左手一個(gè)智能通，右手一個(gè)智慧重汽，還有一個(gè)中國(guó)重汽地球村電子網(wǎng)絡(luò)公司即將破殼而出，再加一個(gè)山東豪沃金融公司護(hù)航，中國(guó)重汽要在2016年擺什么“龍門(mén)陣”?
近幾日，有關(guān)中國(guó)重汽2016年會(huì)的新聞，鋪天蓋地席卷了整個(gè)商用車(chē)圈。往常年會(huì)上最吸引媒體關(guān)注的銷(xiāo)量數(shù)字，在中國(guó)重汽智能通、智慧重汽和中國(guó)重汽地球村的連番轟炸下，被奪了焦點(diǎn)。
年會(huì)上有點(diǎn)新意、有點(diǎn)猛料，已經(jīng)不足為奇，但是，它們的創(chuàng)新和改變往往都是革自己的“命”，這次中國(guó)重汽不僅是在革自己的命，還要在行業(yè)內(nèi)掀起一場(chǎng)革命，這就讓人有點(diǎn)坐不住了。
左手一個(gè)智能通，右手一個(gè)智慧重汽，還有一個(gè)中國(guó)重汽地球村電子商務(wù)公司即將破殼而出，再加一個(gè)山東豪沃金融公司護(hù)航，中國(guó)重汽這是擺的什么“龍門(mén)陣”?
要回答這個(gè)問(wèn)題得要問(wèn)一個(gè)人，劉培民，中國(guó)重汽集團(tuán)副總裁，他是主導(dǎo)這場(chǎng)大戲的幕后主要謀劃者之一，也是這個(gè)項(xiàng)目的最終執(zhí)行人。
有人說(shuō)，劉培民“不務(wù)正業(yè)”，作為一個(gè)主管中國(guó)重汽整個(gè)集團(tuán)銷(xiāo)售的老總，不去研究怎么賣(mài)車(chē)，卻跟互聯(lián)網(wǎng)干上了。但是，只要你聽(tīng)了他在年會(huì)上對(duì)智慧重汽的全方位闡述會(huì)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)重汽醞釀著的是一個(gè)足以引起整個(gè)行業(yè)震動(dòng)的大變革。
而這顛覆性變革即將在2016年引爆。
“四位一體”龍門(mén)陣
在這個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃里，智能通、智慧重汽、中國(guó)重汽地球村電子網(wǎng)絡(luò)公司以及山東豪沃金融公司，是掀起這場(chǎng)革命的主要成員。
其中，智能通是大家最為熟悉的模塊，它是中國(guó)重汽基于GPS及北斗模式開(kāi)發(fā)的智能車(chē)隊(duì)管理系統(tǒng)，是智慧重汽中一項(xiàng)功能模塊。中國(guó)重汽地球村電子網(wǎng)絡(luò)公司，是整個(gè)項(xiàng)目落地的承載體。山東豪沃金融公司在里面扮演著彈藥供給和金融服務(wù)支撐的角色。
智慧重汽是引爆這場(chǎng)革命的關(guān)鍵。
何為智慧重汽?“智慧重汽”實(shí)際上是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，是運(yùn)用信息和通信技術(shù)手段整合、收集、分析銷(xiāo)售、服務(wù)運(yùn)行核心系統(tǒng)的各項(xiàng)關(guān)鍵信息，對(duì)包括整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、配件銷(xiāo)售服務(wù)、汽車(chē)金融等各項(xiàng)活動(dòng)在內(nèi)的各種需求做出的智能響應(yīng)。
這么概括性的描述，可能你不會(huì)覺(jué)得它并沒(méi)有什么特別之處，或許你會(huì)覺(jué)得它不外乎又是一只站在互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口之上，飛起的“豬”。而京東集團(tuán)CEO劉強(qiáng)東也曾炮轟互聯(lián)網(wǎng)泡沫：“豬飛起來(lái)有什么結(jié)果?你是頭豬，飛到天上去，是瘋狂了十幾秒，但摔下來(lái)死得更快。”
也就是說(shuō)，很多項(xiàng)目即使站在互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口上飛起來(lái)了，但是卻不知道怎么落地。
智慧重汽，雖然也是搭乘互聯(lián)網(wǎng)的列車(chē)，趁勢(shì)而上，組建了一個(gè)電商平臺(tái)，但是它卻通過(guò)解決用戶(hù)痛點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)落地。
截至2015年6月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.68億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為48.8%;手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.94億，占比提升至88.9%。在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮下，中國(guó)產(chǎn)業(yè)面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí)壓力和挑戰(zhàn)，而劉培民，從中看到的卻是一個(gè)解決用戶(hù)痛點(diǎn)的絕佳通道，智慧重汽就是為解決用戶(hù)痛點(diǎn)兒孕育而生的。
解決用戶(hù)痛點(diǎn)：穩(wěn)準(zhǔn)狠!
用戶(hù):一般我們買(mǎi)了配件也不知道是真還是假的?
智慧重汽：在智慧重汽的配件商城購(gòu)買(mǎi)配件，貨到可以?huà)叽a辨別真?zhèn)巍Ｒ粋€(gè)零件一掃碼，一個(gè)零件一包裝，箱碼與零件碼關(guān)聯(lián)，雙重保障。掃碼后，有三個(gè)表情可能會(huì)出現(xiàn)，笑臉是正宗配件，哭臉是假件，問(wèn)號(hào)是這個(gè)配件被掃碼多次，并有掃碼紀(jì)錄，本系統(tǒng)支持同一手機(jī)多次掃碼是否真?zhèn)危勺约号袛唷＿@項(xiàng)功能既服務(wù)于配件銷(xiāo)售也支持“一鍵報(bào)修”模塊下的維修服務(wù)件。
從2016年4月1日開(kāi)始中國(guó)重汽對(duì)質(zhì)保期內(nèi)用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)可驗(yàn)證的正宗配件服務(wù)保障，從2016年7月1日開(kāi)始，所有出廠配件都可以做防偽認(rèn)證。無(wú)論是對(duì)質(zhì)保期內(nèi)還是質(zhì)保期外用戶(hù)(覆蓋幾十萬(wàn)保有期內(nèi)用戶(hù))，都可享受可驗(yàn)證的正宗配件服務(wù)保障。
用戶(hù)：買(mǎi)重汽配件，價(jià)格非常不統(tǒng)一，在質(zhì)保期內(nèi)價(jià)格還能接受，出了質(zhì)保期后，價(jià)格太貴了。
智慧重汽：在智慧重汽平臺(tái)會(huì)公開(kāi)全國(guó)統(tǒng)一的配件終端零售價(jià)，做到配件經(jīng)營(yíng)的透明化，分不同的配件品類(lèi)，預(yù)設(shè)了合理的加價(jià)率，旨在追求誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、可持續(xù)的盈利模式。
用戶(hù)：有些配件從別的服務(wù)站調(diào)過(guò)來(lái)型號(hào)不對(duì)，這又怎么辦?
智慧重汽：智慧重汽支持便捷的配件組合檢索：既支持按照配件名稱(chēng)+VIN號(hào)的組合查詢(xún)，準(zhǔn)確找到適配指定車(chē)輛的配件;也支持按照配件圖號(hào)直接查詢(xún)，精準(zhǔn)定位到所需配件;還支持按照配件圖號(hào)直接查詢(xún)，精準(zhǔn)定位到所需配件。
用戶(hù)：我們大車(chē)維修都要等，什么時(shí)候大車(chē)能像小車(chē)一樣可以預(yù)約不用等?
智慧重汽：智慧重汽平臺(tái)設(shè)定了一鍵報(bào)修和服務(wù)跟蹤模塊，用戶(hù)進(jìn)入一鍵報(bào)修界面后，用戶(hù)的車(chē)輛信息、個(gè)人信息、位置信息都會(huì)自動(dòng)帶出，并智能推薦附近服務(wù)站給用戶(hù)，用戶(hù)只需要簡(jiǎn)單的選擇故障描述，就可以提交報(bào)修，且支持語(yǔ)音報(bào)修，支持上傳故障圖片，用戶(hù)也可以直接撥打400電話(huà)進(jìn)行報(bào)修。
服務(wù)站在服務(wù)信息受理以后，在服務(wù)工程師出發(fā)后，用戶(hù)可通過(guò)APP的服務(wù)跟蹤功能，實(shí)時(shí)定位服務(wù)工程師的位置，可看到服務(wù)工程師的具體位置、距離、聯(lián)系電話(huà)，可以直接撥打電話(huà)給工程師。
用戶(hù)：T7怎么開(kāi)更省油?
智慧重汽：登錄智慧重汽用車(chē)寶典模塊，會(huì)有駕駛技巧、保養(yǎng)心得以及常見(jiàn)故障維修的經(jīng)驗(yàn)分享。教你怎么開(kāi)T7更省油。
用戶(hù)：我現(xiàn)在有輛重汽的舊車(chē)想換一輛新車(chē)，不知道廠家能不能給處理一下?
智慧重汽：首期智慧重汽開(kāi)發(fā)上線的主要功能是配件商城、配件防偽、一鍵報(bào)修、智能通、用車(chē)寶典等，支持電腦PC 端及手機(jī)APP操作使用。二手交易平臺(tái)模塊，即將開(kāi)通。
經(jīng)銷(xiāo)商：我聽(tīng)說(shuō)中國(guó)重汽要在網(wǎng)上賣(mài)配件還要賣(mài)車(chē)?我們經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦?
劉培民：我們將共同打造一個(gè)可持續(xù)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的體系，與合作伙伴共存共榮、互聯(lián)互通的綠色生態(tài)圈。對(duì)合作伙伴而言，我們的關(guān)系發(fā)生了變化，未來(lái)是合同契約式的管理，我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)站的評(píng)價(jià)，從人為的主觀判斷，轉(zhuǎn)換為在一個(gè)大數(shù)據(jù)下公平公正的評(píng)價(jià)，盈利模式也將從單一的賺取進(jìn)銷(xiāo)價(jià)差，到增加用戶(hù)粘性，實(shí)現(xiàn)全生命周期多渠道持續(xù)受益。
“革”自己的命，也在“革”行業(yè)的命!
根據(jù)劉培民的描述，未來(lái)，智慧重汽要構(gòu)筑的是一個(gè)智能生態(tài)圈，包括智能研發(fā)、智能制造、智慧管理、智能銷(xiāo)售以及智能服務(wù)等。用戶(hù)只要用電腦和手機(jī)，點(diǎn)擊智慧重汽就能調(diào)動(dòng)中國(guó)重汽內(nèi)部的任何可用資源，包括中國(guó)重汽整合的社會(huì)資源，為他服務(wù)。
更狠的是，智慧重汽平臺(tái)是一個(gè)完全開(kāi)放的平臺(tái)，不僅只有購(gòu)買(mǎi)中國(guó)重汽車(chē)用戶(hù)可以使用，就是在中國(guó)重汽體系外的用戶(hù)，同樣也能享受智慧重汽APP上的服務(wù)。
中國(guó)重汽這是要在商用車(chē)圈內(nèi)掀起一場(chǎng)“革命”!“革”自己的命，也在“革”行業(yè)的命!
革命一：撥亂反正，重構(gòu)配件銷(xiāo)售生態(tài)圈，打造中國(guó)重汽正宗親人配件真品牌。目前，有三個(gè)核心功能支撐“智慧重汽”運(yùn)作，一個(gè)是物流配送，第二個(gè)三方支付(目前是重汽跟銀聯(lián)合作完成線上支付，未來(lái)將開(kāi)通微信、支付寶等支付功能)，還有一個(gè)很重要，也是最有特色的功能，是配件防偽的功能。
這是對(duì)當(dāng)前假貨橫行的配件市場(chǎng)，一次撥亂反正的改革，從而也能擴(kuò)大親人配件品牌的銷(xiāo)量。
從配件生產(chǎn)到物流配送，全部實(shí)施條碼管理，配件銷(xiāo)售的核心工程，就是配件的防偽驗(yàn)證和配件精準(zhǔn)查詢(xún)，這是中國(guó)重汽作為廠家不可替代的合作功能，也是其與未來(lái)的合作伙伴，共同的核心競(jìng)爭(zhēng)力，劉培民指出，這里面包括我們的價(jià)格是否具有競(jìng)爭(zhēng)力，以及配件的送貨速度。
而在物流配送環(huán)節(jié)，中國(guó)重汽可以粘住一些物流和貨運(yùn)公司，反過(guò)來(lái)也能助力中國(guó)重汽物流車(chē)的推廣。想必這也是在劉培民計(jì)劃之內(nèi)的。
而要最終推動(dòng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的落地，劉培民他們還有一個(gè)難關(guān)要攻克，即統(tǒng)一配件終端價(jià)格，讓交易透明化。
革命二：統(tǒng)一全國(guó)配件終端價(jià)格，讓交易透明化，改變以往經(jīng)營(yíng)信息不對(duì)稱(chēng)，打造誠(chéng)信重汽。中國(guó)重汽此番要破舊立新，肯定會(huì)損害一些人的既得利益，但是，無(wú)論對(duì)中國(guó)重汽，還是這些既得利益者來(lái)說(shuō)，眼前的發(fā)展模式是短視的，無(wú)序的加價(jià)無(wú)異于殺雞取卵，失去用戶(hù)的支持，未來(lái)將難以為繼。
當(dāng)然，為了維持經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)站的利潤(rùn)，中國(guó)重汽也會(huì)聽(tīng)取各方意見(jiàn)，設(shè)定一個(gè)合理的配件盈利率，最終如何定價(jià)，能否貫徹執(zhí)行，就要考驗(yàn)中國(guó)重汽領(lǐng)導(dǎo)的平衡術(shù)及其改革的魄力。
而除了公開(kāi)配件統(tǒng)一售價(jià)，中國(guó)重汽還將支持退貨流程，在配件的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，履行三包服務(wù)。由此可見(jiàn)，此番改革，中國(guó)重汽完全顛覆以前以“我”為主的經(jīng)營(yíng)定位，轉(zhuǎn)而以用戶(hù)為中心，因?yàn)橹挥凶層脩?hù)受益，發(fā)展才能長(zhǎng)遠(yuǎn)。
革命三：盈利模式變革，改變短期賺取巨額差價(jià)經(jīng)營(yíng)模式，延伸至產(chǎn)品全生命周期鏈條，實(shí)現(xiàn)全生命周期多渠道持續(xù)受益。在新常態(tài)下劉培民更多考慮的是，如何生存和發(fā)展。一個(gè)成熟的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)分布，整車(chē)制造與銷(xiāo)售只占21%的銷(xiāo)售利潤(rùn)，剩下的近八成的利潤(rùn)全在汽車(chē)后市場(chǎng)。
“以前，我們沒(méi)有涉足或者涉足不深，包括經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)站的朋友也只是局部介入。”劉培民指出，此次改革，雖然壓縮了配件環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售利潤(rùn)，但是，增加用戶(hù)粘性，服務(wù)商和經(jīng)銷(xiāo)商，可以從以前只賺質(zhì)保期內(nèi)用戶(hù)的錢(qián)，延伸至整個(gè)汽車(chē)后市場(chǎng)全生命周期，這才是未來(lái)要深度挖掘的金礦。
革命四：有容乃大，開(kāi)放式平臺(tái)，打破品牌界限藩籬。既然要公開(kāi)透明，只給中國(guó)重汽用戶(hù)使用，把別的用戶(hù)攔在門(mén)外，怎能把市場(chǎng)做大。既要與合作伙伴共榮共存，中國(guó)重汽就不會(huì)阻礙合作伙伴的多渠道盈利。智慧重汽憑手機(jī)號(hào)就能注冊(cè)，其他品牌用戶(hù)，可以在智慧重汽平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)同品化產(chǎn)品。
劉培民所說(shuō)的同品化，指的是斯太爾的產(chǎn)品。他認(rèn)為，該類(lèi)產(chǎn)品不是同質(zhì)化的問(wèn)題，而是同品化的問(wèn)題，只是圖號(hào)不同而已，此外，“我們也支持使用其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的用戶(hù)，到我們平臺(tái)上團(tuán)購(gòu)輪胎以及團(tuán)購(gòu)保險(xiǎn)，使體系內(nèi)的用戶(hù)得到最大的受益。”
記者手記
看到這里，你能瞧出中國(guó)重汽的野心有多大了嗎?
中國(guó)重汽通過(guò)智慧平臺(tái)，集客引流，引導(dǎo)包括重汽用戶(hù)在內(nèi)所有卡車(chē)用戶(hù)，到智慧重汽平臺(tái)消費(fèi)和享受服務(wù)，再以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，粘連用戶(hù)，讓他們對(duì)其形成依賴(lài)。
通過(guò)海量用戶(hù)數(shù)據(jù)進(jìn)行定制化挖掘分析，針對(duì)不同用戶(hù)推薦最佳產(chǎn)品，在促進(jìn)銷(xiāo)售的同時(shí)，較全面地掌握了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為習(xí)慣數(shù)據(jù)，為日后的產(chǎn)品改進(jìn)、升級(jí)提供科學(xué)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)支持。
智慧重汽編織的是一個(gè)可以容納從研發(fā)設(shè)計(jì)、到生產(chǎn)、到銷(xiāo)售、到售后服務(wù)、到金融保險(xiǎn)等汽車(chē)后市場(chǎng)，所有跟卡車(chē)有關(guān)上下游產(chǎn)業(yè)鏈條的生態(tài)圈。
中國(guó)重汽掌門(mén)馬純濟(jì)將其電子商務(wù)公司，取名中國(guó)重汽地球村電子商務(wù)公司，表明智慧重汽不僅面向國(guó)內(nèi)，未來(lái)還會(huì)走向國(guó)際市場(chǎng)。
在結(jié)束講話(huà)的時(shí)候，劉培民將一句話(huà)重復(fù)了三遍，“未來(lái)的贏家一定是知道自己跟誰(shuí)做生意的人”，跟這樣一個(gè)愿與你共存共榮的廠家做生意，你是否愿意?
