在河南省三門峽市，煤炭運輸一直是當地最主要的產業。近兩年，隨著煤價的走低以及運輸成本的提升，較為經濟的天然氣(LNG)車輛逐漸成為運輸業主的最愛。
三門峽興通東風商用車4S店，在前幾年柴油煤炭運輸車輛的銷售中，一直穩居當地市場首位。然而，隨著近兩年天然氣卡車走俏，該店由于沒有及時跟上市場需求變化，被其他品牌的經銷商搶占了一部分市場。
轉機發生在2014年8月份。隨著東風天龍天然氣煤炭運輸車正式進入三門峽市場，憑借東風底盤的優勢和玉柴天然氣發動機較高的綜合性能，興通逐漸奪回了失去的市場份額。
三門峽熱銷的東風天龍天然氣運煤車輛
未及時跟上市場需求興通市場份額被搶
據了解，三門峽市共有15家發電企業，裝機總容量為326.55萬千瓦，約占河南全省總裝機容量的6.5%。其中，火力發電為283萬千瓦，占比高達87%。受此影響，煤炭運輸成為了三門峽市最主要的公路運輸市場，煤炭運輸車輛市場也成為三門峽市卡車經銷商每年競爭最為激烈的戰場。
“在每年銷售的車輛中，各類煤炭運輸車的占比高達90%，年更新量在1000輛左右。”東風商用車三門峽興通4S店銷售經理尹綏東告訴記者。
三門峽興通尹綏東經理
談到東風商用車在三門峽煤炭運輸車輛中的銷量占比，尹綏東表示，在目前三門峽市所有的煤炭運輸車輛中，東風各類車輛占比超過60%;具體到煤炭運輸牽引車，占比則接近90%。“在每年的更新車輛中，平均來說，我們每年的銷量在600輛左右，占更新量的6成。”尹綏東補充說道。
但在近兩年的銷售中，特別是從2013年上半年開始，興通的市場份額卻明顯遭到了其他卡車品牌經銷商的嚴重沖擊，這又是為何呢?
“在南陽煤炭運輸市場上，用戶之前使用的絕大部分卡車是東風車。但2013年上半年，這邊的用戶開始切換天然氣運煤車(LNG車輛在最好的時候，一輛燃氣車比一輛柴油車一個月能多省出5萬塊錢)，但那時候東風還沒有推出天然氣車型，因此給了其他品牌一些機會，特別是歐曼、解放、陜汽的車輛對我們的沖擊比較大。”
從2013年下半年開始到2014年8月份，將近一年的時間，興通在自己的強勢市場丟掉了300輛左右的銷量。
后來居上天龍天然氣卡車+玉柴發動機助興通“翻盤”
興通的“失意”只是暫時的。2014年8月，東風天然氣運煤車正式進入三門峽市場，興通開始向用戶推薦東風天然氣運煤車。
“剛開始推廣的時候，考慮到牽引車用戶對東風天龍天然氣卡車搭載的玉柴發動機認識不足，我們采取了比較謹慎的推廣策略：先推出兩輛體驗車讓用戶試用，跟其他品牌的天然氣車做對比。”
通過一段時間的使用，用戶反映說天龍搭載的玉柴6MKN天然氣發動機動力性很好，而且很省氣，這讓興通公司大受鼓舞。“后來我們調查發現，這是因為用戶要走一段山路，而玉柴6MKN發動機自帶的發動機缸內制動，能在這段山路上幫他們節省不少的氣耗。”尹綏東分析說。
玉柴發動機三門峽興通服務站
隨著越來越多用戶的親身試用和口口相傳，當地用戶對玉柴發動機的認可度逐漸提升，天龍天然氣煤炭運輸車的銷量也越來越高。在興通4S店，記者見到了幾位東風天然氣運煤車的用戶。據他們介紹，搭載玉柴6MKN的天龍卡車跑一趟下來，能比其他品牌車輛節省200~300元的成本;而且，玉柴的發動機加上天龍的底盤，讓駕駛和操控更加舒適。
“在2014年8月購買第一輛裝玉柴天然氣發動機的東風天龍后，幾個月后，我又買了2輛這樣的車。隨著業務的擴展，在之后的車輛更新中，我準備全部使用搭載玉柴發動機的天龍運煤車。”東風天然氣運煤車用戶張三虎這樣說道。
尹綏東告訴記者，從2014年8月到2014年底，不到4個月時間，興通就銷售了100多輛東風天然氣運煤車。“由于玉柴天然氣發動機的綜合性能優異，再加上天龍底盤的高舒適性，用戶又恢復了以前柴油車時代對東風卡車的信任。”
