幾年前，天津港泰龍汽車銷售服務有限公司還名不見經傳，但是從三年前開始，這家經銷商卻聲名鵲起，迅速成為天津市港赫赫有名的重卡銷售企業。它在短短三年的時間內就讓華菱重卡成為天津市場的第一品牌，占有天津重卡市場份額的50%左右，在天津港的市場份額更是占到了70%以上。
這家企業迅速成長的秘訣是什么?
7月18日，在華菱星馬汽車集團的年中商務大會上，筆者見到了這家企業的負責人韓益軍，他道出了這家企業成功的商道玄機。
80%的精力搞服務，20%的精力做銷售
“我用80%的精力搞服務，只用20%的精力做銷售。”韓益軍開門見山地說。
而這80%的服務包括什么?有哪些不同之處嗎?
韓益軍說，我從2009年就開始做重卡服務，有很多這方面的積累，還有60多個修理工，能夠提供24小時的救援服務，能夠提供正常的維修保養和配件服務，但主要還在于以下這幾個方面：
其一是可以為客戶墊資。如果客戶實在有困難，我可以幫他墊首付款。或者他只能拿出一臺車的首付款，如果購買別的品牌，只能買一臺車，如果買華菱的車，通過墊資，就可以買兩臺車。花同樣的錢能買兩臺車，用戶心里很明白，當然會選華菱車。但是這些都建立在對客戶充分了解的基礎上，風險也是可控的。
其二是能幫客戶介紹貨源。現在物流行業也很艱難，很多人想買車但沒有活干，或有了車沒有活干。我可以通過我的朋友關系，幫助客戶找到貨源。
其三是保險理賠服務。代理保險這項業務很多汽車銷售企業都有，我們與其他人不同的是，一旦出現事故，我們還會積極幫助客戶協調落實理賠的相關事宜，讓用戶感覺到我們的服務到家了。
其四是違章處理。現在國內交通法規有很多不盡合理或執法不一的情況，很多客戶在不小心的情況下會違規，除了罰款，主要是會給客戶帶來很多麻煩。我們了解情況后，會積極幫助客戶協調。通過這項服務，客戶也很感激，也因此很多人都成了我很好的朋友。
其五是可以幫助客戶注冊物流公司。在天津，對物流公司的資質控制很嚴格，注冊一家物流公司非常難，在這方面我們也可以提供一些幫助。
這些服務都是增值服務，從大的方面來說能夠幫助客戶提高經營效益，從小的方面來說能解決他們單靠自己很難解決的很多麻煩，更重要的是其他經銷商很難做得到。正如韓益軍所說的那樣，這些很有用，客戶會記在心上，感覺到你夠朋友，一旦有了購車需求，自然而然就會想到你。
讓客戶成為我的銷售員
韓益軍最讓人欽佩之處就是他沒有自己的銷售團隊，主要就靠他一個人去開拓市場。很多人都不解，他一個人怎么能賣那么多車?的確，車子不是他一個人賣的。韓益軍說，我不是沒有銷售團隊，我的客戶就是我的銷售團隊。
那么他是怎么把自己的客戶變成他的銷售團隊的呢?
韓益軍說，我從16歲就到了天津，這么多年來積累了很多人脈關系，當年一起來天津的小伙伴很多人都從司機成長為小老板，從小老板成長為大老板。他們當中很多人都是我的朋友，也是我的客戶，沒有他們對我的大力支持，我很難做到。不過客戶愿意做你的銷售員，還是在于你能給他提供的幫助，你代理的車子確實好，能給他帶來更好的收益，這樣他們會把你當朋友，也愿意幫你推薦。
筆者記得，在2014年華菱重卡全國巡展期間，韓益軍原本只打算請300人，而且300人也不算是小規模的活動了。但是當天，卻來了足足有500人，很多人還開玩笑地說他不夠意思，怎么不邀請自己。足見韓益軍的人緣。
沒有銷售員，卻人人都是我的銷售員，這是銷售的一種至高境界。也正是這樣，投入小，見效大，起到了四兩撥千斤的效果，讓天津港泰龍一躍成為在天津有舉足輕重地位的重卡經銷商。
學會洞察市場，以變應變
代理華菱重卡以來，讓韓益軍感觸很深的就是現在市場變化快，競爭壓力大。但是作為作為經銷商來說，要懂得及時應變。比如，前幾年，在天津的物流市場，由于貨源充足，市場競爭不太激烈，很多物流公司只做貨代，自己并不養車，這樣也能掙不少錢。但是現在不同了，貨源少了，物流公司掙的錢大大減少，同時也影響到重卡銷售。這時，我就幫他們出主意，讓他們自己買車，自己拉貨，雖然貨源還是那么多，但是掙得多了。比如只有五車貨，如果介紹給別人做就只能掙五車貨代的錢，如果自己做，掙的錢就可能跟以前10車貨代的錢一樣多。為什么不做呢!就這樣，很多物流公司被我說服了，也多掙了錢，我的車也賣出去了，是一個雙贏的結果。
采訪中，韓益軍反復提到的就是他的朋友圈以及他的服務平臺，當今的商場，人脈就是王道、服務促進銷售，正體現在韓益軍身上，也許這就是他的成功之道。
