如果不是走訪過廣西玉柴機器股份有限公司(以下簡稱玉柴股份)近1/3的各地辦事處，很難體會到這一點：玉柴股份往往是根據各地具體情況的不同，從不同的車型、不同的行業、不同的政策要求，來推廣玉柴機器的配套。在江蘇這個交通運輸大省，玉柴股份就結合物流、快遞業的快速發展，工程車的穩步更新，以及開拓新的汽車用戶，來提升玉柴發動機配置的廣泛度，以及品牌的知名度。
■跟進快遞業擴展配套
2014年對于蘇州六潔汽車銷售服務有限公司總經理劉盛來說，是順風順水的一年，“今年做快遞業的客戶，到現在還沒有滿一年，卡車銷售已經做到2013年全年的量了。”當然，隨之跟進的還有玉柴發動機，其配置率達到90%。
蘇州六潔是東風柳汽在蘇州地區的經銷商，今年他們抓住了快遞業從上海西遷的機會，取得了近幾年爆發式增長的快遞業的大量訂單，同時大力推廣玉柴發動機。由于玉柴機器在客戶中一貫的口碑，玉柴發動機的推廣也很順利。
作為柳汽多年的經銷商，隨著柳汽配裝玉柴發動機的數量越來越多，劉盛對玉柴機器也越來越了解，“玉柴機器是一個很成熟的品牌，我們的蘇州客戶對玉柴發動機的認知度比較高。”劉盛告訴記者，柳汽最近做了一個實地調查，很說明問題。柳汽專門派人跟卡車司機一起跑車，分北方、南方兩條線路，冬天、夏天兩種氣候，每條線路對包括配裝玉柴發動機在內的各種機型進行百公里油耗檢測。之前有個別柳汽的客戶誤認為玉柴發動機油耗較高，但實驗結果表明，配裝玉柴發動機的三款卡車，在油耗方面比其他品牌發動機百公里省油1升左右。
劉盛對玉柴的服務水平也是贊譽有加，他回憶說，有一年農歷大年初三，他正在家里吃飯，一位客戶來電話說從蘇州拉著一車貨在徐州附近出現了故障。“我們當時的維修服務納入上海屬地管轄，我立即給玉柴上海辦事處服務經理姚工打電話，他說你放心，我肯定處理好，結果2個小時就幫客戶解決了問題。我們屬于跨區域管轄，卡車是江蘇汽運公司的，維修服務歸上海管，我感覺玉柴的協調能力很強，只要是玉柴發動機需要維護，那就是專人管到底，而且反應很快?！?/P>
對于玉柴發動機的質量，劉盛拍著胸脯打包票，“我就跟用戶講過一句很開心的話：你要能把玉柴發動機用出問題來，你就中彩了。作為經銷商我就敢這么說，更別說廠家了。不過說實在的，這么多年來，我們還從來沒因為玉柴發動機的質量問題而賠償過用戶?！?/P>
■南京市場著力為工程車配套
在南京東寧汽車銷售服務有限公司董事長趙明德眼里，玉柴發動機的一大優勢就在于非常適合工程車配套?！肮こ誊囈蟮退佟⒋笈ぞ?，啟動時要有爆發力，玉柴發動機具有這些特點。在江蘇區域，我們只要是做工程車的增量，基本上就是配裝玉柴發動機。今年我們估計工程車的銷量達到200輛，而以往也就是幾十輛?！?/P>
南京東寧汽車銷售服務有限公司是東風汽車公司在南京的經銷商，主要以經營公路運輸型卡車為主，今年銷量為850輛?！艾F在在南京市場，工程車需求量還是很大?！壁w明德告訴記者，“據我們從江蘇渣土協會了解，新設渣土公司申報資格較高，起始就要求擁有20輛渣土車。另外，由于渣土車有一定的使用年限，原有渣土公司每年的更新量也比較大。因此，在江蘇市場，每年工程車的銷量仍然可達1000多輛?！被谶@樣一種市場需求情況，公司正在準備成立一家分公司，力推工程車。記者看到，東風商用車旗下配裝玉柴YC6MK350-40發動機的“城市智能環保渣土車”停放在展場當中，這正是公司下一步努力推廣的車型。
為了提升服務質量，促進整體銷售，東寧公司已經在與南京接壤的鎮江購置了20畝場地建立新的4S店，準備將公司整體搬遷，并與玉柴股份加強合作，建立一個核心備件庫，以減少備件使用的中間環節，方便終端客戶。另外，公司還準備設置服務車，將常用易損件放置于車內，一旦客戶的車輛出現問題，立即趕赴現場搶修，實現真正的“快修”。
而在重型載貨車方面，東寧公司目前也正在加緊推廣玉柴發動機?！拔覀円郧巴七^進口品牌發動機，但價格稍微偏高，現在逐步轉做國產品牌玉柴發動機。東風品牌知名度較高，配裝玉柴發動機，具有一定的市場競爭力?！壁w明德說。
■贏得非東風車用戶的認可
“我以前對玉柴發動機的了解不多，但隨著福田戴姆勒逐漸開始配裝玉柴發動機，我對玉柴機器的認知度也越來越高，從去年開始，我們公司賣了不少配裝玉柴發動機的重卡?！蹦暇┣嗥囦N售有限公司是福田戴姆勒汽車的經銷商，總經理呂寧說?！霸谖以瓉淼挠∠罄?，玉柴發動機精致，油耗低，環保性能好?！眳螌幤鸪跤X得玉柴發動機工藝程度高，可能不適合做工程車的發動機配套?！拔以扔X得玉柴屬于比較精致、省油、高速的發動機，但工程車需要的發動機應該具有低速、大扭矩的特點，但玉柴發動機配套福田戴姆勒以后，改變了我們的這種看法?，F在客戶總的反映很好，油耗、動力性都還是不錯的。”
南京青汽從前幾年的零到現在配置100多臺玉柴發動機，呂寧對玉柴也越來越熟悉，認識也越來越全面?！坝癫癜l動機很不錯，是國內數一數二的品牌。以前非東風車的客戶對玉柴機器的認可度要差一點，因為很少配套玉柴發動機。但現在用過之后，對玉柴機器很認可。我們福田戴姆勒車在公路車，如物流運輸車等也配裝玉柴發動機，客戶感覺不錯。”他向記者表示，關于服務和備件，我們感覺也很好。玉柴備件的中心庫離我們很近，很方便，玉柴機器的服務也很到位。”與玉柴人也非常容易溝通。有問題及時提出來，他們則會及時采納、改進。在隨后的產品創新中，盡量滿足客戶的需求。
