“在排放標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)的時(shí)候，用戶才是壓力的最終承擔(dān)者。對生產(chǎn)企業(yè)來說，只有提供綜合效益更佳的產(chǎn)品，才能得到用戶的認(rèn)可。”
在國四標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施已有3個(gè)多月的今天，這已經(jīng)成為廠家的共識(shí)。秉承這一宗旨，柳汽與玉柴合力打造的國四卡車已經(jīng)成為越來越多用戶的選擇。
打市場 行勝于言
“通過與一線的長期接觸，我們知道，除了價(jià)格因素外，用戶最擔(dān)心的就是國四發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)太先進(jìn)帶來的使用、保養(yǎng)不便，同時(shí)，動(dòng)力不足、油耗增加也是他們的顧慮。”作為玉林當(dāng)?shù)氐牧⒂癫窠?jīng)銷商，廣西玉林玉柴機(jī)電有限公司總經(jīng)理郭斌告訴記者：“常規(guī)的方法是通過座談會(huì)、推介會(huì)等向用戶宣講。但在我看來，更重要的是讓用戶親身體驗(yàn)。”
親身體驗(yàn)，說起來簡單，可做起來非常不簡單。
“先來看看需求。廣西西北多山，東南則為平原，用戶希望產(chǎn)品能夠兼顧這兩種路況，即爬山時(shí)有力，平路跑得快。因此，發(fā)動(dòng)機(jī)功率、變速器擋位、后橋速比的計(jì)算就很有講究，需要專門調(diào)整，才能讓用戶在各種路況下都能收獲最好的燃油經(jīng)濟(jì)性。用戶方面，玉林的卡車用戶多為散戶，以公路運(yùn)輸為主，所運(yùn)送的貨物為百貨、散貨。這類用戶需求牽引車，在平路高速時(shí)，希望用400馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)。另外，本地還有另外一種車型。廣西博白是華南地區(qū)著名的生豬養(yǎng)殖基地，生豬運(yùn)輸需要用8×4倉柵車，動(dòng)力340~360馬力較為合適。由此可見，我們的用戶需求復(fù)雜，單一車型與配置根本無法滿足。”郭斌介紹說。
卡車“套餐”應(yīng)需而生。
所謂套餐，就是針對不同使用條件，分門別類的設(shè)計(jì)出方案供客戶選擇。而要得出這些套餐，則要經(jīng)過大量實(shí)驗(yàn)。“針對每種運(yùn)輸類型，我們選擇2~3位客戶進(jìn)行實(shí)驗(yàn)和免費(fèi)試用，測定一組套餐數(shù)據(jù)就要2個(gè)多月的時(shí)間。除了時(shí)間成本，還有資金成本。例如我們可以為用戶提供10擋和12擋兩種變速器，其中12擋又分為標(biāo)準(zhǔn)檔位和傳動(dòng)比較快兩種。可面對選擇，用戶自己都不知道要哪種，只能拉上貨進(jìn)行試驗(yàn)。這時(shí)，他們就產(chǎn)生了矛盾心理，一方面希望選擇最適合的產(chǎn)品，另一方面，又不想當(dāng)‘小白鼠’，擔(dān)心萬一選擇的配置不合適，賠本了怎么辦?這種情況下，我們不但要為用戶提供額外的購車價(jià)格優(yōu)惠，還要為其提供補(bǔ)貼。再加上聯(lián)系主機(jī)廠調(diào)試產(chǎn)品的成本，前前后后算下來，需要投入20萬元左右。”郭斌給《商用汽車新聞》記者算了一筆賬。
努力沒有白費(fèi)。“經(jīng)過測試，我們?yōu)槊糠N車型設(shè)計(jì)了3套左右的方案。其中包括，牽引車方案4套，主流配置12擋超速檔，在400馬力、1950牛米的動(dòng)力前提下增加擋位數(shù)量、調(diào)高后橋速比(以4.44為主)。8×4載貨車方案3個(gè)，同樣適用12擋超速檔。4×2中載方案3個(gè)。”他進(jìn)一步介紹說：“從用戶的使用效果來看，搭配玉柴國四發(fā)動(dòng)機(jī)的車輛平均油耗降低8%左右，這彌補(bǔ)了使用尿素帶來的成本增加。”
肯付出 終有回報(bào)
郭斌在營銷上的工作，是柳汽與玉柴聯(lián)手打市場的一個(gè)具體案例。
“我們雙方嚴(yán)格按照法規(guī)要求，在國四產(chǎn)品上做到了技術(shù)領(lǐng)先。而技術(shù)領(lǐng)先，需要整車和零部件企業(yè)配合。作為整車廠，柳汽主要做動(dòng)力匹配工作，發(fā)動(dòng)機(jī)廠配合我們進(jìn)行調(diào)校。”柳汽銷售公司副總經(jīng)理劉志剛表示。
在國四產(chǎn)品的開發(fā)和推廣上，玉柴與整車廠配合周密。“例如，柳汽去年開展了轎運(yùn)車節(jié)油大賽，玉柴在比賽中提供駕駛指導(dǎo)，從而普及了用戶對玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的了解。上汽通用五菱、柳汽乘用車等轎車產(chǎn)品的發(fā)運(yùn)，帶動(dòng)了廣西的轎運(yùn)行業(yè)。針對這樣的大客戶，我們針對他們對出勤率高的要求提供了上門維修保養(yǎng)服務(wù)，減少了他們的車輛停駛時(shí)間，從而提高了其收益。”玉柴廣西辦主任羅平向《商用汽車新聞》記者介紹說。
提供更好的維保體驗(yàn)，也是郭斌的重要工作：“國四發(fā)動(dòng)機(jī)最大的維修成本就是噴油系統(tǒng)，得益于質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品，玉柴國四發(fā)動(dòng)機(jī)的維修成本在用戶可接受的范圍內(nèi)。不過，相比于維保費(fèi)用，用戶更擔(dān)心的是維修效率。為此，我們成立了后援專家組，從技術(shù)實(shí)力上提供了保障。此外，我們還注重縮短進(jìn)站服務(wù)時(shí)間。以前，車輛進(jìn)站后，服務(wù)站才提供故障診斷、備件調(diào)配。現(xiàn)在我們將這些工作做在了用戶進(jìn)站前，顯著節(jié)約了維修時(shí)間。”
敏銳抓住商用車市場需求變化的機(jī)會(huì)，柳汽與玉柴的精耕細(xì)作收獲了碩果。
“在玉林，玉柴國四產(chǎn)品在卡車市場的保有量已經(jīng)達(dá)到2000臺(tái)，主要是牽引車和8×4載貨車。”郭斌介紹說。
在北部灣，配裝玉柴國四發(fā)動(dòng)機(jī)的柳汽卡車更是當(dāng)?shù)氐摹暗谝黄放啤保袌稣加新蔬_(dá)1/3。“以公路車為主，包括牽引車、載貨車。其中，牽引車使用玉柴350馬力以上大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)(如400、420馬力)。載貨車方面，中型載貨車使用160、180馬力發(fā)動(dòng)機(jī)，重型載貨車則配裝320、350馬力產(chǎn)品。”劉志剛透露：“放眼全國，2014年，柳汽國四中載產(chǎn)品銷售7526輛，市占率8.9%，排第三位;國四重載產(chǎn)品銷售1357輛，市占率8.9%，排第三位。截止到今年3月12日，柳汽國四訂單已達(dá)5060輛，主要在珠三角、長三角、京津冀、環(huán)桂地區(qū)。其中玉柴國四機(jī)為3949臺(tái)，份額占78%以上。具體來說，玉柴國四機(jī)在牽引車市場占有率為48%，中載92%，重載75%。”劉志剛給出了這樣一組數(shù)據(jù)。
雙方的合作在2015年更加緊密。“在載貨車板塊，2015年，柳汽主攻四大細(xì)分市場，即雜貨、配送、農(nóng)副產(chǎn)品與速遞物流。牽引車方面，則充分圍繞物流、港口、危化、轎運(yùn)四大行業(yè)開展。在柳汽規(guī)劃的118個(gè)國四車型中，玉柴占比達(dá)62.7%(74個(gè))。”他透露。
政策東風(fēng) 市場回暖
如今，這一規(guī)劃有了政策層面的支持。在有著“21世紀(jì)海上絲綢之路與絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶有機(jī)銜接的重要門戶”定位的廣西，作為當(dāng)?shù)乇就疗髽I(yè)，柳汽與玉柴已感受到“春江水暖”。
“‘一帶一路’對公路運(yùn)輸?shù)膸?dòng)作用非常明顯，市場前景已經(jīng)顯現(xiàn)。水泥制造業(yè)是玉林的支柱產(chǎn)業(yè)，當(dāng)?shù)赜腥A潤、海螺兩大水泥巨頭，供應(yīng)給廣東沿海如湛江、茂名等地。這就催生了運(yùn)輸需求。此外，玉林輕工業(yè)、百貨、服裝、陶瓷產(chǎn)業(yè)集中，輻射周邊地區(qū)，也帶動(dòng)了公路用車需求。3月，玉林物流車需求明顯增長，環(huán)比漲幅高達(dá)60%左右。”郭斌談道。
“‘一帶一路’對卡車市場的拉動(dòng)在逐漸增加。從項(xiàng)目上看，東盟自貿(mào)區(qū)、欽州港、中國—馬來西亞欽州產(chǎn)業(yè)園等進(jìn)出口貿(mào)易量的增加，都會(huì)拉動(dòng)運(yùn)輸需求特別是港口物流。隨著高速公路的陸續(xù)開工，物流網(wǎng)絡(luò)將更加完善，屆時(shí)，除了產(chǎn)品更新?lián)Q代外，車型也會(huì)更多的轉(zhuǎn)向公路車。”羅平向《商用汽車新聞》記者表示：“我們有實(shí)力為‘一帶一路’提供好的產(chǎn)品、好的服務(wù)。”
