諾基亞消失了，原來(lái)賣(mài)電腦的蘋(píng)果在手機(jī)行業(yè)橫掃江湖!蘇寧和國(guó)美苦苦斗爭(zhēng)近十年，最終卻被互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)京東壓在腳下!社會(huì)快速發(fā)展，行業(yè)千變?nèi)f化，順應(yīng)市場(chǎng)潮流才能更好的發(fā)展!
中國(guó)的物流行業(yè)已發(fā)展20多年了，快遞行業(yè)，順豐在高端快遞上無(wú)人能敵，四通一達(dá)牢牢占據(jù)淘寶市場(chǎng)，郵政業(yè)務(wù)連連萎縮，小型快遞倒閉售賣(mài)。快運(yùn)行業(yè)，德邦近幾年一躍成為快運(yùn)老大，天地華宇在幾次整合中止步不前，佳吉物流變化不大，以加盟和平臺(tái)為代表的安能、卡行迅猛發(fā)展，目前的這些格局在未來(lái)將又會(huì)是怎樣?這里筆者不展開(kāi)敘述，單就快運(yùn)行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的快速擴(kuò)張發(fā)表一些個(gè)人見(jiàn)解。
鑒于目前快運(yùn)企業(yè)60%左右的貨物都是通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行集散(客戶發(fā)貨到網(wǎng)點(diǎn)、收貨到網(wǎng)點(diǎn)自提)，網(wǎng)點(diǎn)對(duì)快運(yùn)企業(yè)的重要性不言而喻，曾經(jīng)的天地華宇在05年網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量就突破1000家并遠(yuǎn)遠(yuǎn)將德邦拋在身后，而德邦也是憑借著網(wǎng)點(diǎn)的快速擴(kuò)張一躍成為行業(yè)老大，近兩年的安能和卡行通過(guò)加盟的形式不斷擴(kuò)張自己的網(wǎng)點(diǎn)，急切地想在快運(yùn)行業(yè)中占領(lǐng)市場(chǎng)份額。截至2014年底，排名前四家的快運(yùn)企業(yè)(德邦、華宇、佳吉、新邦)在全國(guó)的物流網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)接近9000家，平均每個(gè)地級(jí)行政單位(333個(gè)地級(jí)行政單位)就有30個(gè)物流網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)縣級(jí)行政單位(2856個(gè)縣級(jí)行政單位)有3個(gè)物流網(wǎng)點(diǎn)，那么網(wǎng)點(diǎn)要不要繼續(xù)開(kāi)下去?該怎么開(kāi)下去?首先我們看看這些公司網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題!
現(xiàn)狀及問(wèn)題
網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)設(shè)成本越來(lái)越高
(1)租金成本，快運(yùn)行業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)都是通過(guò)租賃的形式來(lái)完成的，同時(shí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)設(shè)地段要求很高，隨著房?jī)r(jià)的上漲，網(wǎng)點(diǎn)的租金也在不斷上漲，租金增幅平均每年上漲10%-15%，一部分企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)租金平均達(dá)到10000元/月，另一部分網(wǎng)點(diǎn)的租金則超過(guò)30000元/月;
(2)人力成本上升，大部分快運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)的工薪都是基本工資加獎(jiǎng)金，并且基本工資占到了總工資的80%，人工成本每年漲幅接近10%，同時(shí)隨著網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張，相應(yīng)的管理成本也在不斷提升;
(3)裝修成本，目前的快運(yùn)行業(yè)對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化要求很高，所以網(wǎng)點(diǎn)的裝修成本也在上升，一般的網(wǎng)點(diǎn)裝修成本平均在4萬(wàn)左右，部分企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)裝修則達(dá)到8萬(wàn)之多;
(4)車輛成本，隨著網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)設(shè)的不斷下沉，網(wǎng)點(diǎn)與運(yùn)作距離越來(lái)越遠(yuǎn)，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)運(yùn)中心的支線成本越來(lái)越高。
網(wǎng)點(diǎn)的收入越來(lái)越低
(1)在一二三線城市網(wǎng)點(diǎn)的密度越來(lái)越高，平均1.5公里一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，同行及內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，單位網(wǎng)點(diǎn)的收入越來(lái)越低，比如在北上廣深等城市部分企業(yè)的單位網(wǎng)點(diǎn)收入則呈下降趨勢(shì);
(2)隨著四五線城市網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)設(shè)，由于市場(chǎng)等因素的影響，單位網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)值并不高，目前在縣級(jí)城市的單位網(wǎng)點(diǎn)收入也就在10萬(wàn)左右，甚至部分企業(yè)只有5萬(wàn)左右。
市場(chǎng)的變化
(1)由于客戶需求的變化及近幾年快運(yùn)企業(yè)提出的接送貨服務(wù)，部分網(wǎng)點(diǎn)的上門(mén)客戶越來(lái)越少，有些城市網(wǎng)點(diǎn)每天的上門(mén)發(fā)貨量只有1-2票，網(wǎng)點(diǎn)的大部分貨物都是通過(guò)提送貨的形式來(lái)完成，客戶與網(wǎng)點(diǎn)的直接接觸減少;
(2)大客戶對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的影響越來(lái)越大，產(chǎn)值超過(guò)20萬(wàn)的網(wǎng)點(diǎn)都是由幾個(gè)大客戶來(lái)支撐;
(3)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，順豐發(fā)力零擔(dān)，安能卡行的平臺(tái)加盟對(duì)傳統(tǒng)快運(yùn)行業(yè)有了一定的沖擊，但是傳統(tǒng)的快運(yùn)行業(yè)基本上都是依靠網(wǎng)點(diǎn)的人員兼職營(yíng)銷，并且網(wǎng)點(diǎn)的考核采取鞭打快牛的形式，人員如果沒(méi)有物質(zhì)激勵(lì)或者晉升激勵(lì)的情況下，網(wǎng)點(diǎn)人員營(yíng)銷的積極性并不高。
未來(lái)生存之道
基于以上網(wǎng)點(diǎn)存在的問(wèn)題，筆者認(rèn)為網(wǎng)點(diǎn)未來(lái)不是考慮如何擴(kuò)張，而是考慮該如何優(yōu)化，尋找到代替網(wǎng)點(diǎn)的一個(gè)途徑來(lái)支撐快運(yùn)行業(yè)的收入提升以及發(fā)展。
建立綜合性網(wǎng)點(diǎn)
(1)撤銷現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)
在大中型或者網(wǎng)點(diǎn)密集的城市，針對(duì)上門(mén)客戶少，接送貨比例高的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行撤銷，因?yàn)檫@些網(wǎng)點(diǎn)原有的功能弱，網(wǎng)點(diǎn)人員工作量小，網(wǎng)點(diǎn)的各種資源及人力未得到充分利用，撤消后的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)由最臨近的接送貨中心服務(wù)或者重新建立小型接送貨中心，將人員并入到接送貨中心，設(shè)立專門(mén)的營(yíng)銷人員和客服人員;
(2)改變績(jī)效考核模式現(xiàn)快運(yùn)企業(yè)基本上都是采用鞭打快牛的考核模式，員工獎(jiǎng)金能拿多少就看指標(biāo)定的準(zhǔn)不準(zhǔn)，定的準(zhǔn)，基本上拿不到獎(jiǎng)金，不準(zhǔn)(太低)才會(huì)拿到獎(jiǎng)金，并且基本工資占到了工資的80%，做20萬(wàn)的網(wǎng)點(diǎn)和做10萬(wàn)的網(wǎng)點(diǎn)工資差不多甚至還要低，這種考核在快速發(fā)展中的企業(yè)由于受到晉升激勵(lì)可能會(huì)有效。所以基于以上考核和目前現(xiàn)狀，不妨采取保險(xiǎn)等行業(yè)的提成模式，個(gè)人開(kāi)發(fā)的收入越高，自己的工資就越高;
(3)提升接送貨比例和服務(wù)撤銷現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)，設(shè)立專職營(yíng)銷客服人員，現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)由接送貨中心負(fù)責(zé)，但客戶到網(wǎng)點(diǎn)發(fā)貨或者取貨的需求如何滿足，就需要改變目前的接送貨的費(fèi)用及服務(wù)能力，我們通過(guò)量的提升降低成本，讓利給客戶，讓客戶更多的選擇上門(mén)接貨或者送貨服務(wù)，同時(shí)通過(guò)接送貨模式及車輛優(yōu)化提升接送貨服務(wù)的質(zhì)量和時(shí)效，讓客戶愿意選擇上門(mén)接貨或者送貨，這樣客戶將網(wǎng)點(diǎn)的功能轉(zhuǎn)移到接送貨中心。
綜上三個(gè)步驟，將現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)撤銷，將網(wǎng)點(diǎn)人員合并到接送貨中心，設(shè)立專職的營(yíng)銷人員和客服人員，由接送貨中心承接網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)功能，同時(shí)提升客戶的接送貨需求，最終在一個(gè)區(qū)域內(nèi)建立一個(gè)綜合性的網(wǎng)點(diǎn)!
四五級(jí)城市部分區(qū)域特許經(jīng)營(yíng)
(1)特許經(jīng)營(yíng)區(qū)域選擇
為什么安能和卡行能夠這兩年網(wǎng)點(diǎn)快速擴(kuò)張(2015年安能預(yù)計(jì)開(kāi)設(shè)2000家網(wǎng)點(diǎn))，主要是因?yàn)榧用说木W(wǎng)點(diǎn)成本都是由加盟商承擔(dān)，并且由于讓利給加盟商，加盟商的積極性較高。但這里不是要求已經(jīng)直營(yíng)的快運(yùn)企業(yè)完全轉(zhuǎn)換成加盟模式，而是在網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)設(shè)成本高，收入低的區(qū)域進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng);
(2)特許經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)制定為了保持連鎖型企業(yè)形象，維護(hù)公司利益，也為了實(shí)現(xiàn)加盟商的雙贏，需要對(duì)特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)制定一些標(biāo)準(zhǔn)，以物料標(biāo)準(zhǔn)為例，特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的包裝材料(紙箱、包裝袋、封箱膠)、貨物運(yùn)輸標(biāo)簽、財(cái)務(wù)票據(jù)必須要總公司統(tǒng)一進(jìn)行采購(gòu)，好的標(biāo)準(zhǔn)可以降低公司風(fēng)險(xiǎn)，吸引加盟商的參與，促進(jìn)特許經(jīng)營(yíng)的快速發(fā)展。
(3)特許經(jīng)營(yíng)商的管理
參照目前國(guó)內(nèi)的快遞巨頭順豐速運(yùn)和電商企業(yè)京東商城的做法(順豐的“伙伴計(jì)劃”只針對(duì)順豐員工開(kāi)放，京東的加盟配送站優(yōu)先選擇京東的員工)，優(yōu)先從企業(yè)的員工中篩選加盟商，在本企業(yè)的員工，相對(duì)比較了解公司的企業(yè)文化、運(yùn)作模式、財(cái)務(wù)核算方式，上手較快，員工可以回到原籍工作，積極性也會(huì)比較強(qiáng)。總公司需要成立專業(yè)的特許經(jīng)營(yíng)管理部門(mén)，聘請(qǐng)有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的管理人員進(jìn)行管理。
特許經(jīng)營(yíng)，提高了物流企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，降低了網(wǎng)絡(luò)覆蓋成本。但是，如果管理不善，出現(xiàn)加盟商跑路等情況，對(duì)物流企業(yè)的負(fù)面影響也是不可估量的。
大客戶駐點(diǎn)
大客戶對(duì)于物流企業(yè)的要求是比較高的，目前的大客戶基本上都同時(shí)使用3-5家物流企業(yè)，分別選取各家物流企業(yè)優(yōu)勢(shì)的線路來(lái)使用，引用德邦物流總裁崔維星的一句話：“將網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)到客戶的樓下”，大客戶駐點(diǎn)是要將網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)到客戶的辦公室，開(kāi)到客戶的倉(cāng)庫(kù)，開(kāi)到客戶的工廠里。
需要注意的是，大客戶實(shí)現(xiàn)駐點(diǎn)之后，原有的大客戶歸屬網(wǎng)點(diǎn)可能受影響比較大，對(duì)于這些網(wǎng)點(diǎn)的人員、場(chǎng)地面積都可能需要進(jìn)行實(shí)際調(diào)整。
綜上所述，大客戶駐點(diǎn)對(duì)于物流大客戶和物流企業(yè)本身都是利大于弊，對(duì)于需要駐點(diǎn)的大客戶篩選，按照公式：客戶發(fā)貨金額(歷史半年平均值)* 毛利率 > 駐點(diǎn)成本(人員+設(shè)備等)，并且客戶再次開(kāi)發(fā)潛力要求比較大;為了提高駐點(diǎn)人員維護(hù)客戶，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)客戶的積極性，需要制定一套相對(duì)應(yīng)的考核機(jī)制，將駐點(diǎn)人員和大客戶發(fā)貨情況進(jìn)行綁定;公司總部層面，也應(yīng)該有對(duì)應(yīng)的組織，協(xié)調(diào)解決大客戶的個(gè)性化需求。
