漢馬H6系列港口牽引車自推出市場以來，就以其純正的血統、卓越的性能受到廣大用戶好評。今年以來，隨著各地經銷商推廣力度的加大，漢馬H6系列車型銷量直線攀升，占到公司上半年總銷量的百分之二十。在全國各大港口，包括深圳、福州、海口等，漢馬H6的身影隨處可見。對于這樣一款從內到外的新產品，漢馬H6不但快速被市場接受，還為公司總銷量做出不小的貢獻值。那么經銷商是怎么推這款新車型的呢?為此，經銷商東翼翔集團華菱事業部總經理楊翔有自己的方法。
“推廣新產品，信心和產品同樣重要。”楊翔說到。“今年的市場形勢不是很好，但是我們卻在福清和海口分別建了兩家6S店，這是國內重卡第一次建6s店。選在此時建6S店，一能增強客戶信心，二來也為我們今后開拓市場奠定了基礎。此前在福州，國內主流重卡廠家很早就設有一級經銷商，牢牢占據著當地的市場份額，地位很難撼動。但是今年卻出現了松動跡象，因為這些經銷商在投資重卡賺錢之后，紛紛涉足房地產等領域，而近兩年，國內房地產與基建行業不景氣，很多經銷商深陷其中，無力再開拓其代理品牌車型市場，這給華菱提供了一個機會。我們自加盟華菱以來，一心一意只賣華菱，只做重卡，從而也避免了同行的遭遇，現在，在同行受困的時候我們還能開疆拓土，爭取市場份額。正如劉漢如董事長說的，我們不靠競爭得分，我們靠對手失誤得分。所以，即使今年市場不景氣，我們還是頂住壓力成立了兩家6s店，因為我們不單是賣給客戶產品，更要賣給客戶信心。”楊翔說到。
“我們賣給客戶信心，而我們的信心則來自于產品。漢馬H6產品的問世給了我們很大的信心。漢馬H6新車型的核心零部件全部都用自己的產品，組合搭配，優勢更加明顯。而漢馬H6推向市場以來，在節油、可靠性和動力等方面都有突出的優勢，客戶認可。因為是新產品，今年我們還加大了體驗式營銷力度。多次組織客戶到公司廠區參觀考察，讓客戶自己看、自己比較。另外組織多次小型巡展、試乘試駕以及用戶推介會，給客戶最直觀的感受。”楊翔介紹。對于組織客戶到公司參觀，楊翔的服務也是十分周到，每次都會提前準備，詳細安排行程，并且客戶一下飛機，還親自送上早已準備好的禮品袋，包括公司資料、車型介紹、礦泉水等，甚至細心到扎頭發的皮筋，讓客戶感到非常暖心。“我們珍惜每一個和客戶合作的機會。今年，福建市場黃標車淘汰進程加快，這對我們來說是一個非常好的時機。為了打好今年的市場攻堅戰，我們主推產品迅速實現向漢馬H6新車型的切換。”
為了更好地服務于當地用戶，消除華菱用戶的后顧之憂，今年上半年，東翼翔集團獨創了重卡6s銷售模式。“6S店是除了正常的銷售、配件、技術咨詢、汽車金融服務外，還增加了快捷服務和電商平臺兩項功能。為確保服務的及時性，我們專門做了兩個集裝箱，里面儲備了各種易損及常用配件，可以直接放在客戶那里，如用完還可以馬上補充，很好地解決了服務及時性的問題，是服務上的一個重要創新，也是華菱重卡在福州服務的一個優勢。打造電商平臺，可以讓用戶減少中間環節的損失;另外借助與各大銀行良好的合作關系，東翼翔集團還可以提供低成本的金融服務，滿足客戶需求。”楊翔介紹到。
的確如此，6S店的成立大大增強了客戶購買新車的信心，而楊翔也向所有用戶做出了售后服務承諾：一、華菱車的服務價格不會高于其他4S店，不會高于其他品牌;二是保證24小時服務，隨叫隨到;三是車輛能修的盡量修，決不做換件工，最大可能節約用戶維修成本。
一切準備就緒，楊翔信心滿滿，“下半年，隨著福建市場黃標車淘汰進程的加快，我們的銷售業績一定會有更大的突破。”
