，讓用戶通過服務(wù)來認(rèn)識玉柴、了解玉柴、宣傳玉柴，從而實現(xiàn)玉柴海外市場的培育。” 湯海東的回到有些輕描淡寫。
中國的很多制造企業(yè)在“走出去”的過程中，不重視回頭客。“做海外市場非常核心的一點就是做好服務(wù)。我們不是簡單地做買賣，做一單，賺點錢就完了。以玉柴做海外市場經(jīng)驗來看，一定是先把服務(wù)、配件網(wǎng)絡(luò)做好;網(wǎng)絡(luò)鋪好了，發(fā)展就是必然的，只是快與慢的問題。”唐作興突出地強調(diào)了服務(wù)對玉柴在海外市場打響品牌的重要性。
“玉柴化”和“本地化”的完美結(jié)合，也是玉柴開拓海外市場成功的法寶。在開拓東盟市場的過程中，海外辦事處有效利用玉柴總部的優(yōu)勢資源，將玉柴的技術(shù)優(yōu)勢、服務(wù)理念、服務(wù)培訓(xùn)能力等輸送過去，發(fā)展當(dāng)?shù)胤?wù)代理網(wǎng)絡(luò)覆蓋，同時，大力培養(yǎng)當(dāng)?shù)胤?wù)工程師、服務(wù)管理人員，減少文化、風(fēng)俗、語言、地域差異造成的影響，也可利用當(dāng)?shù)貑T工的人脈資源開拓市場。
目前，玉柴發(fā)動機在越南市場保有量超過6萬臺，產(chǎn)品覆蓋卡車、客車、工程機械、船舶、發(fā)電、農(nóng)機等多個領(lǐng)域。這是玉柴銷售人員耕耘的成果，對于這份榮譽更加有力地詮釋，莫過于“點單”。Viet so公司現(xiàn)擁有玉柴發(fā)動機超過50臺，其新采購車型全部指定配套玉柴機器。越南著名景區(qū)下龍灣旅游船在2013年成功配套玉柴船機運行，實現(xiàn)中國產(chǎn)品打破國際品牌的壟斷，現(xiàn)在玉柴發(fā)動機已經(jīng)成為當(dāng)?shù)芈糜未瑯?biāo)配動力。
近幾年，玉柴海外銷售都以20%的速度在擴張。2014年，玉柴定下海外銷售發(fā)動機確保35000臺的目標(biāo)。截止目前，海外銷量與去年同期相比保持增長20%，增長勢頭依然很強。
產(chǎn)品出口是考量玉柴國際化的一個重要指標(biāo)。去年32000多臺的出口量，只占玉柴股份發(fā)動機總銷量的6%，這清晰地說明玉柴的海外市場建設(shè)還處在打基礎(chǔ)階段，還算不上高速發(fā)展。“有那么一天，出口量占到銷售總量的30%，海外市場的增長速度達(dá)到30%，玉柴就真正國際化了!”這是王成對海外市場的憧憬，也是玉柴人孜孜以求的夢想。
