江山輩有人才出，各領風騷數百年。
誰能想到，這兩年在云貴輕卡市場會發生如此巨變。曾經，一時風光無量的一汽紅塔，有朝一日會失了主場，被中國重汽、江淮、福田三家，反客為主分了天下。
被另外兩家老牌輕卡企業搶了地盤，并不讓人吃驚，中國重汽輕卡?一個剛成立沒幾年的輕卡“小輩”，論資歷，論名氣，怎么也輪不到它上位，可是，偏偏它卻在這場混戰中，力克群雄，登上云貴輕卡月銷量榜單前三甲。
“為什么是你們?”
“為什么不能是我們?”
南江，中國重汽輕卡貴陽辦事處的經理，王德春(中國重汽輕卡銷售部總經理)麾下干將很多，且都是一群初生牛犢不怕虎的后生，南江是其中一員。
堅持，從質變到量變
自古道后生可畏。南江，駐守云貴陣地已有逾四年之久，加上他，現在常駐貴陽辦事處的人員穩定在7個人，平均年齡在二十七八歲之間，人不多卻管轄了云南和貴州兩省業務。
一個辦事處管兩省業務，這在中國重汽輕卡內部有，但并不常見，而之所以，這么設置也是有原因的。
云南、貴州地處中國西南腹地，為西南重鎮。“天無三日晴、地無三里平”這句諺語，是對貴州喀斯特地貌最形象的描述，由于地形關系，貴州產出的蔬菜水果種類很少，而且運輸幾乎全部靠公路。
相較于貴州的物資匱乏，云南的農牧業條件比貴州好，農產品資源也比較豐富，而云南省東部又與貴州省相連，兩地差異，就促成了兩省之間密集的貿易往來。加上兩地地形也很相似，市場需求及競爭格局大同小異，所以，就把云南和貴州都交給南江他們負責了。
中國重汽輕卡貴陽辦事處于2011年8月成立，他們用了一年時間做市場調研，他們內部形象地稱其為“掃街”，就是實地走訪調研區域各大輕卡市場以及各類競品，尋找可合作的伙伴，搭建銷售、服務、配件網絡。這一項工作，為初期產品定型，后期產品提升改進提供了真實數據，搭建銷售網絡平臺。
等所有準備工作完成以后，真正在云貴兩地賣車是在2012年年底，也就是說，從攀登月銷量榜首，他們僅用了兩年多時間。
從前期準備到2013年產品上市，真槍實干與其它輕卡品牌短兵相接。有了前期大量市場走訪調研和競品對標基礎，在抓當地市場重點和需求方面，貴州辦事處判斷得還是比較到位的。
期間，南江他們在與銷售總部之間反饋驗證改進后，HOWO輕卡所導入產品，基本符合，當初市場需求，使得產品定位逐漸清晰并與區域市場需求相契合。然而，要在云貴闖出這一片天，并不是嘴皮子一碰，就能辦到的。
在這四年間，他們經歷過初期產品線短、公告資源缺失的窘境、合作伙伴退一波上一波，一年又一年，現實很殘酷，但是他們不得不面對，因為這是一個新品牌成長的必經之路，就看能不能堅持到出現轉機的那一天，而堅持就是從質變到量變的開始。
為什么不是量變到質變，而是質變到量變?因為2014年那場既讓人猝不及防的國Ⅳ排放升級和黃標車淘汰，在曾經中低端輕卡占主流的云貴輕卡市場，掀起了質的革命。對低端輕卡品牌來說，那是它們一場劫難。
劫難?亦或是轉機?!
時也，運也，命也，在這次升級戰役中，低端輕卡品牌節節敗退。以中國重汽HOWO輕卡為代表的中高端輕卡品牌上位。
中國重汽HOWO輕卡，中端有悍將卡位，配備云內、錫柴等國產發動機;統帥，配備康明斯、曼、五十鈴等高端發動機，占領高端輕卡市場。
經歷了兩年的市場摸底，貴陽辦事處在產品配置和質量上不斷改進，經過改進的產品，定位更清晰，主銷車型更明確，區域產品適應性更強。
云貴兩地用戶，對產品的承載力，要求較高，拉重貨。針對當地用戶需求和自身產品優勢，南江他們把重點放在重載和大馬力市場，主推悍將“十噸王”和統帥大馬力康明斯產品。以前由于配置高，又定位中高端，中國重汽HOWO輕卡在云貴市場上幾乎沒有多少價格優勢。
此次國Ⅳ排放升級帶動產品升級，讓中國重汽與其它品牌的價差也沒那么大了。
雖然依舊比其它產品貴，但是由于它在云貴市場卡位精準，抓住了重載細分市場用戶的真實需求，高附加值的增值配置，比如駕駛室的舒適感、貨箱更寬等，提升了其產品差異化優勢，反而凸顯了HOWO輕卡的性價比。現在云貴用戶對高端統帥產品也愈加青睞。
南江（左）與朱明榮（右）
悍將主要用來跑中短途物流，統帥則瞄準跑高速物流運輸。買統帥的都是拉蔬菜和水果的，因為跑得快。從昆明跑貴陽，拉八九噸貨六個小時就到了(就算空載，開車都要6個小時)。跑一趟運費也高，但是必須在規定時間內跑到。
新上市的水果，如果晚到一個小時，價位是不一樣的。比如，拉荔枝，批發價格是7塊，如果晚到一個小時，就變成四五塊了。
外部環境的變化，在加上前期產品改進準備到位，由質變到量變的過程，也就水到渠成了。2014年，中國重汽輕卡在云貴銷量，在2013年的基礎上翻了兩倍多。
2015年，整個云貴輕卡市場下滑30%以上的大環境下，靠深挖細分市場，產品銷量再一次進入快速增長期，目前，貴陽辦事處已超額完成年度目標任務。
走過創業初期的困頓，HOWO輕卡在云貴市場的定位愈發清晰，產品針對性更強，用戶對其產品以及品牌的認可度也與日俱增，發展勢頭日益強盛。
“終端為王，渠道制勝”王德春提出的一營銷理念，落實到云貴市場，現已見成效。
如今，貴陽辦事處在云貴區域，已建有銷售網絡30余家，其中旗艦店3家，一級特約經銷網絡10家，二級網點15家，基本實現整個區域重點市、縣市場的全覆蓋;服務簽約網絡49家，覆蓋云貴兩省所有地市和重點縣級市場;配件中心庫3家。
期間，有聚有散，有沒熬過初創時期的困境而退出的，也有看好中國重汽輕卡品牌發展潛力，堅守不退的，還有像朱明榮一樣入網時機切入得恰當好處的。
押寶HOWO輕卡，押對了嗎?
朱明榮，是貴州華恒駿誠汽車銷售有限公司總經理，他于2014年9月份加入中國重汽輕卡網絡，成為HOWO輕卡在貴州的總代理商。雖然朱明榮入網的時間并不長，對HOWO輕卡的產品卻是了若指掌。
在入網之前，朱明榮做貨廂生意，“只要是卡車，基本上什么車型都開過，HOWO的舒適感和超控性都很好，對重汽產品我也有信心。”這不是他夸海口，朱明榮在貨廂行當，摸爬滾打20多年，經他手出去的貨車產品，沒有上萬臺也有上千臺了，所以對HOWO輕卡在當地是否有發展前景，他自是比其他人看得更為清楚。
朱明榮是因為貨廂市場競爭激烈，日漸利微，所以想拓展賣車新業務，“既做廂又賣車，比純賣車有優勢，別人為了保本不敢讓利，但我敢，因為我賣車不賺錢，我做廂可以賺錢。”
最終，選擇做HOWO 經銷商，朱明榮也有自己的考量，“這幾年生意不好做，貨廂競爭很大，每個細分市場都有個飽和量。”相對其他品牌來說，HOWO輕卡進入的時間晚，知名度雖不比其它老牌企業高，但是，它的發展潛力是可以深度挖掘的，尤其2014年下半年隨著國Ⅳ法規，在貴陽執行日益嚴格，這是一個切入的好時機。
心里有了這番判斷，朱明榮也就放開手腳干了，既然決定要做，就要做大，小打小鬧不成氣候，新品牌缺乏知名度，他就在貴陽最大的汽車交易市場，三個進出口都有布點其位置顯眼，保證來汽車城選車的用戶，第一眼就能看到他所賣的車。
做事用心，對人真誠，是朱明榮在這個行當的立足的根本。他賣車主要還是靠口碑，“用戶說一句話，比我說十句話都管用，所以對客戶真誠特別重要，人家信你了，才會買你的產品，才會介紹朋友過來。”所以，基本上朱榮明是不會為了小事跟客戶斤斤計較。
最后，事實也證明，朱明榮當初的判斷沒錯，HOWO輕卡在此次升級戰役中，確實打了一場漂亮的逆襲戰，這也讓朱明榮更看好HOWO輕卡品牌的未來，“現在我能保證稍稍賺一點，要賺得更多，(銷量)還得要往上面爬。做什么事都不可能馬上有收益和回報，都是慢慢來的，急不得。”
與中國重汽輕卡利益休戚相關的朱明榮，既然都看好HOWO輕卡的未來，愿意等待它的成長，作為局外人我們，何不靜觀其變，看它究竟會帶給中國輕卡市場一個怎樣的新格局。
