見到玉柴股份海外事業部的副總經理王成之前，記者一直在想，玉柴近年的海外出口業務濃墨重彩，他們的海外業務負責人會是什么樣子?
第一印象是細心。由于采訪當天要參加一場出口車輛交付儀式，在廈門30攝氏度的高溫中，他穿了一件長袖襯衫，手中拿著一件西裝：“這么熱的天氣，如果客戶穿襯衫，我就穿襯衫;如果客戶穿西裝，我也穿西裝。總之，要跟客戶保持一致。”
時刻繃著一根弦
如此細心，源于多年在海外市場摸爬滾打的經歷。
玉柴YC6A260-20配安凱客車出口(拍攝地點是沙特拜赫拉市)
“目前的競爭形勢是中國產品PK原有產品，而且在不同地區要面對不同對手。比如，在東南亞PK日韓產品，在非洲PK歐洲產品。這些對手已在海外經營多年，中國企業是后進入者，是追趕者。”王成告訴《商用汽車新聞》記者。
追趕，就先要了解。
“曾經有業務員報銷接待費，消費金額是6美元，消費地點是肯德基。剛開始我們還愣了——這是啥接待費用?后來才知道，這真的是客戶接待費。”王成用這個簡單的例子，講述了中外習慣的不同：“這并不是說海外客戶要求低，而是他們做生意的習慣與我們不同。做海外業務的人，腦子里始終要繃著一根弦，一定不能套用在國內的經營思路。我們總強調‘國際玉柴’，這不是一句口號，而是切實的需要。思路和手段都必須國際化。”
國際化，并不是“高大上”這么簡單，而是要了解并適應各地的使用習慣。“比如南美洲的玻利維亞屬于高原地區，那么在出口到這里之前，一定要了解其具體的海拔。并不是說，我們有了能在西藏等高原地區使用的產品就可以直接投入在玻利維亞使用，必須要根據海拔高度有針對性地測算。”王成告訴記者，海外工作的經歷，讓他對玉柴“一國一策”的理念有了更深刻的體會：“從商務、產品、服務、技術等方面推進，對每個國家、每個客戶都形成獨特可操作的工作方案。”
細致的工作，讓玉柴產品時時給客戶帶來超預期的驚喜。“比如有某國家用戶以前使用的是某國際知名品牌發動機，后來使用了玉柴6MK機，用戶將裝不同發動機的車輛進行燃料消耗與性能對比，發現玉柴比那個國際品牌還要好。客戶說，他們自己也沒想到會出現這個結果。”王成對記者說：“很多用慣了國際大品牌的海外用戶對中國產品的期望值并不高，只有實際使用效果超出了他們的預期，才能帶來后續訂單。”
讓服務動起來
憑借高性價比的產品，中國產品走遍世界早已不是遙不可及的夢想。與“走進去”相比，“站住腳”更加不易。其中，服務就是關鍵環節。
越南廣告路牌
玉柴在海外有14個辦事處，每個辦事處的管轄區并不只是一個國家，而是“人隨業務走”。“比如埃及辦，辦事處設在埃及，負責區域包括埃及和周邊國家。再比如，印度辦轄區包括印度、斯里蘭卡、巴基斯坦，其中，印度目前較少使用中國產品，我們的人員就基本分布在斯里蘭卡和巴基斯坦。”他說。
目前，玉柴共有120~130家海外授權服務站，與玉柴遍布全球的產品相比，這一數字并不多。不過，王成告訴記者，與追求建站數量相比，玉柴更看重的是服務質量。“我們的服務框架是這樣的：首先，有辦事處的地方都會設有常駐服務人員;第二，會隨整車廠提供服務保障;第三，對某些客戶的定期服務需求，總部會派人前往。在公司內部，我們特別注重服務培訓，每年會組織海外服務站人員到玉林進行服務培訓。同時，我們也要求辦事處經常性地組織針對服務站的培訓。”王成說：“以前我們很注重服務站的數量建設，但后來發現光建站是沒有用的，要讓服務站真正運做起來。所以我們現在不追求數量，而追求能夠有效運營的服務站的數量。”
技術培訓讓“出海”更順利
在配件保障方面，玉柴的做法是，除了服務站要儲備配件外，辦事處、經銷商、整車廠乃至客戶都會儲備配件，多渠道的配件儲備，才能提供更全面的保障。在軟件保障上，玉柴也在大力投入做針對國外客戶的服務平臺。“現在的平臺是針對國內用戶的，比如使用中文作為溝通語言，外國人用起來頗受限制。”王成說：“總之，通過上述工作的同時開展，來提升海外服務能力。”
打基礎辛苦也值得
如此大手筆的投入，值得嗎?
裝配YC6M340N天然氣發動機的東風天龍牽引車在泰國
“回答這個問題，要先看是否有助于走出去、走出去后能否站住、站住后能否在競爭中勝出。如果答案是‘能’，那么付出就是值得的。”王成分析說：“玉柴股份的愿景是‘打造全球最具競爭力的專業動力供應商’。可以說，一方面，‘國際玉柴’是我們企業的目標;另一方面，只有讓海外客戶對玉柴熟悉、認知，才有進一步合作的空間。比如，在沒有汽車工業制造體系的國家，可以在舊車改造中直接買玉柴發動機裝機，這樣就形成了直接銷售;在有汽車工業制造體系的國家，汽車廠可以直接采購玉柴發動機，玉柴從而成為其配套商。我們的理想是成為全球汽車廠的供應商而不只是中國汽車廠的供應商，實現這一點的前提，是先讓海外客戶認識我們。”
打基礎的階段，最辛苦也最緩慢。但玉柴已經不慢了。1~10月，玉柴海外市場進入量為3.7萬臺，增幅26%，全年預計超4萬臺，增長1萬臺。從分布區域來看，玉柴產品基本進入了全球每個國家，主要分布在東南亞、西亞、中亞、南美、非洲等。從出口產品上，涉及從4F到6MK的所有機型，幾乎涵蓋從輕卡到重卡、從輕客到大巴的所有車型。
“國家提出‘一帶一路’戰略，我們的產品和市場也決定了我們的重心也會放在‘一帶一路’沿線。很多人不知道如何在‘一帶一路’上著手，我的看法是，一定要先布局。比如，在對東南亞的某國家天然氣管道開工前，我們就與當地華人社團有所接觸，了解如何分包項目、哪些公司會承包。先布好局，才能抓住機會，如果開工后才想到入手，那就晚了。”王成說，下一步，玉柴將根據產品的特性，合理調整配套出口和自營出口比重，一方面發掘與培育海外OEM市場，另一方面促進國內與國外辦事處高效互動，拉動配套出口，從總體上提升海外市場經營水平。
