從以往的“摸著石頭過河”到頂層設(shè)計的全盤規(guī)劃，在營銷模式上中國重汽商用車銷售部近年來順勢而為，銷量實現(xiàn)了華麗逆襲。
“我們要做的就是讓‘長板’更加突出，并快速補齊‘短板’。”中國重汽集團商用車銷售部（以下簡稱：商用車銷售部）總經(jīng)理鮑紅亮在接受中國卡車信息網(wǎng)采訪時如是說。而優(yōu)勢持續(xù)加強，短板快速彌補，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)緊隨市場調(diào)整，正是商用車銷售部深化市場主導(dǎo)地位，積極布局銷售體制轉(zhuǎn)型的成果。
中國重汽集團商用車銷售部總經(jīng)理鮑紅亮
市場精準定位 工程車轉(zhuǎn)戰(zhàn)二、三線城市
今年以來隨著大批基建項目的陸續(xù)落地，國內(nèi)各個廠家紛紛聚焦工程車領(lǐng)域，一場“血戰(zhàn)”在所難免。雖然商用車銷售部也曾在工程車領(lǐng)域銷量見長，但是近年來隨著產(chǎn)品品系的不斷切換，公路車銷量逐漸占據(jù)主要地位。鮑紅亮坦言，公路車與工程車銷售比例不均衡成為商用車銷售部搶占工程車市場的難題之一。
常言“辦法總比困難多”，面對工程車領(lǐng)域“熾熱”的市場形勢，商用車銷售部在產(chǎn)品上依托汕德卡與斯太爾兩大品牌優(yōu)勢果斷出擊。產(chǎn)品實現(xiàn)了高、低端市場的全覆蓋。鮑紅亮說：“通過斯太爾和汕德卡搭配布局精準定位工程車市場，逐漸提升工程車市場份額，從而進一步提升與市場的契合度。”
做市場如同兩軍對壘，實力與謀略缺一不可。在工程車營銷的主攻陣地上，商用車銷售部采取“農(nóng)村包圍城市”的策略。鮑紅亮表示，與競品廠家主攻一線城市不同，商用車銷售部以斯太爾為主的工程車則主要在二、三線城市發(fā)力。”據(jù)了解，2017年，商用車銷售部在安徽、浙江、蘇州等地的工程車銷量達到3000多輛，取得了不錯的成績，并積累了良好的市場口碑。
與此同時，針對全國的重卡市場形勢，商用車銷售部將全國劃分成“8大戰(zhàn)區(qū)”，領(lǐng)導(dǎo)分別擔(dān)任各個“戰(zhàn)區(qū)”的“司令員”。鮑紅亮說：“‘戰(zhàn)區(qū)制’切實把各個部分有機結(jié)合到了一起，銷售網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)從“點”到“面”的轉(zhuǎn)換。”其中，為了更好的搶占西南工程車市場，鮑紅亮還兼任了“西南戰(zhàn)區(qū)司令”。
以進口卡車的品質(zhì)實力 贏取用戶青睞
11個月運營50萬公里，月均運輸里程4萬多公里，繼無錫付忠艷150萬公里無大修“英雄車”誕生后，汕德卡再次刷新了用戶對國產(chǎn)重卡品質(zhì)的認知。高可靠、高出勤率深入人心，汕德卡成為國內(nèi)高端重卡的代名詞。
作為進口替代車型，汕德卡之所以能承受高強度的出勤次數(shù)，與汕德卡自身整體工藝水平密不可分。眾所周知，系統(tǒng)的安全性、可靠性的保證并不是由最好的零部件決定，而是由最差的零部件來保障。對此，鮑紅亮稱，汕德卡在設(shè)計之初就注重系統(tǒng)和平臺的全局觀，并將總成和零部件有效銜接，融合到平臺的制造理念當(dāng)中，切實保證用戶的出勤率。
另外，隨著國內(nèi)消費形式的變化以及80后、90后陸續(xù)加入貨運行業(yè)，整個物流行業(yè)對于卡車的需求也在不斷變化。具備高安全性、高舒適性以及高效率等優(yōu)勢的“智能汕德卡”自完成首批20輛交付后，得到了用戶的高度青睞。鮑紅亮說：“今年舉辦的‘智能汕德卡旺勢贏18’活動，啟動當(dāng)天銷量就突破千輛。”
以用戶為中心 全生命周期保駕護航
“服務(wù)只能是永無止境，沒有最好只有更好。”鮑紅亮說。服務(wù)作為后市場的重要部分，是品牌強有力的支撐之一。其中，“不停車”服務(wù)、“全生命周期服務(wù)”、“智慧重汽”等服務(wù)均是親人服務(wù)“以用戶為中心”的彰顯。
鮑紅亮指出，“以用戶為中心”的核心要義是用戶獲得價值的最大化以及用戶獲得備件時的便利化程度。對此，商用車銷售部積極貫徹“全生命周期服務(wù)”、“不停車”服務(wù)。從而確保車輛的可靠運行，降低用戶運營維護成本，為用戶提供“省時、省力、放心、無憂”的服務(wù)，使車輛始終保持最佳運行狀態(tài)。其中，在“全生命周期服務(wù)”領(lǐng)域商用車銷售部已經(jīng)與韻達、中通、申通等快遞建立合作關(guān)系，并得到了用戶的高度稱贊和認可。
值得一提的是，近期，安徽用戶將一輛運營80萬公里的汕德卡以接近進口“二手車”價格27萬元的水平出售，充分體現(xiàn)了用戶對于重汽產(chǎn)品力、品牌力的認可。未來，商用車銷售部還將致力于“二手車”市場建設(shè)，確保汕德卡品牌的價值，保障用戶的利益最大化。
