近日，三一重工與投資者進行了交流，主要交流內(nèi)容如下：
【近期市場情況】
二季度整體上工程機械市場實際還是不太景氣，但到六月份，市場其實已經(jīng)在慢慢變好；不管是挖掘機、起重機、混凝土機械，其實下跌的幅度都已經(jīng)在明顯收窄；像挖掘機其實在五月份的下跌幅度是30%，前面幾個月都是下跌40%-50%多，國內(nèi)基本上都在50%以上的下跌幅度，那五月份是加上國際下跌幅度收窄到30%，到六月份其實行業(yè)整體基本上已經(jīng)收到10%左右，所以整個市場還是在好轉(zhuǎn)，主要是基數(shù)低了。
另外，市場慢慢開始有點往上面走的勢頭，起重機也是這樣，下跌幅度也是略微收窄了點；混凝土機械下跌的幅度也是在明顯收窄，原來像混凝土機械國內(nèi)市場整體上都是50%以上的下降幅度，到六月份都明顯在收窄了，所以，整體上市場是有往好走的跡象。
其次，我們從最近整個市場的開工小時、開工率來看的話，二季度呈現(xiàn)出的特點是它在逐月收窄，四月份的時候疫情還比較嚴(yán)重，整個的下降幅度相比去年同期可能下降17、18%，然后到五月份稍微好點，下降15%，到六月份可能就12、13%的樣子，所以整體上開工小時、開工率雖然是在下降，但整體上在收窄，那到七月第一周，我們從挖掘機數(shù)據(jù)來看，開工小時、開工率跟去年同期相比明顯上升，這是一個比較好的跡象，這說明下游的開工比去年同期要好，然后我們在混凝土設(shè)備那邊也看到一些現(xiàn)象，混凝土攪拌站它是做這種混凝土方量，它的方量跟六月份環(huán)比出現(xiàn)了比較大的增長，之前其實都是有點往下面走，所以這塊從挖掘機和混凝土設(shè)備的這種情況來看，其實整個市場是在好轉(zhuǎn)的。
今年前低后高的這種走勢基本上是沒什么問題的，上半年是比較低的這么一個點，特別跟去年同比來說是比較低的點，下降幅度比較大，但到下半年整體上應(yīng)該會恢復(fù)到正增長，如果說基建很給力的話，不排除一個比較大的正增長幅度。
明年上半年鐵定大概率比今年上半年是會有更明顯的增長，因為今年上半年整個工程機械市場特別第二季度整個處于腰斬狀態(tài)，整個一季度下降了百分之三四十，所以相對明年來說基數(shù)會比較低，明年上半年大概是比較快的增長狀態(tài)。所以我們看未來一年整個市場是往上面走的，現(xiàn)在市場狀態(tài)是在逐步好轉(zhuǎn)，下半年整體上應(yīng)該會保持一個正增長，特別是挖掘機這塊應(yīng)該會保持正增長。
【公司情況】
公司近幾年的經(jīng)營質(zhì)量都非常好，其實跟我們采取的一些策略是有關(guān)系的，我們在風(fēng)險端做的叫價值銷售，價值銷售就是對客戶的成交條件、資信要求比較高，所以現(xiàn)在雖然市場在下行，但是我們的經(jīng)營質(zhì)量依舊是非常高的，經(jīng)營質(zhì)量高體現(xiàn)在什么方面？
首先，我們的現(xiàn)金流仍然是不錯的，第二就是我們的應(yīng)收賬款，因為工程機械企業(yè)來最大的風(fēng)險問題就是應(yīng)收賬款，那我們整體上現(xiàn)在應(yīng)收賬款的質(zhì)量是比較高的，目前的回款率比去年同期還要高，我們逾期貨款還是非常低的，從2014年以來銷售設(shè)備形成的應(yīng)收賬款到目前已經(jīng)累計八年，但逾期率只有百分之一點幾，還是處于一個非常低的水平，所以，三一重工整體上的經(jīng)營質(zhì)量還是比較好的。
今年上半年到現(xiàn)在很大的亮點在于整個國際收入這塊，國際化這塊是走的比較快的，上半年整個行業(yè)同比增長72.3%，銷量達到5.2萬臺的規(guī)模，所以今年全年整個出口肯定是要突破10萬臺的，到11萬臺，去年前年是6萬多臺，今年全年挖掘機的出口是保持了強勁的增長。
當(dāng)然三一的出口也是強勁的增長。我們到六月份海外的挖掘機銷售已經(jīng)超過國內(nèi)，所以對三一重工來說，我們的國際化程度在今年會有明顯的提升，去年全年的海外收入占營收比重是23%，到下半年已經(jīng)到30%，今年全年占比會達到35%以上，這是今年增長比較好的一個亮點，也能夠平緩國內(nèi)市場的波動，站在三一重工現(xiàn)在的基數(shù)上來看，我們已經(jīng)到了35%的比重，明年的海外銷售仍然會保持比較快的增長，在這種情況下，因為占的比重足夠高了，也就是國內(nèi)市場不管是下調(diào)還是上漲，對于三一重工來說相對不會受到國內(nèi)市場不確定性的影響，這種往上面走的勢頭可能會長期保持。
前面提到今年會達到35%以上，跟去年同期相比，我們的挖掘機會保持在百分之五六十的增長，整個的海外收入應(yīng)該也會保持在50%以上的增速。今年上半年不管是工程機械企業(yè)還是我們公司來說，這是一個比較大的亮點。
現(xiàn)在整個工程機械市場雖然是處于一個下行周期，但技術(shù)上是處于一個上行周期，這個技術(shù)上行周期指的就是新能源革命，或者電動化革命，還有數(shù)字化這塊。今年數(shù)字化這塊我們原本預(yù)算是會有幾倍的增長，因為電動化是從去年下半年才開始的，那今年會有幾倍的增長，從目前情況來看，今年我們其實整個鋪的也比較開，在做全面的這種電動化，推進起重機、挖掘機、裝載機這種電動化的設(shè)備。
今年其實有幾種設(shè)備走的還是比較好的。（1）電動化的工程車輛其實在六月份之前，銷售雖然跟去年相比有很多倍的增長，因為去年上半年基本沒有銷售，所以實際上比我們預(yù)期要低一點點，但整體上還算不錯，事業(yè)部預(yù)計今年全年相比去年會有幾倍的增長，去年電動化的工程車輛可能接近十個億，那今年可能會有四五十億的規(guī)模，雖然上半年有些月份是低于預(yù)期的，我們最近也簽了一個電動化工程車輛的訂單大概有十個億的規(guī)模。
（2）電動化的起重機其實是剛推出來的，但是這塊我們原來預(yù)計今年可能是少量的銷售一些，但實際上今年這塊的銷售非常強勁，四五月份這兩個月就銷售了大幾百臺，基本上占到我們原來全年目標(biāo)的50%，那也就是說今年電動化起重機會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過預(yù)期。
（3）電動化的挖掘機可能還要等一段時間，但是今年電動化的挖掘機也會實現(xiàn)一個小批量的銷售。
電動化目前整體上今年可能也就幾十億的規(guī)模，但確實這已經(jīng)形成了一個潮流，未來幾年會呈現(xiàn)一個很快的增長，我們預(yù)計在2025年左右整個工程機械的滲透率會達到30%-40%之間，這個滲透率其實會提升的非常快。
電動化設(shè)備其實給行業(yè)帶來整個價值量的擴大，原因如下：
（1）因為電動化的設(shè)備比傳統(tǒng)的設(shè)備是要貴得多的；
（2）會帶動整個行業(yè)的毛利率往上面走，因為它比傳統(tǒng)設(shè)備的毛利率是要高的；
（3）整個滲透率會進一步的提升，因為機械化率的提升導(dǎo)致勞動力成本越來越低，所以它在不斷替代人，但電動化設(shè)備推出來之后，其實它的經(jīng)濟性、操作性、舒適性會越來越好，所以這塊會導(dǎo)致它的滲透率進一步提升，特別是對一些小型的這種設(shè)備，所以雖然短期之內(nèi)工程機械行業(yè)面臨下行壓力，但其實看未來一年還是不錯的，從這個行業(yè)的技術(shù)周期來說，其實它在孕育后面比較大的增長趨勢；
（4）徹底超越海外的品牌，因為電動化整個產(chǎn)業(yè)鏈在中國是最完善的，它的應(yīng)用場景是最完善的，未來可能會是成為中國工程機械在全球范圍之內(nèi)超越外資品牌的一個很好的機遇，所以大家其實在這塊目前收入還不是太大，但未來幾年它可能就是一個收入增量的主要來源。對于三一重工來說，國際化、電動化、數(shù)字化這塊都是我們最重要的戰(zhàn)略，所以我們平時也是在跟一些長期投資者在講，如果投資三年以上我覺得肯定可以投的，除非說三一重工的電動化、國際化完全失敗，但這種概率是很小的。
【交流內(nèi)容】
Q：國際化主要的拉動力是什么？
A：我們現(xiàn)在的國際化是全球性的，其實在前些年我們主要供的是發(fā)展中國家的新興市場，比如像東南亞、印度、非洲、拉美等，到去年前年我們的挖掘機在新興市場的市場份額已經(jīng)排在第一。
我們在最大的幾個市場，比如像印尼，我們市場份額占有25%，絕對的第一；在印度也有20%的市場份額，這是這種新興國家最大的市場，每個國家都有2萬臺的規(guī)模，像泰國也有接近1萬臺，我們的市場份額也是第一，我們在15個國家比較大的市場， 所以整體上我們在中國之外的新興國家市場份額都是排在第一的。
近兩三年我們把重心往發(fā)達國家轉(zhuǎn)移，目前對于我們來說，增長最快的市場恰恰就是發(fā)達國家這邊，到去年我們在歐洲和美國銷售的挖掘機接近9000臺，我們?nèi)ツ昕偣渤隹诘胶Ｍ獾脑O(shè)備是22000多臺，歐美已經(jīng)占到40%多了，而且從去年到今年這個市場是增長最快的，增長最快的區(qū)域是在歐盟，增長最快的國家像英國、加拿大這些都是100%的增長。
三一為什么國際化會做的比較好或者有信心呢？或者說我們預(yù)計今年挖掘機會達到35000臺，去年是23000臺左右，那2023年可能會達到4萬大幾千臺，甚至接近5萬臺，到2024年可能就5萬多臺了，它的意義在于我們在整個海外市場也拿下了第一，到2024年它就能貢獻兩三百億的這種規(guī)模，也意味著三一整體上的海外銷售收入能夠達到500億以上。
其實有些投資者會擔(dān)心明后年海外市場不景氣，因為海外市場這兩年增長是比較快的，海外市場容量增長比較快，今年增長其實也還不錯，但到明年是不是會因為疫情后的一些影響出現(xiàn)一些放緩甚至萎縮。
對三一重工來說，其實我們這些年在海外市場的份額在不斷提升，挖掘機去年是6.5%，今年可能會做到8%-9%，前年是百分之四點幾，再前一年不到3%，我們每年實際上都是因為市場份額在不斷提升，市場份額提升來源于我們價廉物美，這構(gòu)成很強的一個競爭力，另外我們現(xiàn)在舍得到海外去投渠道，海外渠道現(xiàn)在是變得越來越完善，這也是我們海外市場份額快速提升的原因，只要海外市場它是一個真正的市場，那三一的市場份額肯定還會進一步提高。
Q：電動化之后，挖掘機價值量的提升幅度有多大？
A：目前市場上銷售的電動化的工程機械主要是電動化的工程車輛，即攪拌車和自卸車，我們現(xiàn)在攪拌車和自卸車的銷售均價是將近80萬元，傳統(tǒng)的這種設(shè)備是30萬元到40萬元，攪拌車是傳統(tǒng)的混凝土設(shè)備，我們公司把自卸車也放在混凝土設(shè)備里面一起開發(fā)，這種傳統(tǒng)設(shè)備的整個市場容量大概是170萬臺，如果按照傳統(tǒng)價值計算，可能只有5000多億元的市場。
放到每年來說大概是500億元的市場，原來我們?nèi)徊蛔鲎孕盾嚕菙嚢柢嚳赡苤挥?00億元的市場，三一目前的市場份額是20%多，也就是每年可以拿到四五十億元的市場份額，但是電動化設(shè)備的價值量一下子擴大一倍多，它就變成一個萬億級別的市場，三一的市場份額從原來10%-20%，現(xiàn)在又往30%走，我們今年的市場份額已經(jīng)做到28%，原來我們混凝土事業(yè)部的重心在泵車，現(xiàn)在整個事業(yè)部的名字都改成工程車輛事業(yè)部了，整個行業(yè)重心已經(jīng)轉(zhuǎn)移到工程車輛方面。
Q：新能源對市場的滲透率會有什么影響嗎？
A：目前新能源的工程機械滲透率可能1%都不到，工程機械的電動化是從去年下半年才開始的，去年上半年整個資本市場從來沒有人會去關(guān)心工程機械電動化這個問題，從去年下半年大家才開始說電動化，當(dāng)然第一個在推電動化的也是我們?nèi)恢毓ぃ谝粋€在宣傳電動化的也是我們?nèi)恢毓ぃ谝黄袌笠彩菑娜恢毓み@邊出來的。因為去年從七月份開始，電動化的攪拌車和自卸車的銷售突然就有了市場，在之前是沒有市場的，去年主要是一些政府在推動，比如進城必須要是電動化的這種設(shè)備，它有路權(quán)，所以這個市場就開始起來了。
到今年就越來越多的城市在跟進，它整體上跟電動化的商用車是同一個進程，但商用車要走得更快一點，電動化的工程機械比商用車稍晚一點，所以目前它滲透率還不太高，但是它后面整體上的發(fā)展趨勢會比較快，我們預(yù)計電動化的工程車輛到2025年整個滲透率會達到40%-50%。
現(xiàn)在市場上還沒有真正的電動化的挖掘機的銷售，目前還是處在試用階段，三一重工今年會有小批量的這種銷售，另外還有電動化的裝載機，它比挖掘機稍微快一點，現(xiàn)在市場上是有少量的銷售的，裝載機也是特別適合推電動化的，我們預(yù)計在2025年左右這種滲透率會達到40-50%，所以這些都是大市場。
Q：電動化產(chǎn)品的價格大幅提升，對于客戶的意義在哪里？
A：電動化的產(chǎn)品比傳統(tǒng)產(chǎn)品要貴一倍多，但從整個產(chǎn)品生命周期角度上來說，這種差價一般在兩到三年之內(nèi)就可以收回來，電動化產(chǎn)品的運營成本是傳統(tǒng)燃油成本的1/3不到，客戶的使用成本降低；另外一方面目前電動化的設(shè)備比傳統(tǒng)設(shè)備要貴那么多的原因在于電池貴，但這是非線性的，以后這塊的成本會下降的很厲害，對客戶來說，它的經(jīng)濟性就更強了，所以這塊只要越往下面降的話，燃油設(shè)備就會淘汰的越快；另一方面對于客戶來說，它的運營成本越低，利潤水平就越高，這種利潤水平是整個產(chǎn)業(yè)鏈的利潤水平，所以相當(dāng)部分就會沉淀在企業(yè)端，所以整體上來說電動化產(chǎn)品會帶動整個產(chǎn)品的毛利往上面走，這也是長期的趨勢。
電動化天生跟智能化是連接在一起的，對于客戶來說，電動化的設(shè)備相比傳統(tǒng)設(shè)備的管理幅度更大；另一方面電動化和智能化連接到一起，它會有這種智能化的運營管理平臺，我們現(xiàn)在給客戶電動化設(shè)備不光是賣產(chǎn)品給客戶，我們實際上是提供包括智能化平臺的整個解決方案，那客戶的管理范圍就更廣了，所以客戶的運營成本會大幅的往下走。
Q：電動化產(chǎn)品的壽命？
A：像攪拌車一般八年左右的話，電動化也會有這么長時間。
Q：電動卡車這塊業(yè)務(wù)是在集團還在上市公司？
A：電動卡車不在三一重工，也不在集團，它是一個由我們集團自然人控股的一家公司。三一重工電動化設(shè)備主要是電動化的工程機械（攪拌車、自卸車）、電動化的挖掘機、裝載機、起重機，以后所有的設(shè)備都會出現(xiàn)的。
Q：電動化的挖掘機可以實現(xiàn)嗎？
A：可以，小挖比較容易實現(xiàn)，大挖未來可能很難是單獨的純電路線，主要是混動和氫電兩種路線，我們現(xiàn)在推這種大挖有推純電的，也有混動的，另外還有個叫做插電模式，我們沒把它單獨做一類，插電就是用高壓電纜直接連通，這塊的成本并沒有大幅的上升，但它的運營成本在大幅下降，這種是比較受客戶歡迎的。
挖掘機目前推的還比較少，但后面可能也會成為客戶需求比較好的產(chǎn)品，現(xiàn)在起重機就起的比較明顯，起重機的電動化賣的比較好，有一種是混動的，還一種是插電的，就是起重機停在哪個地方，它就直接把電給插上了，運營成本相比燃油的大幅下降，所以目前我們公司電動的起重機供不應(yīng)求，因為它的價值量其實沒多大的提升（不到10%），但客戶的運營成本降的比較厲害。
現(xiàn)在其實推出的氫電產(chǎn)品不是太多，我們推出有一些氫電的這種產(chǎn)品，這幾年慢慢形成大趨勢主要是純電和混動的，氫電是面向未來的五年以上這樣的，所以它現(xiàn)在推進的并沒有那么快，但我們公司都在布局這塊，但它真正要在市場上形成主流可能還需要起碼五年以上的時間，氫電一個好的地方在于它能夠解決大功率的問題。
Q：帶電池的設(shè)備大概需要兩充還是一充就可以了？
A：像挖掘機一般小挖其實有一充就夠了，它的耗電量不是太大；攪拌車一天可能就不止一充了，現(xiàn)在攪拌車一般是280度電、350度電，我們現(xiàn)在也在推400度電的，那這種可能就不是一充。
目前推這種純電設(shè)備還是需要政府的一些支持力度，所以現(xiàn)在其實各個地方一些政策已經(jīng)在推這種設(shè)備，當(dāng)客戶使用這種設(shè)備越來越多的時候，純電的這種設(shè)備比燃油設(shè)備的運營成本要低得多，在這種時候客戶傾向于一次把它都更換掉，現(xiàn)在在工程機械領(lǐng)域，因為它稍微起步晚點，還比較少，但在稍微起步早一點的重卡這邊，這種事情已經(jīng)比較多了。
Q：工程機械的油耗成本？
A：比如說一臺大挖，一年的燃油成本可能就要接近八九十萬，電動化一年就可以節(jié)省30萬的成本下來；電動化工程車輛大概一年也可以節(jié)省十幾萬的成本。
Q：現(xiàn)在有一些政策法規(guī)要求新能源工程機械的滲透率嗎？
A：現(xiàn)在沒有這種明顯的政策說要提升到什么水平，一開始推主要在北方一些城市推，南方的話深圳推的比較好，北方的城市推的比較多一些，因為它的雙碳壓力會更大一些，現(xiàn)在其實慢慢都在鋪開了。
Q：電動化設(shè)備主要的競爭對手是誰？友商的電動化進度怎么樣呢？
A：電動化的工程車輛主要是宇通以及有些新的品牌進來，原來非工程機械的企業(yè)是很難進來的；我們目前在電動化的工程車輛是領(lǐng)先的，我們在電動化工程車輛市場中占了40%以上；起重機我們現(xiàn)在是領(lǐng)先的，占比80%；電動化的裝載機柳工做的是不錯的，我們原來是不做裝載機的，現(xiàn)在專做電動化的裝載機，現(xiàn)在做的也還可以；電動化的挖掘機其實大家起步總體上差不多，但三一是把它做一個戰(zhàn)略，我們在這里面的投入是最大的，現(xiàn)在我們吸引了一大批電動行業(yè)里面最頂端的人才，我們不光是在做主機的電動化，還有核心零部件等核心技術(shù)。
Q：現(xiàn)在有相應(yīng)的補貼嗎？
A：其實現(xiàn)在沒有什么補貼，它不需要所謂的補貼，主要是政府給你更多一些的路權(quán)。另外當(dāng)這個設(shè)備發(fā)展了一段時間，客戶會充分認(rèn)識到它的優(yōu)勢，到時候就不需要政府來推動，客戶都會把它全部換掉。
Q：電動化設(shè)備相比傳統(tǒng)的運營成本下降幅度多大？
A：較傳統(tǒng)可能下降20-30%。
Q：我們電池現(xiàn)在是跟人家合作嗎？
A：我們現(xiàn)在跟兩家都有合作，寧德和億緯。現(xiàn)在的電池主要是用從乘用車電池發(fā)展過來的，但其實它們并不是工程機械的專用電池，未來整個工程機械電池也會是個巨大的市場。
Q：兩家的電池用起來覺得哪家的更好？
A：其實差不多，億緯價格低一些。
Q：上游原材料價格下跌和海運費價格下跌，對公司全年的毛利率會有一個較大的提升嗎？
A：海運費對毛利的影響不到1%，去年對毛利有幾大因素影響是比較厲害的，（1）原材料價格上漲，影響兩個點左右；（2）海運費，影響不會超過一個點；（3）整個市場這幾年價格下降了很多，我們?nèi)ツ杲o經(jīng)銷商很多的幫扶，從價格端降了很多價，從費用端也給了很多返利，所以這塊對我們毛利影響比較大，到四季度甚至影響到了六個點，全年影響到了將近四個點。
今年對比去年，（1）在成本端的壓力會更小，原材料價格其實整體上今年不會比去年高，整體甚至?xí)旅孀咭恍唬?）今年在采購端成本下降5%，生產(chǎn)成本還會有兩個點的下降，所以這塊較去年會節(jié)省到七個點的空間；（3）銷售端短期之內(nèi)要把價格提上去是很難的，我們今年小挖、中挖的價格是往回調(diào)了一些，它的價格是要往上面走的，但整體上要把它調(diào)上去，特別是減少對經(jīng)銷商的幫扶在短期之內(nèi)是很難的，所以短期之內(nèi)我們能做的就是督促經(jīng)銷商并引導(dǎo)其調(diào)整結(jié)構(gòu)，整體上這些方面都有利于毛利的提升。
所以相比去年，我覺得今年會是毛利逐步提升的一個過程，但今年上半年毛利率一定會比去年毛利率要低得多，但今年下半年的毛利會比去年下半年好得多，所以全年的毛利率可能差不了太多，不管是對行業(yè)還是對我們公司來說，盈利水平最差的時候應(yīng)該已經(jīng)過去了，盈利水平最差的時候是在去年第四季度，當(dāng)然營收最差的情況也過去了，原來說是去年第四季度，其實看是今年第二季度，這塊是指同比增長。
Q：促進公司上行的邏輯？
A：電動化在未來幾年會帶來增量，國際化到2024年可能我們就已經(jīng)500多億元了，這也是一個很大的增量；對三一重工來說還有一些新產(chǎn)品出來。
